毕业论文 校园活动 入党 考试

留学 励志 校园爱情 大学 高考

实习实践 简历大全 就业指导

职业规划 自荐 面试 应聘 鉴定

电脑学习 网店 销售 电话营销

市场营销 电子商务 成功创业

总结 报告 计划 体会 方案 党团

材料 发言 行政 合同 礼仪 演讲

热点专题: 大学专业介绍 高校网址 人生格言 人生感悟 留学签证 世界名校 公务员考试 计算机四级考试 考研试题 自学考试 大学英语四级考试 大学英语六级考试 职业规划 校园活动策划 社团活动策划 教育论文 管理论文 大学生入党 求职信 应聘信 自我评价 团日活动 社团活动总结 实习报告 实习周记 大学实习 社会实践 暑假社会实践
搜大学资料:
搜营销资料:
全站搜索:
当前位置:大学生无虑网营销文章销售课堂客户管理中小企业如何经营好重点客户» 正文

中小企业如何经营好重点客户

[10-15 17:01:36]   来源:http://www.dxs56.com  客户管理   阅读:8897
概要:目前中国零售业的业态分化趋势越来越明显,对于厂家、商家来说,充分认识到这一趋势,审时度势,调整终端策略已显得非常重要。现代零售业竞争加剧,各大卖场都根据市场推出花样翻新的促销活动,但打价格战还是零售业竞争的主要手段,特别是在节假日的促销,惊爆价更是卖场吸引人气的主要手段,就是不在节假日,卖场每月也有2-3期邮报推出,特别是那些跟人们的日常生活紧密联系的商品,只要一打惊爆价,收银台前就会出现排队现象,卖场生意是火了,可这样却苦了那些企业了;不提供货源,怕因缺品被卖场罚款,又影响和卖场的客情,若保证货源供货又会搞乱整个市场的价格体系。K/A(重点客户)管理已被很多企业提上管理日程,成立KA管理部专门针对大卖场进行管理。现在的市场情况是零供商的地位不平等,在很多时候使供应商处于被动的地位;对大卖场的管理比较头疼的一点就是大卖场的价格管理。我们可以从一则事例来说明:小赵是某公司KA部分管A卖场的系统经理,最近他的心情是比较烦,就是这个A卖场在没有通知小赵的情况将他的公司比较畅销的产品上了邮报,还是免费的,按理说他应该高兴才对,但他怎么也高兴不起来,原因是
中小企业如何经营好重点客户,标签:客户关系管理,客户服务管理,http://www.dxs56.com

  目前中国零售业的业态分化趋势越来越明显,对于厂家、商家来说,充分认识到这一趋势,审时度势,调整终端策略已显得非常重要。

  现代零售业竞争加剧,各大卖场都根据市场推出花样翻新的促销活动,但打价格战还是零售业竞争的主要手段,特别是在节假日的促销,惊爆价更是卖场吸引人气的主要手段,就是不在节假日,卖场每月也有2-3期邮报推出,特别是那些跟人们的日常生活紧密联系的商品,只要一打惊爆价,收银台前就会出现排队现象,卖场生意是火了,可这样却苦了那些企业了;不提供货源,怕因缺品被卖场罚款,又影响和卖场的客情,若保证货源供货又会搞乱整个市场的价格体系。K/A(重点客户)管理已被很多企业提上管理日程,成立KA管理部专门针对大卖场进行管理。

  现在的市场情况是零供商的地位不平等,在很多时候使供应商处于被动的地位;对大卖场的管理比较头疼的一点就是大卖场的价格管理。我们可以从一则事例来说明:小赵是某公司KA部分管A卖场的系统经理,最近他的心情是比较烦,就是这个A卖场在没有通知小赵的情况将他的公司比较畅销的产品上了邮报,还是免费的,按理说他应该高兴才对,但他怎么也高兴不起来,原因是卖场将这个单品的售价做的特别低,本来很多经销商反映这个单品价格透明度太高,商家没钱赚,若不是市场需求,他们早就不卖这个产品了;小赵跟卖场协调过几次,但每次都被卖场采购以各种借口给挡了过去;“这是海报商品是不能不送的,缺品是要罚款的…”、“我们考虑下次不会私自做惊爆价了”、“我们在门店贴出更正启示”等,过几天也没看卖场有更改动静。当你遇到这种情况该怎么办?我们可以从以下几个方面入手来确保掌控终端价格体系。

  一、供价分析

  商品价格包括商品的供价和商品的零售价。如今的流通市场的透明度日趋提高,各大供应商和零售商的商品进场和商品的售价信息不在是什么秘密。零售业内的人员流动也使各大商场都很清楚卖场的加价率,除了人员流动带来的便利,就是在网上、报纸上、杂志上也同样可以获得商品的信息。各大卖场的市调人员们几乎不用偷偷摸摸去抄价格牌,打听市场的动态;其实这样的市场更有利于规范零售市场的价格体系,合作双方的毛利双方都很清楚;所以做为中小企业和大卖场合作不能象在做批发市场那样,一个客户有一个价格,那就看老板和你的关系如何,讲人情讲关系;和KA卖场要想长期合作下去,这种小聪明还是不要去耍,开始进卖场时可能不会被发现,但时间一久就会暴露出来,到那时在和卖场去沟通去解释,双方已失去诚信,对以后的市场操作带来后患,卖场也会时常找你的麻烦。

  中小企业在和卖场合作时一定清楚知道卖场的加价率、合同的费用、帐期、促销商品的加价率等情况,根据各卖场的不同,稍微调动。从目前看,很多企业都采用统一报价(有的是在扣点上不同),这样有效避免双方在进场之初,在产品供价上打转,同时也有效避免有的卖场合同中保证最底供价这一约定。

  二、控制终端售价平衡

  商品的供价那是中小企业可以控制的,怕就怕那些零售价、促销商品售价不是在供应商能直接左右的;特别是有些卖场不守规矩,就像文中开头提到的那样,卖场在没有和供应商沟通的情况下私自将你的产品做惊爆价,这是最可怕的如何有效避免这类事情再次发生呢?

  1.从合同入手:既供应商在谈年度合同的时候,在合同中就协商好,当卖场需要做惊爆价时必须事先同供应商协商,否则供应商有权不供货。在合同谈判时这一条看似无关紧要,可望长远看是很有必要的,卖场买手对这点,在谈合同时肯定没有任何异议的。

  2.产品进场之初:有很多的企业为了规范产品在终端零售价,在产品的外包装上打上产品的建议零售价,这样卖场只能将产品的定价在小于或等于建议零售价,产品在卖场销售。这时被消费者买到比建议零售价便宜的商品,肯定会感到得到了一定的实惠,还可能促进消费。缺点是有些零售商不愿意接收这样的商品价格,还有这样的包装并不适合在其他渠道流通。

  3.每次促销时:就是在供应商每次提报促销活动时,在促销协议上约定商品的最低售价;这样卖场一般不会违反促销约定,失信于供应商。当促销商品的确很惊爆时,可以限量、限时、限每次购买数量等,这样不会影响到促销效果,但又有效规避了市场价格体系的不稳定。

  三、有效防止卖场突然变价

  1.卖场的客情维护:中国是个讲关系的国度,人人讲面子,人人讲关系,当你和卖场的买手、营运部主管关系很好时,他们是不会突然变低你价格的,就是想变也会事先和你沟通此事,因为大家还要互相给点面子。

  2.终端日常拜访:这是KA管理的一部分,业务人员到了卖场,不能为了填写公司的报表,理理货,就和卖场人员侃大山,你要了解市场信息,当你有单品有惊爆价时,门店会提前知道消息,准备备货的;业务解决不了的要将这个信息上报到公司,由公司出面和卖场相关人员协调沟通;所以说业务人员一定要掌握市场的第一首信息这点很重要。

  跟卖场合作,向卖场报价,如果产品的定价太高,企业有可能就会冒着失去该项生意的危险,定价太低,企业又要冒着将自己和传统的分销商、KA卖场渠道置于困境的风险。卖场价格管理是一门极大的学问,若使用不好那可是把双刃剑,即伤人又害己。


Tag:客户管理客户关系管理,客户服务管理销售课堂 - 客户管理