3.1.3混合成形

　　通过第一步和第二步的积累，所有资料准备好了，可以有针对性的选择客户去谈业务，有投放行为的客户很可能是我们的潜在客户，对于实力较弱或者没有投放行为的人，可对其跟踪了解。业务洽谈中需要业务员运用能力、经验和技巧，从而取得“压倒性的胜利”。

　　3.2 人员入门

　　对于天马风子提出的问题“业务人员要接触的三类人”，大家的回答十分精彩，一种回答是“愿意听业务员介绍有投放意向的客户、厌恶业务员的客户、持中间态度的客户”，另外一种回答是“想做广告的客户、不想做的、夹在中间犹豫的”，另一种经典的回答是“男的，女的，和中间的”……最后天马风子将自己所总结的告诉了我们：业务人士需要接触的三类人是“企业内师、客户内师、创造影响力中心”。猛一听我是一窍不通的，可是后来也算明白了。三人行必有我师，我们必须善于向身边的领导、同事虚心请教，无论在哪个单位，内部学习都是很重要的，因此称之为“企业内师”；而客户内师，有客户内师谈业务是方便一些的，新人对这个不是很了解，总之是善于向客户学习和积累关系；至于创造影响力中心，举一个具体的例子，假如做房地产的户外大牌广告，单从房地产是不好下手的，但是提到房地产，和房管局、建委、规划局、房地产开发局等机构是脱不了关系的，业务人员可以从此入手，所谓与人方便自己方便，房地产商自然愿意合作。再说做汽车广告的，不好入手的话，可以从青岛新闻网、交通频道、汽车工业协会、车行天下栏目等地方寻求切入点。没有影响力中心，就要去创造影响力中心！这一点上总裁、经理这些一把手是颇有经验的，与人用心交流，交朋友，取得合作，一切顺理成章了。所谓一把手的文化，就是公司的文化，成功的背后是点滴的积累。

　　3.3广告销售的三种境界

　　广告人在广告界“打拼”过后会发现，广告销售最终达到的境界无非是：众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯火阑珊处。经理总结了广告销售的三种境界，简明、到位。

　　3.3.1 初级，产品销售

　　前面有提到过，如果认为销售只是卖东西，那你就大错特错了。作为新人，总是有急于求成的心态，迫不及待地去“推销”、去“吆喝”，广告也是，假如一味的去推销自己的户外广告位，却对这些广告位了解不够透彻，只会给客户留下“嘴上无毛、办事不牢”的不良印象，假设对自己的产品，甚至连背景或规格等都不了解，等待我们的会是失败，长久没有业绩。总之，初级销售就是停留在产品销售上，销售人员会采用降价和折扣等方式试图打动顾客，可是会换来客户的不屑，因为这时销售人员不够熟练。要摆脱初级阶段，需要熟悉自家产品的各种参数，比如大牌、路旗、跨线桥、楼顶广告牌的规格，背景是怎样的，目前客户是哪个商家，什么时候广告位到期等等，这是必要的知识具备，也是基本的礼貌。 www.dxs56.com

　　3.3.2 中级，方案销售

　　方案销售使用的“手段”是“引诱”。想达到方案销售的水平必须广泛涉猎相关领域知识，勤学好问，对所做领域必须去了解，才能合理地诱导客户。比如房地产，我们想做某个楼市的广告，要了解这个楼市楼盘什么时候开盘，要了解它的开发公司以及它的代理商。希望我们的团队在经理的带领下能够达到至少这种水平，我们不只是要卖出广告位，所学到的方法和技巧是至关重要的，针对不同的情况选择不同的方案。

　　3.3.3高级，战略销售

　　战略销售说白了就是“做局”，势必是销售人员做到某种程度才能达到的境界，就像诸葛亮运筹帷幄于千里之外。对于同一行业的产品，一是推出新款能获得高利润，另一种是取得垄断地位则不可取代。这些是我这只菜鸟目前不能理解的了的，这种情况，管理者必须要胆大心细、敢想敢做，所以销售人员还是要努力先做好方案销售，再像战略销售逐渐靠拢。

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