我手中还有货，我不需要它

　　希望这个人不要再缠住我，我很忙

　　建立可靠性：再次见面

　　*从推销人员的立场来看：

　　上次被拒，这次得格外努力才行

　　我这次要更了解对方

　　上次已购的产品不知道用了以后是否满意

　　希望这次订购，不知道有没有什麽疑问

　　我上次向他说明的他是否还记得

　　顾客冷淡的可能想法

　　认为业务代表仅只关心自己的产品而并不关心顾客或顾客的业务

　　认为业务代表只能主观强调自己优点，不会提供客观看法，片面之词不能信任

　　对前任业务代表的偏好，或者讨厌前任业务代表

　　对公司的成见或偏见，竞争者的中伤，以前不成功的经历，客诉处理未妥善

　　顾客自己的心理或生理障碍

　　您“为提前的态度

　　*以对方的立场设身处地去构想，而不是仅止于谈话的句子中加入很多“您。穿一穿别人的鞋子去体会其感觉。

　　*“您”为前提的态度，是衷诚关心顾客的需求，盼望或期待；努力协助去充实，并在同时也满足自己完成推销的任务。

　　*衡量“您”为前提的态度，应该包括谈话的声音、语调、表情、举动等的身体语言，以及跟顾客有关的代名词，诸如：您、您的、您府上、贵公司、您宝春等，以及关照的方式等

　　引用第三者

　　当业务人员向顾客强调产品的特征或功效时，为了加强可信度而引用自己或公司以外的第三者的意见来证实。既然是为了加强可信度，

　　引证的第三者就必须是顾客所熟悉的人才会发挥效果。诸如：具有权威性的专家、各人、评论家、名流，或者顾客的亲友、校友、社交团体之会友，同业界的先辈等等都有作用。

　　顾客购买的不是产品

　　*是产品所发挥的功效，提供给顾客以利益。

　　*是产品的功效，因为它能够充实其需求。

　　*一家公司以产品为中心所提供的服务，在别家无法获得而可以充分信赖。

　　顾客为什么购买一种特定的产品

　　*相信这种产品可以充实需求获得利益。

　　*相信这种产品的优异功效，贡献不同。

　　*相信这种产品有其价值（价值观因人而异）。

　　*相信这种产品值得信赖、安全。

　　*顾客对上述各点综合的认识与价格接近。

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