九月六日，河南营销界精英汇聚『河南营销管理发展论坛』，河南省二00二年度杰出策划人、营销人、营销策划专家登台『论剑』中---

　　营销其实叫『行销』，意思是『行了就销，不行就不销』。

　　中小企业及区域品牌推广最适合『简捷营销法则』。

　　营销界最需要做的是增加科学的成分，减少艺术的成分。

　　少点营销艺术　多点营销技术

　　少点艺术　多点技术

　　高重恒（2002年河南省十大营销策划专家、河南信证置业咨询有限公司总经理）：

　　现在很多企业的营销工作不是以客户为中心，而是以老板为核心来进行决策的，而且很多决策都跟不上发展了，这个在房地产界表现得尤为明显。 营销包括两部分，一是营销技术，二是营销艺术。但现在我们80%的企业做的不是营销技术的工作，而是营销艺术的工作，把营销艺术等同于营销，在营销艺术的影响下，很多人把形象、广告、包装放到了头等重要的位置，而我们最关键也是最薄弱的环节其实是营销技术―――市场调研水平、产品水平、销售管理水平等。

　　我还要告别强调营销要寻找客户的"买点"。比如我们做房地产时就一直讨论：一个人一辈子要买几次房，需要几套房？一般地，我们一生要买三次房―――第一次是大学刚毕业，需要一个单身公寓或一套很小的房子，在这套房子里，你可以结婚生子；第二套房子就是一个"家"的概念，可以告别蜗居；到老的时候，你需要一个老年式公寓。所以，很多开发商提出要一步到位，我认为是值得商榷的，它不可能一步到位。

　　我们经常听到这样的一种说法是：产品卖不出去，并不是因为我们的产品不好，而是我们产品的广告做得不好，这其实是一个错误的观念。俗话说：酒香不怕巷子深，但关键的问题是我们的酒香不香？在"酒不香"的前提下，在一些所谓的营销理论专家的指导下，认为石头也能生金，这样就会产生大量的广告。

　　所以，我认为企业营销最大的问题是不要进入一个"误争"的境界，你的产品卖不出去并不全是销售人员的错，你有没有给销售人员提供一个能销售出去的空间？

　　营销在海外不叫营销叫"行销"，意思是"行了就销，不行就不销"，就是行动销售。而我们叫营销，意思就是营造销售。这样的解释比较起来很有意思，大家都可以琢磨琢磨。

　　手中无刀　心中有刀

　　晋育峰（2002年河南省十大杰出策划人、省糖酒副食品商业协会副秘书长）：

　　我在糖酒业待了8年，有一个很深的体会就是，在企业营销过程中，单一营销法则（也可以叫简捷法则）是一个很重要的法则。

　　营销从本质上讲是一个工具，它最终目的是为了销售，当然销售可以有很多手段，但在某一个阶段企业只能有一个目标，你在这个阶段就是为了建立销售网络，这个过程很多企业都要经历，每一个阶段的目标都是单一的，而不是多元的。

　　我们可以发现，一个企业走向失败有很多因素，但走向成功只需要一个突破点，就够了，为了这个突破点，我们就需要一个单一的法则。看过《笑傲江湖》的人都知道学会了"独孤九剑"的人几乎可以天下无敌了，因为任何一种兵器他都可以看出破绽，可以单一地去面对复杂的招式。

　　对企业来讲也是这样，河南企业有没有单纯从一个点上找出一整套方案针对某一个领域去做营销策划呢？好像没有。河南企业很大程度上把精力放在广告上了，而没有找一个单一的突破口，其实一个快速消费的产品（不光是酒类），卖点是多方面的，比如一种酒在河南没有投入1分钱广告，全靠它的包装―――玻璃瓶中有一个帆船，在河南风靡了3年！现在五粮液又推出了一款68度的酒，也几乎没有广告，它的一个卖点就是度数高，几乎接近了源酒的度数，可以说是全国第一的。但回过头来看看河南的白酒，哪个企业有这样一个专业型的卖点呢？

　　我做了6年的白酒营销，感觉到有几点体会是：中小企业适合"单一营销法则"，区域品牌推广适合"单一营销法则"。

　　最后我想用两句话来解释我的意思：第一句是营销有道，也无道。第二句是小李飞刀的话：我手中无刀，心中有刃。

　　知道、做到　得到

　　陈捷（2002年河南省十大杰出营销人，河南创益文化传播有限公司董事长兼总经理）： www.dxs56.com

　　对于营销我的理解、是：知道、做到、得到。一个成功的营销策划，初期的攻心结果就决定了后期的结果，那么沟通从哪开始呢？是从心开始。

　　2000年我们做了一个案例，2000年龙年，一次几个朋友在一起喝咖啡聊天，当时很盛行一种金箔台历，大家聊了聊，觉得应该在世纪龙年的贺卡上做点文章。最后我们选中了故宫的一条盘龙，用一块金箔把盘龙做在贺卡正中间。当时这个龙年贺卡的制作成本是10块钱，市面上卖30元，外文书店卖到68元。

　　但当时设计贺卡的目的是"团购"，我们就拿贺卡的样版去找一个银行领导：跨世纪的新年，总得给大家留点什么吧，比如说银行存款10万元以上的客户，能不能送他们一个金贺卡，由你亲自签名？最后我们就是以这种引导的方式，站在对方的位置替他考虑，通过沟通达成了共识，当时这个贺卡一个月的销售期我们卖了很好的成绩。这个过程其实就是一个沟通。

　　我再举一个例子，我们发行一个"四羊方尊"出土文物的收藏品，有一家两口来看，看完以后有些担心，怕现在很多东西都是假的，怕不会升值，后来我们就开始聊，给他们算了一笔帐，说明放两年肯定会升值。结果他们还是不太敢相信，后来我就给他点了一根烟。当时我抽的烟是两块钱一盒，结果男的说："看你开公司的也不像没有钱的人，却抽这种两三块一盒的烟，说明你是个实在的人，这‘四羊方尊‘我买了！"我没想到他是看中了我抽的烟，我们就是通过这种沟通成功做成了这笔生意。

　　营销就是要想办法创造能让人利用的价值，我也曾做过业务员的工作，销售甚至推销都做过，这几年我的体会是：不能急功近利，一定要从失败中总结经验教训，变得更强壮。

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