推销员，如何向领导要资源呢,标签：电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com
大家都知道，影响业绩最大的障碍是资源，没有资源再“能征善战”的销售人员也难以取得优秀的业绩，巧妇难为无米之炊啊。说句老实话，一个区域经理业务能力的强弱，也就体现在他的获取资源，整合资源的能力方面。如果连起码的资源都争取不到，或者连起码的资源都不会整合，那么，你的市场怎么能做好或者做的更好呢？你怎么能在竞争对手“大兵压境”的情况下，制敌于举手之间呢？你怎么还能让你的经销客户再对你毕恭毕敬呢？人都说，会哭的孩子有奶吃，会要资源的业务才是好业务。

    然而资源究竟在哪里呢？资源究竟如何才能按照自己的意图获得呢？

    一、资源不是领导给你的，而是自己交换过来的

    每个业务员都知道伸手向领导要资源，要政策，不停的哭穷，不停的“市场救急”。试问一下，我们可爱的业务们可曾想过：自己在伸手讨资源的时候，领导又在向自己讨什么呢？资源虽说在领导手中，但那也只是一个暂时保管资源的人，你必须用一定的手段、方法同领导交换这些资源。领导每天在办公室拍脑袋作决定，你想过领导最怕什么吗？就是他把资源给了你们，你们却不能给他一些什么。

    小王最近比较烦：在自己管辖的FZ区域内，竞争品牌活动不断，直接消弱了自己产品在当地销售力，影响了经销客户销售的积极性。虽说自己也电话、传真、邮件不断的给领导反映现实情况，希望公司拿出一点资源让自己也刺激下市场 。可是时间一过就是十多天就不见公司有什么动静 。小王一肚子的牢骚、委屈，市场靠自己在前线拼死耕耘，销量靠自己在市场点滴积累，可是要点资源，搞个活动怎么就这么难呢？既要马儿跑得好，又要马儿不吃草，这可能吗？气愤至极，小王在一个喝了点小酒的晚上，借着酒胆拨通了领导的电话，质问他为什么不给自己资源搞活动，阻击竞争对手，还要不要市场呢？领导静静的听小王发完牢骚，语重心长讲了几句话：你们每个业务都是这样没头没脑的向我要资源，说得仿佛不给资源，市场就要崩溃，客户就要造反似的，但我起码也要知道我把资源给了你们，你们具体怎么用，效果怎么样，对以后的业务开展有什么帮助呢？从不给我一个可执行的方案，来交换这些资源。业务是你们在做，叫如何给你们分配呢？给少了吧，没有效果，给多了吧，浪费。小王，你们总是说我偏向GZ地区，现在，我发给邮件给你，你看下GZ区域经理是如何从我中如何抢夺资源的。

    GZ区域经理资源申请报告：（非原文,具体内容仅为形式作为参考）

　　

　　　关于GZ区域XX市场活动申请报告

　　活动主题 XX 　　活动理由 现状分析：⑴、分析该品牌在市场中优势、劣势、机会、威胁。⑵、解析自己目前的工作开展思路。竞品分析：主要分析在当前时期竞争对手的所作所为，优势和劣势所在点，以及如何跟进、压制或者抛开对手的策略。 　　活动目的 1、为新品上市提前造势；2、促进旺季更大的销售；3、刺激增经销客户的信心；4、抢夺竞争对手的终端销量；5、品牌、产品的形象宣传 　　活动地点 XX市场 　　活动方式 1、报广投放2、电视台字幕广告3、主要街区布幔条幅悬挂4、居民区所单页、海报的派发与张贴5、广播电台的信息播报等6、选择典型卖场的产品推广促销活动7、用赠送小礼品、折零销售、配套销售、让利销售、赠物销售、抽奖销售等形式配合活动氛围。 　　活动步骤 1、卖场选择与谈判2、广告的制作与投放3、公司礼品的及时配发4、货源的充分准备（一般家电经销客户在活动时都会大笔打款备足货源）5、临时导购的培训6、DM单派发地点、时间的安排等7、活动现场的安排、布置 　　活动人员 经销客户、促销小组、（区域经理、主管、导购、临时导购等） 　　费用分摊 1、公司提供广告、礼品等大头资源；2、经销商提供卖场推广、展示、临时导购等现场活动所需费用。 　　效果预测 销售提升30万元，新品增样4台，活动后劲将持续10天，经销客户主推信心高涨，品牌影响力更上台阶。 　　活动费用 具体各项费用明细预算暂时省略，合计厂家投入要3000元。

    不是领导不支持你，而是需要一个支持你的理由和方法。所以，业务在向领导索取资源时，一定要拿出一套合适资源申请的报告，同领导交换。

    二、要资源时，你又了解领导心思吗？

    销售人员是靠业绩吃饭，做不出业绩，完成不了企业下达的指标，就面临下课的危险，也许业务员或区域经理不会太在意下课的遭遇，没有太大损失。然而业务员、区域经理可曾考虑过你的领导的每天面临的压力有多大吗？领导一旦下课，他的结局将是如何呢？他的损失将有多大呢？但如果领导的业绩非常突出，他的前途将又是什么光景呢？

    还有现在各级经理都是要时常调换区域的，谁也保证不了自己能某个地方能呆到多久，面对这样情况，领导的心思又将是什么呢？领导是愿意一步一个脚印的逐步把市场做好呢？还是通过各种手段让市场提前透支呢？

    所以业务员或者区域经理要了解领导的心思，领导对于市场的推广、活动的开展，喜欢从长期发展角度着眼呢？还是为了短期增量获取销售回款呢？还是喜欢鱼和熊掌都兼得呢？只有了解领导的心思，你在做申请资源报告，活动方案策划时，才能合乎领导思路，更容易得到领导认可和支持。才能更容易得到你想要的资源。

    从长期着眼发展市场的领导，多在意区域市场的这7个方面：

    1、渠道网络的增长趋势2、经销客户的忠实与稳定程度3、经销客户的销售信心与能力4、终端销售的增长趋势5、活动的效果对渠道、客户、品牌的推动程度，而不是这次活动你销售多少产品，套了客户多少钱。6、活动目的是让产品、品牌自身提升拉力，而非“不促销等死，促销找死”那种自杀式的活动。7、关心具有增长潜力的区域市场。

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