销售拜访的几点技巧
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[10-15 17:01:36] 来源:http://www.dxs56.com 销售技巧 阅读:8675次
一、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户??访前准备??接触阶段??探询阶段??聆听阶段??呈现阶段??处理异议??成交(缔结)??跟进
(一)寻找客户
1、市场调查:根据产品和开发目的,确定调研范围。
2、档案建设:
商业注意事项:(1)是否能达到GSP的要求;(2)商业信誉评估;(3)经营者思路是否开阔;(4)渠道覆盖能力。
3、筛选客户:
(1)牢牢把握80/20法则;(2)选择企业最合适的客户。
(二)、访前准备
A、客户分析
客户档案(基本情况、科室、级职)、购买/使用/拜访记录
如拜访医生:要了解其处方习惯如拜访营业员:要了解其推荐习惯,和其自我对该类知识的认识
B、设定拜访目标(SMART)
S-Specific(具体的)M-Measurable(可衡量)A-Achivement(可完成)
R-Realistic(现实的)T-Timebond(时间段)
C、拜访策略(5W1H)
D、资料准备及“Sellingstory”
E、着装及心理准备
销售准备
A、工作准备B、心理准备
熟悉公司情况做好全力以赴的准备
熟悉产品情况明确目标,做好计划
了解客户情况培养高度的进取心
了解市场情况培养坚韧不拔的意志
培养高度的自信心
培养高度的纪律性
墨菲定律
如果有出错的可能,就会出错。东西总是掉进够不着的地方
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕
明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁?
医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、拜访医生的目的
(1)介绍产品;
(2)了解竞争产品;(3)建立友谊‘(4)扩大处方量;(5)与药房联系
(6)临床试验;(7)售后服务
2、拜访医生的要素
(1)自信心;(2)产品知识;(3)销售技巧;(4)工具;(5)计划、目的
3、拜访医院药房/零售药店老板的目的
(1)介绍产品;(2)进货;(3)查库存;(4)消化库存;(5)疏通关系/渠道;(6)竞争品种
4、拜访商业的目的
(1)了解公司;(2)促成进货;(3)查库存;(4)催款;(5)竞争产品;(6)售后服务
(7)保持友谊;(8)协议
5、拜访零售药店营业员的目的
(1)了解动销情况;(2)了解竞争对手促销手段;(3)库存量;(4)处理异议
(5)培训产品知识、销售技巧;(6)兑现奖品或提成;(7)终端宣传品的摆放
(8)沟通感情,增进友谊
6、访问客户
(1)制定访问计划;(2)善用访问时间和地点,提高拜访效率;(3)善用开场白,留下好印象
(4)善于掌握再次拜访的机会
(三)接触阶段
A、开场白
易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“贵公司”
巧妙选择问候语很关键。
B、方式
开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式
接触阶段注意事项
A、珍惜最初的6秒种:首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情
B、目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点
C、良好开端
和谐、正面,创造主题,进入需要,充足时间
D、可能面对的困难
冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。
(四)探询阶段
什么是探询(PROBING)
探查询问,向对方提出问题。
练习
1、当你第一次与客户接触时遇到困难,你将如何化解?
2、每人列举3个不同形式的开场白?
3、每人列举3个不同类型的提问?
探询的目的:A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通 www.dxs56.com
探询问题的种类
肯定型问题——限制式提问(YES/NO)
(是不是,对不对,好不好,可否?)
公开型问题——开放式提问
(5W,2H)
疑问型问题——假设式提问
(您的意思是——,如果——)
开放式问句句型
(5W,2H)
WHO是谁HOWMANY多少
WHAT是什么HOWTO怎么样
WHERE什么地方
WHEN什么时候WHY什么原因
限制式问句句型假设式问句句型
是不是?您的意思是——?
对不对?如果——?
对不好?
可否?
开放式提问
开放式提问时机:
当你希望客户畅所欲言时
当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时
有足够的资料
好处:在客户不察觉时主导会谈
客户相信自己是会谈的主角
气氛和谐
坏处:需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能
限制式提问
限制式提问时机:
当客户不愿意提供你有用的讯息时
当你想改变话题时
取得缔结的关键步骤
好处:
很快取得明确要点
确定对方的想法
“锁定“客户
坏处:
较少的资料、需要更多问题、“负面”
气氛、方便了不合作的客户
假设式提问
假设式提问时机:
当你希望澄清客户真实思想时
当你希望帮助客户释意时
好处:
能澄清客户真实思想
能准确释意
语言委婉,有礼貌
坏处:带有个人的主观意识
(五)呈现阶段
1、明确客户需求;2呈现拜访目的
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