案例分析：（1）本案中，谁是关键人物？（2）报社的买点有哪些？（3）你怎样看待隐形买点？分析结论：毫无疑问，采购部部长万国利是这个案例中的关键人物。

　　林强的成功，就在于他很好地抓住了这个关键人物，并把关键人物的卖点和买点都给得十分充分，且达到了和谐统一，所以这笔单子能够如愿以偿地达成。本案出现了哪些买点和卖点呢？请看下表：出现过的"买点"出现过的"卖点"

　　被别人认可展示了自己的专业知识巩固了自己的权力公费出国机会无须担心大公司的质量能有更多的合作机会 满足上级的希望使自己踏实的价格承诺产品质量高良好的合作态度大公司的信誉协助相关产品开发和采购价格承诺合理所作承诺更可信满足上级的希望在本案中，买点和卖点都十分充分，而且，销售员林强还挖掘到了一个关键人的隐性买点：公费去俄罗斯旅行，并且还是合乎原则的。在给到了关键人买点的同时，卖点也十分充分，包括该公司的纸张质量好、价值也有优势等。所以，达成这笔单子也在情理之中了。

　　在一些销售案例中，挖掘出隐性买点，往往会成为达成成交的关键因素。不过，由于隐性买点是不能公开来说的，所以在挖掘时要把握好技巧，否则反而会把事情搞砸。一般说来，在挖掘隐性买点时，要注意以下三个原则：（1）在对方极度高兴时，来探知他所喜好的事情，因为"其有欲也，不能隐其情"。（2）在对方极为恐惧时，来探知他所害怕的事情，因为"其有恶也，不能隐其情"。（3）对喜怒形于色的人来说，要从他所亲近的人的口中探知他的内情。

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