1.「手掌放在胸前」所反应的内心世界意义为何？

　　A.优越B.批判C.诚恳D.信心（答案：Ｃ）

　　2.「姆指放在下巴下面」的意义为何？

　　A.欺骗B.无聊C.焦虑D.批判（答案：D）

　　3.「搓下巴」传达的是什么非语言讯号？

　　A.下决定B.欺骗C.控制D.以上皆非（答案：A）

　　4.当对方抓鼻子时，是什么意思？

　　A.优越B.期待C.不喜欢D.生气（答案：C）

　　5.当对方把眼镜镜架放在嘴唇时，代表什么意思？

　　A.兴趣B.迟疑C.不相信D.没有耐性（答案：B）

　　6.当对方越过镜架看东西时，传达什么讯息？

　　A.藐视B.不信任C.仔细查看D.猜疑（答案：C）

　　7.面对面对话的非语言沟通的影响力有多少？

　　A.二○％B.四○％C.七○％D.八五％（答案：C）

　　8.哪一个动作与欺骗有关？

　　A.手摭住嘴巴说话B.揉眼C.揉耳D.缺乏眼神交会

　　E.以上皆是（答案：E）的购买讯号

　　在某市招聘过的几个业务员，主要负责市区零售终端的订货工作。第一个业务员A君，样子憨厚，语言表达较差，不善言谈，实际上在初试时就已经被刷下，但是当时由于熟人关系，笔者勉强留下，认为像他这样的人根本不可能在业务上呆长，各种困难会让他知难而退；第二个业务员B君，曾经做过类似业务工作多年

　　对渠道的认识尤为突出，提出了对某些渠道的独到见解，得到所有面试者一致认可，当时笔者也认为B君肯定会有很好的业绩；第三个业务员C君，语言表达清楚，亲和力较强，也受到面视者的一致好评；第四个业务员D君，对产品情有独衷，对市场上需要的产品能有敏锐眼光，并能很好把握。四个业务员分别被派到四个区域负责零售终端定单业务，一个月试用期后，结果让所有人大跌眼睛：A君竟然在四个人中业绩最好。B、C、D三君更是愤愤不平，不知道自己到底差在哪里。为了公平起见，公司对四人又进行一个月的试用，结果依然是A君业绩良好。B、C、D三君情绪比较低落，感到自己可能不太适合销售工作。不得不承认，销售是一种极有魅力的工作，它的魅力在于：它是一份自由的工作，它可以充分发挥你的个性，还可以让你得到令人羡慕的高收入。美国着名的销售高手帕克先生在《销售圣经》中曾说：“尽管每1000名销售员中只能诞生8位金牌销售员，但这8人却不仅能分享1000个普通职员的薪水，还能体会功成名就的无上荣光如果你付出非常多却还没有成为金牌销售员、甚至还不能称得上是成功的销售员，你会怎么想？是你不适合做销售吗？不是，实际上，每个人都具有成为一个金牌销售员的可能。 www.dxs56.com

　　那究竟是什么原因呢？原因在于你没有处理好拜访客户的关键细节。

　　可以说，拜访客户的关键细节决定了销售的成败。

　　为什么这样说呢？因为，在目前产品竞争激烈的状况下，客户所承载的信息已经太多，所以不会轻易地就接受你所提供的产品。因此，拜访客户并进行当面说服就显得越发的重要，要获得销售成功，销售员就必须去拜访客户，在拜访中与客户进行沟通，从而说服客户。所以，销售在很大意义上可以说就是拜访，没有拜访就没有销售。而拜访细节决定拜访的成败，因此也可以说是拜访细节决定销售的成败。所以，销售员要做到客户拜访成功，必须得处理好拜访客户的细节墨菲定律说：“凡事只要有可能出错，那就一定会出错。”在销售上，这点更是百分之百的正确，而且绝对会让你付出代价。面对精明的消费者，销售人员只要稍不留意就可能丢了生意。

　　我们知道，在运动比赛中，冠军运动员之所以能成为冠军，就是只领先了其他人一点点，金牌销售员也是如此。金牌销售员领先其他销售员的“一点点”的秘密就是做好拜访的关键细节。绝大多数的销售员之所以成为平庸者，就是没有处理好拜访的关键细节。

　　细节，虽微小，但“任何一个细节的疏忽都有可能导致竞争的失败”。销售高手的共同特点，就是能够抓住拜访中的一些关键细节。

　　在这里，拜访细节不仅仅是指细微的细节，主要是指构成整个拜访过程的关键的每一步。“参天大树始于毫末”，任何整体都由无数个细节构成的。细节的完美是整体出众的前提，细节成就完美。在实际的拜访面谈中，每一个拜访的关键细节本身就是一个目标，一系列精致到位的拜访细节构成一个天衣无缝的拜访过程。试想，没有每个拜访细节的完美实施，整个拜访过程如何能圆满完成？随着信息共享的程度越来越高，许多销售员的拜访手段越来越相似。当种种的拜访无法靠出奇制胜的时候，拜访细节的较量便极为重要。销售未来的竞争主要表现为拜访细节的竞争，拜访细节的竞争才是最终和最高的竞争层面。只有通过对每一个拜访细节细致入微的把握，才能最终战胜竞争对手和客户。从这一点上来说，成功的拜访模式也不可复制。所以说，拜访细节决定拜访成败，谁做好了拜访细节谁就会成功。根据许多成功的销售员的拜访实战经验而作以及人们学习销售时惯常的思维方式和枯燥干瘪的销售理论，用新颖独特又通俗的方式，为人们指出了获得销售拜访成功的关键细节，实战案例众多，语言生动活泼、诙谐、幽默而又充满睿智，读后令人忍俊不止，于轻松中入心入脑，快速掌握销售高手的拜访要诀，赢得死心塌地的客户。看的次数越多，你的生活就会变得越轻松、越富有、越有价值。

　　另外，销售拜访中所蕴涵的技巧可能是对人生影响最大的一种技巧，而这也正是作者试图让每位读者都领会的。昨天怎么样已经无所谓，重要的是，今天你有提高的机会，而明天美好的生活则由你今天对机会的把握而变为现实！

　　成交，在拒绝中达成

　　一。确定拜访目标

　　1.寻找准客户

　　2.确定真财神

　　3.找到购买决策者

　　4.关注决策影响者二预约客户

　　二。确定预约

　　1.预约的内容

　　2.对方拒绝约见的理由

　　3.电话预约的技巧

　　4.书信预约的技巧

　　5.当面预约的技巧

　　6.介绍预约的技巧

　　三。留下良好第一印象

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