文化用品行业曾被称为是未来最具发展潜力的行业之一，中国文化用品行业（包括办公用品和学生用品）以200亿美圆的保有量高居全球前几位，而且每年还以超过15%的速度在增长，而占有最大份额的莫过于办公设备及耗材。

　　按保有量估算，2003年我国拥有310万台通用打印机、903.8万台喷墨打印机、3.35万台喷绘机（0.5M~5M）、368万台激光机、73.8万台一体化机、130万台复印机、1600万台各类传真机、274.8万台碎纸机，每年消耗的各类耗材价值超过250亿元。而到了2005年，我国的保有量将上升到280万台通用打印机（因为普及率的问题，这是唯一下降的）、1678.8万台喷墨打印机、4.8万台喷绘机（0.5M~5M）、506万台激光机、203.8万台一体化机（上升幅度最大）、166万台复印机、2100万台各类传真机、422.5台碎纸机，到时每年消耗的各类耗材价值将超过400亿元，办公用品渠道中的服务对象也将发生变化，对IT耗材的需求，年增长率将超过35%，这给文化办公用品行业带来新的市场契机，更有人把这个通用耗材行业形容为仅次于“白粉”的行业，这个行业也将是中国继家电、IT、医药保健品后的又一财富金山。

　　有了这样的空间自然就有大笔的资金进来，这些厂商实力也不容忽视，市场的残酷竞争让众多商家奇招百出，营销方式也是新颖而彻底。除了大大小小（3000多家）厂家众多之外，通用耗材的价格也是办公文具里最乱的，零售价从40元/套到120元/套都有，代理价从15元/个到35元/个不等，生产成本几乎差不多从6元/个到10元/个不等。

　　国内某通用耗材厂家A主要以生产兼容墨水为主（主要给行业内的兼容厂家提供墨水），在去年开始进入兼容墨盒、硒鼓、色带领域，这些产品大多以OEM为主。在国内有22名销售经理（其实是光杆司令），只有一个销售部门，并没有市场部。因为产品质量和营销管理的问题，全国每月的销售大约为20万——30万。在经过和高层激烈的讨论以后，于是大客户部随即产生了，当然这个部门除了人以外，什么也没有，一切必须从零开始。大客户的开发流程我们是这样进行的：

　　一、市场分析

　　国内通用耗材状况：

　　1.品牌差异化不够；

　　2.促销手段缺乏创新，没市场拉动力；

　　3.广告投入不够系统，较零散；

　　4.产品力不足，卖点不鲜明；

　　5.产品都涌向超低端，高端开发不足；

　　6.领导性的品牌主要是以经营时间较长的公司所占有；

　　7.在终端消费者眼里没有真正的兼容品牌；

　　A品牌通用耗材市场竞争主要来自：

　　1.和四大家族HP、EPSON、CACON、Lexmark、联想等原装之间的竞争；

　　2.和国内如天威、格之格、格力、博雅、原色、TCL、清华紫光、神州数码、七喜等兼容品牌之间的竞争；

　　3.和国内假冒产品之间的竞争；

　　4.和国外的兼容耗材如Q牌、DELL电脑、LG电子、韩国现代之间的竞争；

　　A品牌进入通用耗材的机会：

　　1.在通用耗材中还没有产生品牌的概念，反而消费者对公司的品牌、实力、网络、服务更看重；

　　2.使用客户更希望得到专业化的指引选购办公耗材商品；

　　3.使用客户对供应商提供一站式的服务需求越来越看重；

　　4.客户需要专业化的服务从而达到节约成本、节约时间的目的；

　　5.批发市场、大型商场的服务已经跟不上终端客户的服务需求；

　　6.私人企业、台资等工厂对成本的控制越来越看重；

　　7.消费者的购买耗材的心理已经越来越理性；

　　影响消费者购买通用耗材的关键因素

　　1、产品质量为什么通用耗材行业经营了这么多年，但还是只有15%的份额，其关键原因也是我们都不肯承认的——质量问题，这是影响消费者购买的最根本的因素；

　　2、销售员推荐

　　在本行业中消费者的眼里还没有绝对的品牌概念，他们的购买大部分都是通过促销来完成的，所以影响消费者购买通用的关键就是销售员的的促销。

　　3、一站式、便利（物流功能）消费者通常希望能够随时随地的在某一固定的企业（统一结算）购买到自己紧急需要的文具用品，这个一站式不单单是指文具的购买，而且包括家具、家电、日用品、图书、音像制品等，这是国人的消费习惯，尤其是内地；

　　二、A品牌大客户的定义 www.dxs56.com

　　行业内竞争没有任何秩序，渠道主要为电脑批发城、文具批发城，新兴渠道的建设大家都还处在探索阶段，于是A公司开始给他们公司的大客户进行定义，到底谁才是我们真正的大客户呢？我们先来看看下面的大客户：

　　1、国际型的大卖场——包括沃尔玛、家乐福、麦德龙、山姆、好又多、易初莲花、普尔斯玛特等；

　　2、国内大型家电、IT数码连锁企业——国美、苏宁、顺电、大中、永乐、五星、三联、雅泰、灿坤等；

　　3、OP行业的大型直销、网络运营商——OA365、亚商在线、前程无优；

　　4、OP行业的零售大卖场——北京欧玛特、广州今日合作、斯普玛、杭州景文等；

　　5、OP行业各地大型连锁企业——东莞文一、上海源丰、旗舰速配、温州人可、上海办公伙伴、都都、鹰王、易事达等等；

　　6、文具生产企业（主要为OEM、ODM）——包括齐心、得力、益而高等；

　　7、金融行业生产商——百佳一本、康艺、普霖等；

　　8、原装设备代理商——佳能、HP、爱普生、利盟、施乐等原装厂家的代理商；

　　9、影像处理商——柯达、富士、爱克发、柯尼卡、乐凯等；

　　10、办公设备及纸张生产企业——科密、三木、千叶百汇、欧梅、亚龙、亚太等；

　　从上面的公司名单里我们看到，大客户有这么多？横向与纵向销售似乎在行业内来的这么快，其实在办公用品行业里本人也跟众多的厂家销售部负责人沟通过，什么样的客户是我们（厂家）的大客户？值得我们用较高的成本来开发它？沃尔玛、家乐福是我们的大客户吗？就他们的销售能力和服务成本来看似乎应该打个问号。从渠道来分，渠道分销商是一块，像众多的生产同行和国内大的代理商；同时最重要的是我们对终端的把握，而且一定是能够大量销售我们产品的客户，从发展趋势可以看出，终端的办公文具销售商将会变成通用耗材主要的销售渠道。

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