巧施妙招与日本客户谈判
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[10-15 17:01:58] 来源:http://www.dxs56.com 客户管理 阅读:8405次
(7)1~6岁仍没有使日方让步,我们建议给他们时间去考虑和达成一致,日本人很少立即作出让步。我们许多人忽视了时间策略,“让事情挂一挂",是必要的策略。
(8)让介绍人或调解人参与。但要记住第三者的仲裁将只起一次作用。
(9)最后,如果仍行不通,有必要让两公司的行政主管聚集一起,以期待更好的合作。但是如果这次失败,特别是过去有威胁方法运用,那就意味着谈判最终破裂。
四、让步和签约
谈判需要双方共同合作,双方都要放弃些利益,共同将蛋糕做大。谈判不能仅着眼于眼前问题的解决,而要增进了解,为的是长期利益。一旦良好关系建立,一系列问题都能迎刃而解。
和日本人谈判,往往会出现有进展的信号:更高级的行政人员被邀参加讨论:讨论的问题专注于某方面;对某些问题的“柔化",如“让我们花时间研究一下"。抓住这些信号,能游刃有余。
谈判中部分让步、阶段让步对日本人来说不起多大作用,他们着眼于整个问题的解决,我们建议一直到所有议题和利益均讨论过后再做出让步,那时,小的让步有助于关系的建立。在结束讨论之前,有三点对我们来说是看不惯的,而对日本人来说是正常的,(1)容易打断一方谈判;(2)在谈判中途,日方人员会自由进入或离开会场;(3)当你正和一群日本人讨论时,发现一个人,很可能是主管人员,“闭着眼听!"
谈判是一门复杂的艺术,需要我们多看、多听、多实践。签订协议并不表示谈判的成功,也许这只完成了一项事务,建立良好的商业关系是谈判的关键所在。 www.dxs56.com
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