简言之，不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”。（有一个爱尔兰人每天都去海边上散步，一天，他与一个魔鬼不期而遇。这人十分幸运，魔鬼今天的心情不错，让他提出两个愿望。这个好酒之徒想了一想，他提出要一瓶永远也喝不完的酒。第二个愿望呢？出人意料的是，他还是想要一瓶永远也喝不完的酒。看到这里，想必很多读者都哑然失笑。呵，这么没创意的愿望，真让人失望！

　　却听那个爱尔兰人不紧不慢地说，“我打算把另一瓶酒高价卖给别人。” www.dxs56.com

　　这无疑是一个极具创新思维的人，他在“问题处”发现了机会！

　　21世纪是开放和进取的！在这个开放和进取的社会中，拔得头筹的总是那些具有创新思维的人们。在西方企业界中广泛应用的“六帽思考法”所赋予你的，是一种崭新的思维模式，令你在决策与沟通过程中——“改变思维，做出最佳决策”。

　　什么是“六帽思考法”：

　　☆“六顶思考帽”是爱德华·德·波诺博士开发并流行于西方企业界的，最有效的思维训练。它提供了“平行思维”的工具，从而避免将时间浪费在互相争执上。

　　☆它的主要功能在于为人们建立一个思考框架，在这个框架下按照特定的程序进行思考，从而极大地提高企业与个人的效能，降低会议成本、提高创造力、解决深层次的沟通问题。

　　☆它为许多国家、企业与个人提供了强有力的管理工具。在实际运用中，它发挥巨大魔力：将会议时间骤然减速少了80%；扭转乾坤，将1984前是赔钱的奥运会变为生钱机器；席卷欧洲的“疯牛病危机”中，让一家工厂却能笑看风云。这一切的变化，全赖于“六顶思考帽”）

　　目前基本上所有的公司都在有意无意的运用电话营销这种新兴的营销手段，他的优越性在这里不必过多的谈论，一般大规模或是需要短期内拨打大量电话的电话营销业务会交给自建的或者外包的呼叫中心来做。当然电话营销追求的是成功率，也不排除有告知或者推广的目的成分，在这里我们只谈论销售类型的电话营销。

　　影响电话销售成功率的因素是有很多方面的，下面我们逐一进行分析；

　　第一，产品。

　　这里的产品指的是大产品概念，包括产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度等。并不是所有的产品都适合做电话销售，比如快速消费品就不适合，因为它的利润比较低，客户群广，更加适合大众营销和现场销售促进。使用价值小、知名度低的产品也不适合电话销售，因为电话销售有它难以避免的缺陷就是看不到真实产品，这就使得消费者在购买决策时很犹豫。比如说一些知名度低的纪念品就不适合电话销售，纪念品主要是销售收藏价值或者升值价值，

　　在品牌知名度低的情况下消费者的购买行为是存在很大风险的，所以单纯的电话营销很难促成订单。价格过高的产品不太适合电话销售，价格越高，消费者要承担的风险就越高，在知名度低的情况下消费者不会冒这个风险。当然知名产品除外。比如说安利、雅芳、奥运纪念品、DELL电脑、知名汽车等因为拥有品牌的强力支持做起电话销售会容易的多。电话销售还受到市场空间的限制，也就是市场的饱和度。如果市场空间很小，竞争很激烈，那最好的营销手段是更新产品或者淘汰产品，电话销售只会消耗精力、增加成本。

　　第二，数据质量。

　　我们知道，进行电话销售是需要大批的数据的，数据的质量直接影响到电销的成功率。特别精准的电话营销可以称之为数据库营销，但大多数情况下电话营销的数据并不是很准确，数据只是经过初步筛选。数据越准确、字段越多、越适合产品定位，电话营销的成功率就越高。但是数据的筛选和核实工作都要企业付出成本，所以目前很多企业虽然意识到数据的重要性，但是不愿意付出成本来完善数据库，所以目前市场上电话营销的成功率只是徘徊在0.5％-2.5％。而数据库营销的成功率就要高的多了

　　第三，运营经验、销售技巧。

　　主要是专业与非专业的区别，一般呼叫中心在量上会有细微的差距，所以外包型呼叫中心在报价上也会有所不同。这些在网络上有太多的介绍，在这里不赘述。

　　第四，电话的参与程度。

　　这点很重要，营销是一个很大的范畴，甚至可以说任何事你都可以看成是一种营销活动。电话营销的不同之处只在于有了电话的参与。但是电话营销参与的程度如何，达到何种目的可以称之为成功。这是一个很值得研究的话题。电话营销可以分为很多种，比如包涵：单纯电话销售、电话要约、机会挖掘、会议邀请、会员招募、产品推广及报价、费用催缴、市场调查、商情调查、满意度调查等等。有些是可以直接通过电话营销完成订单的，比如说单纯的电话销售、会议邀请、电话调查等但很多时候电话营销只是参与其中的一部分，还需要配合其他营销手段，比如说产品推广及报价就需要配合相应的DM、E-DM、大众营销等，电话营销只是充当了临门一脚的角色。还有的电话营销只是起到信息采集或者过滤的角色，比如说销售机会挖掘、订单处理等。可以大胆的预测一下，以后电话营销参与的广度会越来越大，程度会越来越深，可在营销活动中的份额会越来越少，而需要众多的营销活动一起配合来完成，也就是需要对各种营销方式进行整合，这样才会提高营销效率。 www.dxs56.com

　　第五，CALLBACK。追呼在电话营销中的是非常重要的，数据显示，很少有电话销售是通过一通电话就搞订的，大多数电话销售成单是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。当然，在电话中的判断识别很重要，没有目的的追呼只会浪费时间和增加成本，有经验的电销人员会在消费者的个别词句之间捕捉销售线索并作出判断他是不是潜在客户以便做出追呼计划。当然，追呼的前提条件是通过顾客允许的追呼并在上次电话中约好下次电话的时间，这样才能在不影响顾客满意度的前提下提高电话营销的效率

　　顾客的非语言沟通

　　在销售过程中是一个关键。业务人员若能掌握非语言的沟通，就能预测顾客下一步的行为。但是，太多时候，销售人员并不知道如何诠释这些无声，却具强烈代表意义的顾客行为。身为销售经理，启发你的团队，让他们打开眼睛通往成功，是你责无旁贷的任务你知道顾客的「购买信号」是什么吗？想想，若你是一名棒球队经理，你能够了解对方的暗号，就能够预期对方的策略。然后，你的策略也可以跟着调整。做为一名业务人员，你应该要能够监测顾客的身体语言，并适时调整你的语言。这么一来，你可以减少销售压力，也可以在适当的时候完成交易。基本上，身体语言是声调、动作与姿势的综合。好消息是，我们的潜意识早就了解这些身体的姿势、动作与语调所代表的意义；坏消息是，若没有经过训练，一般人无法在销售过程中运用这些优势通常，成功的销售人员或业务经理了解这些非语言沟通的重要性，也会在销售行为中学习「用眼睛听」。因为，他们知道若能掌握顾客的「购买信号」，完成交易的机会就会提高。不仅如此，他们还会注意自己的动作与手势，让这些动作与手势为交易加分。譬如，要记住不要双手抱胸、双腿交叉，同意对方时要点头示意，也要保持微笑。多练习几次，就会习惯了。知名销售顾问鲍屋（JohnBoe）在训练杂志（Training）中指出，配合或反射对方的肢体语言，是无意识的模仿，这也是潜意识地在告诉对方，同意对方的看法。同样地，若对方不同意你，他的肢体语言也会无意识地与你相反。这种彼此肢体动作的配合，在心理学的理论是，人喜欢与和他们相似的人做生意。因此，你可以在十五分钟内很巧妙却刻意地与对方建立信任与一致的关系。譬如，如果你的顾客双手交叉，你就学他。当你相信你与对方已有一些共识时，你可以进一步求证，看看对方是不是和你的步调一致。你可以把双手放下，看看对方是不是也跟着这么做。如果，你发现对方也无意识地跟着你做，恭喜你，表示你真的和对方建立信赖关系。以下这个肢体语言测验，可以测试业务人员究竟了不了解顾客肢体语言代表的意义为何？

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