推销访问的程序

　　*设定目标

　　*访前计划

　　*访问顾客

　　*访后分析

　　*改善下次访问

　　访问顾客

　　*分成开场，商谈，缔结三个阶段。各有不同的目的与目标。

　　开场：目的在赢得顾客的好感，并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。

　　商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。

　　缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求，而完成推销工作。如果短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问。

　　PDCA管理循环

　　*计划Plan：事先把自己想做的工作，明确化并把想要完成的状况设定好目标，同时也订好步骤，程序等。

　　*执行Do：依照计划的内容按部就班地做下去，达成结果。

　　*检讨Check：以达成的结果去比对分析原先订定的计划，查出偏差及检讨再加以纠正。

　　*查问自己AskYourself：问问自己“如果从头再来一次要在什麽地方做得不同？”并且再问自己“如果要做得更好，我要在何处再加以装备或学习。推销访问就是这种管理技巧的应用。

　　推销前的准备：目的

　　*扩大推销之效果：把握推销对象及方向

　　*加速推销之效率：较少投入而有较高生产力

　　从思考中拣出良好的策略，因为在激烈竞争之下即兴的策略不易成功。

　　事先预测可能遭遇的障碍，事先准备排除才能减少沟通上的障碍。

　　周详的考虑可以增加临场变化时能够伸缩自如去应变。

　　有了充分的准备以后，在情绪方面自然比较稳定，可以在访问中不慌不乱专心讨论。

　　访前计划的次序

　　*检讨每个月的访问计划，并按客户资料卡整理次日的访问计划

　　*拟定次日的巡访地区，店数以及对每个客户的各种品牌的贩卖标准以及收款目标

　　*查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项，如果需要补办，立即办理。

　　*查核最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。

　　*依据长程目标确定此次访问的短程目标。

　　*以过去的经验或以想像方式暂定顾客需求以及开场方式。

　　*准备应用之“FAB叙述词”及支持资料。

　　*预测可能提出之反对意见及处理方法。

　　*暂定的缔结访问方式。

　　拟定推销目标（一）

　　针对每个客户拟定推销目标时，请注意下列事项：

　　*提高店面占有率

　　并非以平均的营业额设定销售目标，应该把该种商品的全部营业额，放在脑子里来设定目标。

　　*关于有贩卖促进活动之商品

　　当然按贩促之种类也有区别，但通常可期待平均营业额的2──3倍之成效。按客户之别，要设法达到该贩促所能达到的最大作用之目标。

　　*关于想强调的商品

　　新产品

　　其他商店销得很好，该店却无法成长的商品。

　　拟定推销目标（二）

　　*考虑全面的铺货

　　业务员的基本任务（使命）应该是把被托付的所有商品的所有大小包装，在地区内所有的店铺货。

　　*推销目标及制造理由

　　按客户之别，可能有依你的推介数量而完全接受的，也有总是要讨价还价才决定数量的，假如是后者的话，在可能容许某些程度的调整时，可以事先先设定较高的目标。

　　走进店里以前的准备

　　*走进店里之前，要迅速敏捷的把每一天所准备的访问计划，作全面的总检点。

　　*核对店名及店东的名字，在开始谈话时，要能正确的叫出对方的姓名。再查查收款单据以及是否超过信用限额，或现金折扣之适用期限。

　　开场交涉注意事项

　　*不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。

　　*造成友好而抑郁谈话的气氛

　　良好的开场白

　　*能够捉住注意力

　　*把结论提示在前

　　*以顾客利益为焦点导入商谈

　　*掌握竞争问题的重点

　　*可以处理一些反对意见的

　　柔和式开场话题

　　*天气

　　*兴趣

　　*新闻

　　*旅游

　　*名誉

　　*家庭

　　*球赛

　　专业式开场白话题

　　*称赞：让对方觉得舒服

　　*探询：澄清对方的需求

　　*引发好奇心：引发对于新鲜的事情发生好奇的心理

　　*诉诸于好强：满足向别人炫耀的自尊

　　*提供服务：协助顾客处理事物或解决问题

　　*建议创意：为顾客提供创意而获得好感

　　*戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉

　　*以第三者去影响：将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实

　　*惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力

　　建立可靠性：初次见面

　　初见面时相互间的猜忌影响接受性

　　*从顾客的立场来看：

　　这是何种人？会不会浪费我的时间

　　这个人的来访对我是有益还是有害？

　　我用目前的产品很好

　　我现在很忙，我没有心思去应付业务人员

　　这是今天来访的第五位推销人员

　　我目前并无任何购买的需求

　　建立可靠性：初次见面

　　*从推销人员的立场来看：

　　这人会不会喜欢我？会不会对我不客气？

　　不知道他是何类人，是不是不容易应付？

　　这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？

　　我不知道要从何种角度来开始说明才会说服对方

　　我要如何去探询对方的需求

　　我要如何去说明产品的特征，功效与利益

　　建立可靠性：再次见面

　　再次见面或者是经常往来的人也会互相猜忌

　　*从顾客的立场来看：

　　会不会又要来浪费我的时间，我刚好把事情做了一半

　　上次我拒绝过，这次又来了

　　上次订的或还没启用，怎麽又来了

　　上次订的货使用过后还不怎麽满意，而且不好用，有困难

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