毕业论文 校园活动 入党 考试

留学 励志 校园爱情 大学 高考

实习实践 简历大全 就业指导

职业规划 自荐 面试 应聘 鉴定

电脑学习 网店 销售 电话营销

市场营销 电子商务 成功创业

总结 报告 计划 体会 方案 党团

材料 发言 行政 合同 礼仪 演讲

热点专题: 大学专业介绍 高校网址 人生格言 人生感悟 留学签证 世界名校 公务员考试 计算机四级考试 考研试题 自学考试 大学英语四级考试 大学英语六级考试 职业规划 校园活动策划 社团活动策划 教育论文 管理论文 大学生入党 求职信 应聘信 自我评价 团日活动 社团活动总结 实习报告 实习周记 大学实习 社会实践 暑假社会实践
搜大学资料:
搜营销资料:
全站搜索:
当前位置:大学生无虑网营销文章销售课堂客户管理分析客户类型 掌握销售主动» 正文

分析客户类型 掌握销售主动

[10-15 17:01:58]   来源:http://www.dxs56.com  客户管理   阅读:8670
概要:古语有云:对症下药才能见效。如果业务员只是一味地说明产品的卖点,甚至给出很多不切合实际的承诺,结果只会产生王婆卖瓜之嫌,导致促成的流产。只有在充分了解客户心理的前提下,让其明白买了什么产品会获得什么利益,进而引起客户的购买欲望,促成才能真正成功。有一个幽默影片是这样描述的:清晨,一个富商开着自己的豪华轿车来到山顶上锻炼,汽车就停在盘山公路的悬崖边,当他在车子另外一侧用双手扶在车上压腿时,一位路过的黑人卡车司机下车,在车子同一侧也摆出同样的姿势,不过他是用力把车推下山涧。影片结束语:意外的力量使我们的距离更远。黑人司机以为富商要将车退下悬崖,出于好心给予帮助,才出现了上述滑稽的一幕。其实在我们日常的展业过程中,很多的伙伴面对客户时就扮演了卡车司机的角色,认为自己很努力就会有好的结果,却不知道不正确的方法用得越多,只会让客户和我们的距离越远。一个专业的业务员要能敏锐洞察客户在被何种心理所驱动,并善加利用。本人对所接触的准客户加以分析,发现在人际交往中,每个人的行为导向都有所不同。第一种是以人情为导向的。这类客户大都比较感性,他们常常认为:"
分析客户类型 掌握销售主动,标签:客户关系管理,客户服务管理,http://www.dxs56.com

  古语有云:对症下药才能见效。如果业务员只是一味地说明产品的卖点,甚至给出很多不切合实际的承诺,结果只会产生王婆卖瓜之嫌,导致促成的流产。只有在充分了解客户心理的前提下,让其明白买了什么产品会获得什么利益,进而引起客户的购买欲望,促成才能真正成功。

  有一个幽默影片是这样描述的:清晨,一个富商开着自己的豪华轿车来到山顶上锻炼,汽车就停在盘山公路的悬崖边,当他在车子另外一侧用双手扶在车上压腿时,一位路过的黑人卡车司机下车,在车子同一侧也摆出同样的姿势,不过他是用力把车推下山涧。影片结束语:意外的力量使我们的距离更远。

  黑人司机以为富商要将车退下悬崖,出于好心给予帮助,才出现了上述滑稽的一幕。其实在我们日常的展业过程中,很多的伙伴面对客户时就扮演了卡车司机的角色,认为自己很努力就会有好的结果,却不知道不正确的方法用得越多,只会让客户和我们的距离越远。一个专业的业务员要能敏锐洞察客户在被何种心理所驱动,并善加利用。

  本人对所接触的准客户加以分析,发现在人际交往中,每个人的行为导向都有所不同。

  第一种是以人情为导向的。这类客户大都比较感性,他们常常认为:"人情大似债。"自己吃亏、受累都没有关系,更看重维系人与人之间良好的感情。

  开发对策:要留给他良好的第一印象,并建立一定的感情基础,很多时候不必太过于强调保险的意义和商品,主要工作是如何同他们建立良好的关系。80%的精力用来建立感情,20%的精力用于推销产品。

  第二种是以利益为导向的。这类客户处事的原则是以利益为前提,亲兄弟都要明算账,他所在意的是保险到底能带来哪些利益。

  开发对策:针对这样的客户,你必须非常地专业,设计的产品最好让他感觉到物超所值。20%的精力用于建立感情,80%的精力用在推销产品或提供获利的佐证上。

  第三种是讲求原则型的。他们看问题比较客观。保险好,要我买,给个理由,理由充分并且对各方面没有危害,就会购买,不太注重人情和利益。

  开发对策:侧重保险的功效和意义的宣导,一旦他接受了你的观念,在经济条件允许的情况下,不会过多地考虑保费。

  第四种是争强好胜型的。他们总想超过别人的,不愿意落后于人。别人有保险,我也应该有;别人买了新险种,我也得买。

  开发对策:借助上级领导或优质客户出面壮壮声势,促使客户早下购买决心。——中国人寿保险股份有限公司《伙伴保险手册》。


Tag:客户管理客户关系管理,客户服务管理销售课堂 - 客户管理

《分析客户类型 掌握销售主动》相关文章: