一份家电商场国庆商函背后的深度思考（国庆厂商谈判三部曲之一）

　　一年一度的国庆已经近在咫尺，让人已经嗅到了一股浓浓的硝烟味，着实让人喘不过气来，十一是下半年度销售的开门之战，特别是视听类、手机类产品，这场游戏的主角一个是厂家，一个是商家，正在进行着最后的残酷谈判，下面是一份家电商场开具的国庆促销活动商函，这是这场游戏的开幕词，应该说应该让人感到兴奋，高兴才是，但是，却恰恰相反，让我们先看看其具体的内容，如下：

　　尊敬的供应商：

　　首先感谢贵司在过去的一年里对我公司的大力支持！

　　04年度是我公司发展的重要一年，现国庆节即将来临，我司拟在国庆期间举行大型促销活动，希望得到贵公司的大力支持，在我们双方的大力合作下，取得辉煌的成绩，为下一步深度合作打好坚实的基础。

　　为了本次活动的支持，现请贵公司提供以下支持：

　　1，花篮　 300元/只　 竖幅　300元/条

　　2，拱门　 500元/天　 空飘　300元/天　 户外演出　 2000元/天

　　3，媒体支持　《**晚报》1/4通栏，费用12000元，宣传软文 ，费用2000元/篇

　　4，特价机　若干

　　5，临时促销员　6人

　　6，其它　 国庆支持费　600元

　　请在一周内回复！

　　顺祝

　　商祺

　　****电器公司

　　2004年9月19日

　　让我们先来核算一下，这次活动下来的总费用为：

　　花篮　两只　600元　 竖幅　两条　600元

　　拱门　 空飘　户外演出一天　 各一　合计　2800元

　　媒体支持　 14000元

　　临时促销员　 6人*30元/天*6天=1080

　　支持费　 600元

　　总计　19680元（不含特价机亏损部分）

　　如果七天下来，销售额达到50万，费用点位为3.9%，这个费用点位不包含特价机亏损部分，不包含正常政策，正常的合同费用（场地支持费，促销员管理费，重大节假日赞助费），也就是说，额外的费用点位达到了3.9%，如果计算进正常的政策点位与费用点位，估计这个整体点位将可能达到14—17个点，这个点位，如果放给彩电，无疑是致命的，如果放给空调，这场游戏是没法玩的，如果放给冰箱，这是吐血的！！

　　其实，这里面还有一个重要的因素，销售额，估计50万，对于实际中的这个商场来说，还是估计过高了，因此，这个商函，无论怎么计算，总是让人无法接受的！！

　　如果去考虑这些物料的成本，行业的明眼人都知道，这些要求费用是明显人为拔高的，并且是费用方面，这是与主合同条款是重复的！

　　这是一份典型的霸王条款，因为这些费用已经超过了厂家的承受能力，并且，严重的违背了商业的游戏规则，共赢或者是多赢，才是这个游戏的规则，但是，这仅仅是单方面的赢，与其说是一份商函，倒不如说是一份赤裸裸的“索钱函”，这不是合作，而是赤裸裸的金钱交易，这是违背中国的商道的！！

　　分析其原因，不过有三：

　　1， 渠道市场话语权掌握在商场手里，这是令厂家市场运作遇到的非常的尴尬问题，原本公司的促销活动是统一的，但是，最终还要按照商家的规则来，打乱了自己的促销计划，更重要的是扰乱了市场秩序，造成厂家的市场被动。

　　2， 渠道市场本身竞争激烈，这是第二个因素，渠道需要资源来对抗其竞争对手，因为渠道自身不能提供利润来源，于是这个利润的承担者，自然是上游的厂家了！

　　3， 部分厂家的冒进，这个因素是不能不忽视的，市场总有老大，也有老小，老大总想巩固老大的地位，于是拼命的向市场里砸资源，排挤市场份额较小的厂家，反过来，老小虽然是老小，但是，从来没有放弃过做老大的梦想，于是就不计成本的投入，疯狂的进攻，最后，这个市场就被做烂了，这些从一定程度上讲，促成了商家的实际需求，商家的胃口越来越大，所以，原本近乎平衡的市场关系，最后，越来越失去了平衡，最终造成了“厂家背地骂娘　商家暗里吃糖”的可笑局面。

　　还有两点，也非常的重要，行业利润走低与供需的失谐，行业利润走低，这是家电业多年价格战的结果，虽不是根源，这一点也是确确实实的实际情况，并且，中国市场容量潜力很大，所以，大家都看好了这个蛋糕，产能飞速增长，但是，这个市场容量需要去慢慢释放的，所以，就打价格战，厂家之间打，商家之间打，最终导致了厂商越打越激烈，到最后，小厂家被打死了，只剩下大厂家了，但是，日子也不好过了！！ www.dxs56.com

　　看着这份国庆商函，真是感叹：中国家电业的江湖，恩恩怨怨何时了？

　　面对国庆霸王条款要敢说：不（国庆厂商谈判三部曲之二）

　　国庆一天一天的走近，厂商谈判也正在热火朝天进行中，准备在国庆这个黄金时刻轰轰烈烈的干一场，但是，当商家拿出自己的促销计划时候，大概大部分的厂家会感到特别的部舒服，仔细看看那份促销方案，你的情绪想必一定会由怒放的火山转向平静的淡笑，因为已经不是低一次了。

　　所谓的促销方案，都是打着光明正大的旗号来要钱的，或是变相，特价机，促销赠品，活动支持，促销费用等等，五花八门，一是名目繁多，二是索要金额高高在上，早就给你画了一个美好的前景，但是，你必须要答应我的条件，如果你不答应，别人答应了，就没有你的好事了，你看，我这是给你支持，先来找你，如果这个时候，担心失去机会，就匆匆答应的话，这显然是非常冒进的，你知道，他到底先找的谁吗？

　　相反，这样的话，他肯定会对其他人讲同样的话，如果你答应了，这是他和别人谈判的砝码了，所以，一定要先模棱两可的答应着，“回去后，汇报公司领导，尽量的争取吧！”

　　面对商家的霸王条款，要勇敢的说，不，但是，这个字是不能说出来的，要放到时间的容器里让商家自己去揣摩，不是不给你支持，我一定要给你支持，但是，这个支持，必须要双方同意才可以，不是你同意了，什么都可以，这样的合作只能一次，而不是长远的合作，在此，介绍几种谈判的技巧：

　　1， 深入研究商家的此类商品销售情况与合作情况

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