一、销售从来就没有可以传承的技巧。

　　今天晚上很高兴，能够参加四通商务联盟的集会，认识这么多新朋友。本来应该请大家自我介绍一下，以便于我的讲课更有针对性，既然大家已经作过介绍，而我又来晚了，就按照事先的约定，谈谈销售的技巧。

　　在我之前，余先生讲了很多，开始的我没有听到，但最后他说的“销售没有技巧”我是赞同的，销售没有技巧也就是我在开篇要对大家说的。

　　乔·吉拉德大家都知道吧？估计搞销售的没有不知道他的，在此我就不多作介绍，他是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。能够取得如此大的成就，那么他肯定掌握着一些销售的技巧。从这种意义上说，销售应该是有技巧的。

　　然而大家应该明白，技巧是可传授的，武术其实就是集技巧之大成，武术是可以传承的。换句话来说，如果销售有技巧，那么它也是可以传承的。许多年过去了，乔·吉拉德在世界各地演讲，可以说教了不少学生，但我们能够看到第二个、第三个乔·吉拉德吗？我们想永远也看不到。他每天销售6辆车，你去销3辆试试？你一辆也销不出去。由此可见，销售是无技巧而言。那么，大家势必会问我：“你会不会讲呀，一会有技巧，一会没有技巧，到底有还是没有呀？”我的回答是，销售没有技巧。如果硬要说有的话，那么也是因人、因时、因环境而异的，是不可学的，更多的是要大家在实战中去体验、去积累。

　　二、推销真的靠所谓的技巧吗？

　　现在情况怎么样了我不清楚，但由此回到5年前或者10年前，大家最讨厌的就是推销保险的。其实保险是个好东西，过去我经常说，如果资本主义国家里还有人性化的东西，就只有保险了。我自己也买了保险，我给孩子也买了，但却不是在上门推销的保险业务员那里买的，我发现他们太讲究技巧了，几乎让人感到恶心。

　　2005年5月5日乔。吉拉德在国际会议中心演讲，两层的场子里密密麻麻挤满了人，演说开始之前，不断有友人交换名片，换过四张之后，发现周围人等都是保险销售人员。所以我说，保险来中国后，中国的保险销售人员通过各种方式学习销售技巧，却没有几个人真正懂得保险的意义。过去，大凡买保险的人并不真的了解保险，只是被一些从事保险业的同事、同学和朋友纠缠得没有办法了才去买的。

　　我发现他们在推销保险的时候，根本就不去斟酌保险本身的优劣，而在技巧上下功夫，比如打个电话到别人家，是先生应该怎么说，是太太应该怎么说；到别人家拜访，碰见男孩子送个小玩具，是个女孩子拿些糖果之类的。有的时候，一句话分几句说，直截了当的话他要翻山越岭地跟你说，更多的时候，我感觉他们不是在和你交流，而是在给你下套。

　　过去我在一家制造公司做老总的时候，一位保险业务员找到我，我问他是干什么的，他却答非所问，一会说我“气色好”，一会又问我老婆和孩子的情况，坐在我对面使劲跟我绕圈子，我一看，这不是传销就是卖保险的。其实我们制造单位本来就需要保险，如果他直截了当地介绍自己以及自己所要推销的险种，说不定当时我就拍板买了，但他却在一步步地按照自己所学过的谈话技巧来，让我感觉到他是在把我当一个傻瓜，大家说这能谈的来吗？