复述

　　客户在电话里说道：“你们的课程主要内容简单用两分钟给我说说。”普通的销售人员就会开口就讲，讲到两分钟后，客户一般就会说这个课程是他们不需要的，或者问第二个问题：“这个课程多少钱？”“XX钱”普通销售人员就会直接回答。

　　以上是我经常看到的场景，这样的沟通对成交没有任何效果，想象一下，在其他行业也经常会遇到，不能更好的了解客户的真实意图，而且被客户牵着鼻子走，即使告诉了客户关于这些他们想要的信息，客户也不会尊重我们，因为销售人员在没有了解客户的想法，没有真正尊重到客户，客户是不会购买我们的产品，当两个人的沟通不在同一水平，客户是不会购买的。那我们要怎么做，才能扭转这种局面呢？

　　复述。当客户这么直接要求或者问问题的时候，销售人员一定要复述一遍，你理解的是否合适到客户的需要，只有真正了解到客户的真实意思，才能开口说出对方想听的话，一般的应对话术就是：“你的意思是想我用最简短的方式告诉关于课程内容给你的好处，是吗？”“是的”，当客户只要回答了“是的”。客户急切的心情就得到的缓解，我们就争取了时间和节奏为客户慢慢道来。

　　一般复述的句式为：

　　你的意思是……，

　　你刚才说……，是吗？

　　如果我没有听错，你刚刚说的是……，

　　抱歉我刚没听太清楚，你说的是……

　　说客户愿意听的

　　怎样才能把话说到对方心坎上去呢？那就是说客户想听的话。客户想听什么话呢？客户想听他感兴趣并且对他有好处的话。以下这些话或许是客户想听的话：

　　一、业绩提升

　　“每个公司老总对业绩提升都很关心，您公司目前的业绩还令您满意吗？”

　　“很多公司销售经理在提升员工业绩问题上很伤脑筋，如果有方法能解决，您愿意了解一下吗？”

　　二、减少成本

　　如果有一种方法既可以提高业绩，还可以减少成本，我们可以进一步沟通吗？”

　　三、提高效率

　　人的时间精力有限，每个人都想提高工作效率，如果有合适的方法提高效率，你愿意投资10分钟吗？

　　四、如何使员工更加敬业

　　“现在员工对公司的敬业，你觉得重要吗？如何让他们更愿意为公司创造业绩，为公司着想，你觉得重要吗？”

　　五、真诚的赞美

　　“您的声音真好听！”

　　“一听就知道您是这方面的专家。”

　　“跟您谈话，我觉得我增长了不少见识。”

　　痛苦可以促使客户成交

　　如果在炎热的夏天，给你一支水，你会毫不犹豫就会买下，如果这样的环境在沙漠，这支水卖你1000元，你或许也会愿意。

　　同样，我们在销售过程中，如果客户本身有需求，只是满足需求，只要是人就可以做到，但这并没有体现销售人员的作用，而要让客户在不明确自己需求的情况，挖掘并明确需求，并引导客户一定要立刻满足需求解决问题，那才是销售人员的能力体现。

　　那有什么合适的方法呢？例如：当问到客户的现状，客户回答不满意的时候，帮助客户看到会导致什么样的后果，招致多大的损失，通过视觉、听觉、感觉的感官语言，塑造出客户真实体验到的痛苦，痛苦感越强，产品在客户眼里的价值就越高，就如同将客户放在沙漠里，你再给他卖水一样，这样的矿泉水才会值钱。

　　具体的句式：

　　XXX，对你会造成什么影响呢？

　　如果这件事情持续一年，你的工作将会是怎样的？

　　这样的工作状态一直保持下去，你会如何面对曾经那个积极有理想的你？ www.dxs56.com