如何与客户交友?
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当销售人员慷慨地表示友谊或道出肺腑之言时,千万要有所保留,因为,你们把心掏给了客户,一旦看见你们稍稍失势,客户立刻就会像一股水似的从你们身边溜走,去得无影无踪。
当销售人员在向客户送礼品等行动的时候,不要叫左手知道右手所做的事情,要让你们的公关行在暗中,这样客户会加倍地报偿你们。
第五,在与客户打交道时,要做到德行兼备,特别是许多做人的细节上。
在《 荀子?不苟 》篇中,荀子曰:“君子宽而不慢,廉而不刿,辩而不争,察而不激,寡立而不胜,坚强而不暴,柔从而不流,恭敬谨慎而容,夫是谓至文。”用现代语言可以这样表达,君子心胸宽广却不怠慢他人,有原则却不伤害他人,善于雄辩却不与人争吵,明察事理而不偏激,品行正直却不盛气凌人,坚定刚强却不凶暴,柔顺温和却不随波逐流,恭敬谨慎并能宽容大度,这样就叫做德行完备。
第六,对待心情乖张、知识分子或上了年纪的人,与他们建立友谊要有十分的耐心。
通常,这些客户因为过去学习和工作所得,比较容易产生偏见,与他们发展友谊是较为缓慢的,因为他们脾气不那么温和,又不那么喜欢结伴。但是,这些人却可能彼此怀着良好的意愿,他们彼此祝福,并在需要的时候,提供援助。所以,销售人员应以海绵的精神吸收这些人的优点再做判断。佛教的经典上说:“破我执,见空性。”你只有打破自我的固执,才能涵盖别人。心胸变得宽大,眼界变得宽广之后,才有宽广的空间可供成长。“惧满溢,思江海,下百川。”在学习他们的知识和经验时,你必须把自己过去的观念放下,才能吸收更多的知识和经验,帮助自己成长。假如你今天的知累积能像水库、江海般浩瀚时,则任何东西往里面丢,将沉没其中而不见踪影。当你的知识和经验能累积到此种程度时,你可以称之为觉悟的人。
佛陀、耶稣和默罕默德,他们可以涵容所有的人与不同意见,他们能超越种族、国界和时空,给予所有人持续的冲击力和影响力。
第七,以其他公司的销售人员作为自己的镜子,时常进行对照,以便不断改进自己。
在《 贞观政要?任贤 》篇中,李世民曰:“以铜为镜,可以正衣冠;以古为镜,可以知兴替;以人为镜,可以明得失。朕常保此三镜,以防己过。”即用铜做镜子,可以对镜整理衣帽;以历史作为镜子,可以知国家兴亡、社会变化;以别人作为镜子,可以了解自己行为的得失。我经常保存和使用这三面镜子,以防止自己出现过失。 www.dxs56.com
这是唐太宗在魏征死后说的话,认为自己失去了一面镜子,为此还流了眼泪。这三面镜子对优秀的销售人员尤为重要。
第八,不要随便地听从客户的吹拍,他想从你身上得些小惠,假如你不满足他的期待,他会百般地将你诋毁。
我在某公司做管理顾问时,有一个医药代表就遇到了这样的事情。在当期的培训班上,他是一位非常出色的大学生,农民出身,忠厚老实,学习认真,头脑还算灵活,在近百位大学生中脱颖而出,被选为班长。培训班结束后,我建议公司把南京市最大的医院分配给他,其他学员都感到眼红。但是,大医院的医生是很难对付的,尤其是主任医生,每天都有十几个医药代表围着他们转。
有位主任看见这位涉世很浅的医药代表,就取乐他。某星期天,主任一家要在某酒店聚餐,就打电话命令他,按时到达该酒店陪他们用餐,实际上就是帮他们埋单。
某一天晚上,主任科室的主要人员要在某别墅举办休闲活动,也通知他参加,最后,他承担了所有的费用。几个月后,我见到他面容憔悴,哭丧着脸,问他怎么回事?他说:“钱老师,这几个月的工作,我才真正地认识到你讲的理论,我辛辛苦苦工作,给所有的医生陪笑脸,但是,非但没有赚到一分钱,还向其他的医药代表借了许多。”说着,他痛哭流涕,把事情的原委详细地告诉了我。我说:“是我害了你呀!我不应该建议把这个大医院交给你。”
一个人的实质,不在于他向你显露的那一面,而在于他所不能向你显露的那一面。因此,如果你想了解他,不要去听他说出的话,而要去听他的没有说出的话。
对于那些为取乐而产生友谊的客户,他们之所以爱,就是因为他们自己可以从中取乐而不是你可爱。所以,这类友谊只不过是人际关系中的附属品,因为被爱者并非作为人而被爱,而是因为你提供了某些好处或乐趣。一旦各方不再维持自己的原状,这种友谊就很容易瓦解,也就是说,如果你不再令人愉快或不再有用,他就会中止对与你的友谊。
谁守口如瓶,谁就不会吃到苦头。谁泄露天机,谁就常常认错悔过。谁有缄口不言,最叫人心安理得。
最后,把佛教的理念用到与客户的人际关系,就是以下六条,供有志的销售人员共享:
1. 布施。若懂得自己是富有的人,才会乐于付出,帮助别人。
2. 持戒。懂得遵守事物的规范,按规范行事,不逾矩,则不致伤人或侵犯别人。
3. 忍辱。对于会伤害自己的信息,具有免疫能力,不受攻讦或谣言所伤害,此为懂得做自我的心理建设。
4. 精进。让自己不断的提升能力,有创意,使自己成长,则也有能力帮助别人解决他们的困难。
5. 禅定。随时让自己的心保持心平气和,不浮躁,则不易与人吵架或起争执。
6. 智慧。运用自己的智慧,圆满地处理各项事物,才能让努力有所实现。
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