产品缺点不隐藏 让顾客好奇赢得信任
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[10-15 17:03:18] 来源:http://www.dxs56.com 销售技巧 阅读:8165次
概要:其实,顾客心中想的事情通常是:“一直说商品的优点,未免也好到令人怀疑吧?”换句话说,顾客并不会因为推销人员强调产品的好处,而欣然埋单,反而是抱着“太好的事情不能当真”的哲学、怀着“莫非是有什么不可告人的产品缺陷”的疑问,将推销员说的话“打对折”。推销人员必须了解消费者的这种心理,否则说得太完美,难免会让人觉得“反正都是推销员天花乱坠的话术”,得到反效果。毕竟,商品多少会有不完美的地方,因此不妨使用另一种话术,那就是强调产品缺点,引发顾客的兴趣,进而建立彼此之间的信任。话术1:并陈商品的优点与缺点以数字相机为例,太轻的相机可以说:“这台相机很轻便,每天放在包包里也不会负担。不过,因为重量太轻,拍摄时可能会容易晃动,如果担心的话,我们有防手震的设计,可以解决这个缺点。”相反地,如果是太重的相机则可以解释说:“这款相机的液晶屏幕设计为3吋这么大,希望银发族也能看得清楚、安心拍照。而且镜头有广角功能,尺寸比一般相机来得大,所以整体重量比较重,不过优点是可以握得比较稳。”话术2:站在顾客角度设想以推销人员的使用经验为出发点、站在顾客的角度设想,例如:“我也
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其实,顾客心中想的事情通常是:“一直说商品的优点,未免也好到令人怀疑吧?”换句话说,顾客并不会因为推销人员强调产品的好处,而欣然埋单,反而是抱着“太好的事情不能当真”的哲学、怀着“莫非是有什么不可告人的产品缺陷”的疑问,将推销员说的话“打对折”。
推销人员必须了解消费者的这种心理,否则说得太完美,难免会让人觉得“反正都是推销员天花乱坠的话术”,得到反效果。毕竟,商品多少会有不完美的地方,因此不妨使用另一种话术,那就是强调产品缺点,引发顾客的兴趣,进而建立彼此之间的信任。
话术1:并陈商品的优点与缺点
以数字相机为例,太轻的相机可以说:“这台相机很轻便,每天放在包包里也不会负担。不过,因为重量太轻,拍摄时可能会容易晃动,如果担心的话,我们有防手震的设计,可以解决这个缺点。”
相反地,如果是太重的相机则可以解释说:“这款相机的液晶屏幕设计为3吋这么大,希望银发族也能看得清楚、安心拍照。而且镜头有广角功能,尺寸比一般相机来得大,所以整体重量比较重,不过优点是可以握得比较稳。”
话术2:站在顾客角度设想
以推销人员的使用经验为出发点、站在顾客的角度设想,例如:“我也有使用这项商品,跟其它竞争对手比较起来,运作速度可能不是那么快。不过,研发人员告诉我,这项商品是以产品寿命为首要考虑,速度与耐久性无法两全其美,因此只能舍弃速度。现在景气不好,大家买新东西总是希望可以耐用一点,所以如果您重视产品寿命长短的话,或许还是可以接受速度慢一点。”
下次在介绍商品时,与其强调商品优点,不妨试着对顾客说明缺点,反而比较能赢得顾客的信任、消除顾客心中对于产品的疑虑,进而花钱埋单。
其实,顾客心中想的事情通常是:“一直说商品的优点,未免也好到令人怀疑吧?”换句话说,顾客并不会因为推销人员强调产品的好处,而欣然埋单,反而是抱着“太好的事情不能当真”的哲学、怀着“莫非是有什么不可告人的产品缺陷”的疑问,将推销员说的话“打对折”。
推销人员必须了解消费者的这种心理,否则说得太完美,难免会让人觉得“反正都是推销员天花乱坠的话术”,得到反效果。毕竟,商品多少会有不完美的地方,因此不妨使用另一种话术,那就是强调产品缺点,引发顾客的兴趣,进而建立彼此之间的信任。
话术1:并陈商品的优点与缺点
以数字相机为例,太轻的相机可以说:“这台相机很轻便,每天放在包包里也不会负担。不过,因为重量太轻,拍摄时可能会容易晃动,如果担心的话,我们有防手震的设计,可以解决这个缺点。”
相反地,如果是太重的相机则可以解释说:“这款相机的液晶屏幕设计为3吋这么大,希望银发族也能看得清楚、安心拍照。而且镜头有广角功能,尺寸比一般相机来得大,所以整体重量比较重,不过优点是可以握得比较稳。”
话术2:站在顾客角度设想
以推销人员的使用经验为出发点、站在顾客的角度设想,例如:“我也有使用这项商品,跟其它竞争对手比较起来,运作速度可能不是那么快。不过,研发人员告诉我,这项商品是以产品寿命为首要考虑,速度与耐久性无法两全其美,因此只能舍弃速度。现在景气不好,大家买新东西总是希望可以耐用一点,所以如果您重视产品寿命长短的话,或许还是可以接受速度慢一点。”
下次在介绍商品时,与其强调商品优点,不妨试着对顾客说明缺点,反而比较能赢得顾客的信任、消除顾客心中对于产品的疑虑,进而花钱埋单。
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