主持人：赵建英

　　特邀嘉宾：

　　河北张家口汇商联锁商行　刘联锁

　　北京海福鑫商贸公司　　　王久柏

　　深圳贵新酒行　　　　　　李　意

　　营销人　　　　　　　　　张会亭

　　［市场症状］

　　近日，吉林省蛟河市一位酒水经销商张经理给本刊打来电话，讲述了自己当前遇到的难题。张经理手中的白酒品牌主要走酒店渠道，有两个品种，产品终端零售价分别为48元和98元，经过很长时间的运作该品牌已经在当地酒店市场成为主流品牌。没想到，最近新进入的一个品牌凭借丰厚的薪金“挖”走了该公司的多名促销员，严重影响了经营。张经理给促销员的底薪是400元，开瓶费是8元，并且规定每个月促销员的任务为销售额2000元以上。而新品的终端零售价格为100元，该公司给出的促销员底薪是700元，开瓶费10元并且还没有销售任务，应该说这样的条件在当地很有诱惑，所以一大批促销员纷纷辞职为竞争对手服务，让张经理的处境很尴尬，现在公司的管理有些混乱。

　　［嘉宾会诊］

　　【病因一】促销员———“我用青春赌明天”

　　“人往高处走，水往低处流”，上述案例也是促销员人才流失的情况之一，应该说在商品经济时代这是比较正常的。现在的白酒行业竞争激烈，促销员的终端服务在产品销售方面起着举足轻重的作用。尽管很多的经销商给促销员丰厚的薪金，但是促销员很难对某一个经销商保持忠诚。多数促销员对于这份工作都只是看作临时性，吃青春饭而已，所以薪金的多少往往是其判断的首要标准。促销员的心态，成为了问题的根源。

　　【处方一】个人发展比高薪更重要

　　我觉得，吸引促销员的因素，不能仅仅只有薪金。人的需求是分层次的，在满足基础的生活需求之后，还需要其它的要求，比如个人发展。这种需求是多数优秀促销人员都注重的，所以，在这类问题的解决上，我们首先要从促销人员的心态上着手，用薪金留人，用发展留心。应该建立一整套的人员培养体系，把其作为公司发展的重要环节认真对待。我们要努力培养并留住学习型的促销员，而那些“见钱就跑”的促销员，不要也罢！

　　【处方二】名声也值钱

　　我认为，促销员应该从三个方面来判断这个问题，第一，销售的产品是否有市场；第二，经销的公司是否会管理；第三，工资待遇是否合适。

　　真正让促销员忠心的公司应该是形象良好，蒸蒸日上，也就是一个处在发展中的公司。

　　作为经销公司，应该努力打造自己的公司形象，使之充满生机与活力，相信一家业界口碑良好的公司，也会成为促销人员选择的理由。

　　如果我们只是一家小公司，人手有限，管理同样不能忽视。我们要努力营造亲情的氛围，以诚待人，用情感人，管理的主要职责就是管人嘛！

　　【病因二】经销公司———“管理无小事”

　　上述案例中，如果跑掉的只是个别促销员，那么也是正常情况。但如果出现大批促销人员流失的情况，这家公司就有必要认真反省一下，自己的管理是否存在问题？究竟在哪些方面出现了失误？

　　【处方一】管理无临时

　　很多经销商，对于促销员这个职位，是重视有余，管理不足。他们都意识到这个位置对于提升公司整体销量的作用，但是在具体管理中却松松散散。

　　我们公司的管理模式与其它许多经销公司不同，我们的促销人员会设定常规编制，也就是说，我们公司的促销员不是临时性质，而是如同正规的人员一样考核、录用与管理，及享受公司各项福利待遇。这一点是十分重要的，它让促销人员真正地意识到自己是公司的一员。只有这样，才能让促销员更有归属感，才能更忠诚。

　　【处方二】细节决定成败

　　说老实话，促销员管理是一个常见的问题，很多公司都十分重视。但是令人遗憾的是，许多公司都做得很不到位，归结到一点，执行出现了问题。

　　在具体操作中，有两点细节需要注意：

　　第一：奖励周期应该是短、平、快。一方面是考虑促销员工作时间的问题，另一方面是考虑促销员积极性调动的问题。可以设置每周评比、月度评比等等，也可以采取积分形式拉动。据了解，在奖励周期上，有的企业已经做到了兑奖周期以小时计算，效果特别明显。 www.dxs56.com

　　第二：奖励内容要丰富。除了必要的物质刺激之外，我们公司还特别注重精神奖励。我建议大家可以运用“会议管理”方法，也就是说，严格执行例会制度，如每天有工作小会，每周有中层决策会，每月有公司集体大会等，在会议当中，涉及到终端问题时，都要有意识地谈谈促销员的工作情况，不论批评还是表扬，都会对其工作大有益处。

　　只要扎实细致地做到位，我相信促销员管理是会顺畅的。

　　【处方三】以关心换忠心。

　　促销员职业群体一般以外地打工者居多，他们通常在本地没有太多的朋友，在管理中应当注重增加情感的投入。特别需要指出的是，在日常工作中，不能任意克扣她们的工资，要保证工资和提成按时发，这是管理最基础的内容。许多公司动辄大谈“人性管理”，其实连最基本的问题都没有做到，只是停留在口头上。

　　有人说，管理促销员就象与女朋友谈恋爱，要拿出这种精神，从细节入手，比如在特殊时期，遇到她们过生日，一定要记住送上一个蛋糕，向她道一声生日快乐，平时送一些小礼品或发短信联系，询问工作情况等等。人性化管理，就是在满足人性需求角度尽可能地细心工作。人都是有感情的，我们要以关心换忠心。

　　【病因三】竞品———“挖墙角总是站不住脚”

　　市场竞争就是生死相搏。也许我们公司促销员管理做的很扎实，但是依然经不住竞争对手的恶意冲击。如果遇到案例中的这种情况，我们具体应该怎么办？兵来将挡，水来土掩，只要针对竞品的动作，分析其弱点，采取相应的对策，我们也会顺利地渡过难关。

　　【处方一】积极调整，稳定军心

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