厂家有时会限制经销商不要做相同的竞品，心情完全可以理解。从市场经营的角度，确实有利于自己的业务增长，经营两种相同的白酒品种，应该给出一个合理的解释。而且是能够说服厂家的客观的理由。如渠道不同、品牌定位人群不同等。

　　6.进行人力管理，提升自身的营销和综合管理能力。

　　要能够在销售额增长、企业实力增长的同时，考虑自身的营销能力是否也在同步增长。

　　7.分担厂家售后服务工作。

　　四、合作头一年的尾期需要把握好的关键步骤

　　合作尾期是指合同签订后头一年的11～12个月。

　　在这一阶段，厂商如果能够做好以下步骤，将是双方能够在下一年继续合作的关键。

　　（一）厂家的关键动作

　　1.严格执行年度中期的促销活动奖励。

　　厂家在中期多次操作的促销活动，都是经销商先出人力物力进行配合，活动结束后再核算销量，进行奖励兑现。因此，厂家应该严格内部管理，执行兑现，防止出现奖励旁流。

　　2.严格执行年终完成销售任务的返利。

　　厂家年终不兑现返利是经销商们较为担心的一个问题。作为厂家，如果从长期战略的角度考虑区域市场的生存与经营，则必须与经销商进行紧密合作，给予兑现年终返利则是一项必须执行的动作。

　　3.总结数据，合理制定未来年度的销售任务。

　　4.厂家必须要树立一个资源观念，即把经销商看成是一个市场，一个外部环境的稀缺资源。如何使其效益最大化是厂家应该努力的方向。

　　（二）经销商的关键动作

　　1.与厂家形成战略合作伙伴关系。在一个白酒产品的营销过程中，市场中的厂家、经销商、终端、产品、推广等因素是永恒不变的。一个白酒产品要想营销成功，都离不开其中的任何因素。

　　所以，厂商合作是市场的需要。经销商应该结合自己的区域市场特征，从市场结构角度出发，考虑选择几家能够长期稳定合作的供应厂家。

　　2.经销商要树立一个采购的观念，即选择厂家实际是一个采购行为，厂家是一个供应商的资源，要使供应商的资源效益最大化是经销商努力的方向。

　　厂商合作成功，是建立在双方达成一致、平衡利益的基础之上的，决不仅仅只是在一纸合同上签字那么简单。只有从考虑对方利益何在的观点来看待和处理厂商之间的关系，并通过艰苦扎实地跟进工作，才能真正达成厂商双赢。

上一页  [1] [2] [3] [4]