招商在一定程度上使众多得厂商恋爱成功，企业为产品找到好婆家、经销商为发展到好对象，但当所有企业大张旗鼓运用招商来营销时，浮躁的心态、短视的理念、同质的策略使招商市场出现鱼目混珠、良莠不齐，基于信任的恋爱关系开始破裂，招商成为“圈钱”“招伤”的代名词，招商会效果越来越差，人越来越少，签约更是难上加难，企业在困惑、策划人也在郁闷，招商该如何突围？

　　招商作为中国特色的资源整合手段，优势在于通过降低经营费用、提升市场速度来优化、调整、补充市场通路，是快速实现渠道渗透的有效战术，但在信任、同质危机、竞争环境下的招商已是“面目全非”。从参加到策划的多次招商会实践来看，笔者认为招商更需一种理性的营销回归，应拒绝招商的万能论与高空论，从地面执行的实处、细处做起，基于渠道价值链的招商的才能不会被沦落。

　　一、招商营销从“高空表演”走向“地下工作”

　　招商从保健品、药品、酒类、食品快速延伸到电子产品、建材行业、服装行业、工业品领域，企业的浮躁使“高空表演”成为时尚，总希望凭借高空招商广告（财经管理类杂志、行业媒体、权威媒体）的大力轰炸，来完全取代地面渠道推广，利用广告拉力将经销商圈到招商会，用会议的规模气势与策划高人的指点江山让经销商“热血澎湃”交款签约，从而节省渠道建设中的大量人力、财力、物力资源。但当媒体招商广告天天轰、星级酒店招商会天天开时，招商不再是“一招鲜”，用钱买来的经验教训使经销商更理性，不再相信美丽的“馅饼”，更希近距离接触，看到比较实际的东西，高空表演赢来满堂彩得越来越少。

　　招商作为渠道建设中的重要一环，决不是高空表演的单点突破，而是基与企业营销策略（模式、区域、成员、组织、目标、策略）整个系统的协同化作战，要突围必须围绕整个系统从精细上下功夫，从区域的选择、到经销成员的选择、到招商成员的有效推广、到信息的有效传递、到招商会的组织与召开，注重“地下工作”的精细化策略与执行，将地面推广工作做得扎实有效，才能与高空表演协同奏响动人的招商曲，否则高空表演只能是绣花枕头――好看不中用。

　　二、招商营销从“大而全”走向“精而细”

　　基于网络建设、市场启动速度快的招商特点，企业往往急功近利、杀鸡取卵，希望一次招商带来盆满钵满、全面开花，所以目前比较流行的招商多为大规模性全国招商、闪电恋爱结婚，但在面临的困局突破中，大而全的招商很多是昙花一现，不但不会提升网络建设、甚至会偏离营销渠道的轨道，区域与经销商考查不到位，更多面临市场区域的二次启动，为市场长期运作埋下致命隐患。

　　■媒体：高空媒体资源覆盖率远远不及经销商在中国区域市场的覆盖率，权威媒体或专业媒体的招商广告在一级市场可能会有效，但针对二、三级市场的经销商资源则不会得到有效传播与精耕；在渠道扁平化盛行的趋势下，大而全的高空传播不利于某个区域市场整体精耕，更不容易寻找到门当户对的经销商。

　　■区域：中国幅员辽阔及较大的区域差异、招商的信任危机，使南北东西的经销商很难凭借几次招商广告吸引而群雄相聚，除非借助大型的博览会（药交会、糖酒会……）或大的品牌优势，大而全的招商策略无疑会使区域真正“门当户对”的经销商少，使区域的网络建设大大折扣。

　　■支援：企业在进行全国疯狂招商时，一般人力资源、物流配送、督导培训等跟进力量的储备比较薄弱，在网络推进中很难保证对地理位置差异大的全国市场提供枪zhi弹yao的支援，大而全的招商反而更容易使厂商的信任陷入危机，使很多市场在初次启动中夭折。

　　■结盟：渠道成员的选择无疑是基于双方的相互了解与信任基础之上，企图能在利益、事业上长期合作，大而全的招商模式往往仅凭招商会的一见钟情就闪电般的恋爱结婚，双方缺少充分的调查与了解，在竞争更容易出现感情裂痕，不利于渠道价值链的长期运作。

　　在激烈的招商战中，“大而全”的招商热潮已经成为过去，面对营销精细化运作的趋势，要着眼长远突围升级，为渠道建设提供有益价值，招商必须从全国粗放的“大而全”走向区域的“精而细”，进行招商区域下沉与开展地面执行，在区域招商精耕的基础上再进行成功复制全国招商。

　　■招商区域下移：从企业的营销战略与渠道模式出发，招商区域从全国撒大网走向部分区域精细招商，首先选择与企业资源（人力、物力、物流）、产品相匹配（区域竞品状况、消费者消费特点）、易于启动的区域市场，以区域聚焦与精细执行来进行招商，并着手做样板市场、总结经验、锻炼队伍，以实现以点代面的全国招商，实效让经销商看得见。 www.dxs56.com

　　■目标区域精耕：在圈定区域的基础上沉下去做招商，明确该区域渠道经销商应具备的特点（什么样的资金势力、物流配送、终端网络、经营思路），从显性行业经销商（操作行业产品背景、终端资源）与隐性行业经销商（地方资源与终端网络、操作其它类产品行业）入手寻找，在地面推广与高空配合中寻找最适合的经销商，可以有效对区域二、三级市场经销商资源在招商推广中中进行渠道精耕，实现渠道建设优化提升。

　　■地面推广执行：对聚焦区域实行以地面推广代高空轰炸来招商，对业务人员的执行区域、流程、招商内容、招商技巧进行文字型细化及重点的强化培训，以地面业务人员率先进入圈定区域市场，重点对显性与隐性行业进行产品招商信息的传播，在寻找经销商中调研市场，；对各区域业务人员返回的信息由资深业务人员来进行深度沟通、落实，特别是关于招商政策的沟通，以进一步了解经销商，落实意向，保证招商会效果。

　　三、在精细的地面执行中进行招商突围

　　一次成功的招商应是在招商会议的前夕，通过地面的有效走动沟通、高空的支持配合、电话的有效跟踪沟通来精确掌控招商签约的人数与数量，而不是仅仅借助招商会议的规模气势与营销策划高手“洗脑”来达成签约，成功的招商突围应注重在招商区域下移、目标精耕中强化精细执行。

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