于丹心语：最恰当的距离是彼此互不伤害，又能保持温暖。

　　第四，为客户行善事要小心，不可将善事行在客户的面前，故意让其他人看见，不然就得不到相应的回报了。

　　我属下有一个西北地区经理就犯了这样的错误。有一天，我到西部去视察工作，他邀请我去参加一个宴会，宴请某市医药公司的高层领导。当宴会快结束时，这位地区经理向我提出一个要求，说：“这次开发这个市场，该公司全力以赴，几个部门协调一直，并派了二十几个销售人员专门销售我公司产品，为打开该市场立下了汗马功劳。您是否可以在强生（中国）公司买几十套婴儿护肤用品，送给在座的十位领导和其他的有功人员？” 我当时也没有预想到这件事情会产生严重的后果，随口答应道：“行，没问题！”但是，第二天，该公司的一位部门经理告诉我们，他们将与强生公司断绝关系。事后调查，该公司的营销副总受到了总经理的严厉批评，斥责那位副总不能背着他向客户索取礼品。

　　当销售人员慷慨地表示友谊或道出肺腑之言时，千万要有所保留，因为，你们把心掏给了客户，一旦看见你们稍稍失势，客户立刻就会像一股水似的从你们身边溜走，去得无影无踪。

　　当销售人员在向客户送礼品等行动的时候，不要叫左手知道右手所做的事情，要让你们的公关行在暗中，这样客户会加倍地报偿你们。

　　第五，在与客户打交道时，要做到德行兼备，特别是许多做人的细节上。

　　在《 荀子·不苟 》篇中，荀子曰：“君子宽而不慢，廉而不刿，辩而不争，察而不激，寡立而不胜，坚强而不暴，柔从而不流，恭敬谨慎而容，夫是谓至文。”用现代语言可以这样表达，君子心胸宽广却不怠慢他人，有原则却不伤害他人，善于雄辩却不与人争吵，明察事理而不偏激，品行正直却不盛气凌人，坚定刚强却不凶暴，柔顺温和却不随波逐流，恭敬谨慎并能宽容大度，这样就叫做德行完备。 www.dxs56.com

　　第六，对待心情乖张、知识分子或上了年纪的人，与他们建立友谊要有十分的耐心。

　　通常，这些客户因为过去学习和工作所得，比较容易产生偏见，与他们发展友谊是较为缓慢的，因为他们脾气不那么温和，又不那么喜欢结伴。但是，这些人却可能彼此怀着良好的意愿，他们彼此祝福，并在需要的时候，提供援助。所以，销售人员应以海绵的精神吸收这些人的优点再做判断。佛教的经典上说：“破我执，见空性。”你只有打破自我的固执，才能涵盖别人。心胸变得宽大，眼界变得宽广之后，才有宽广的空间可供成长。“惧满溢，思江海，下百川。”在学习他们的知识和经验时，你必须把自己过去的观念放下，才能吸收更多的知识和经验，帮助自己成长。假如你今天的知累积能像水库、江海般浩瀚时，则任何东西往里面丢，将沉没其中而不见踪影。当你的知识和经验能累积到此种程度时，你可以称之为觉悟的人。

　　佛陀、耶稣和默罕默德，他们可以涵容所有的人与不同意见，他们能超越种族、国界和时空，给予所有人持续的冲击力和影响力。

　　第七，以其他公司的销售人员作为自己的镜子，时常进行对照，以便不断改进自己。

　　在《贞观政要·任贤》篇中，李世民曰：“以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。朕常保此三镜，以防己过。”即用铜做镜子，可以对镜整理衣帽；以历史作为镜子，可以知国家兴亡、社会变化；以别人作为镜子，可以了解自己行为的得失。我经常保存和使用这三面镜子，以防止自己出现过失。这是唐太宗在魏征死后说的话，认为自己失去了一面镜子，为此还流了眼泪。这三面镜子对优秀的销售人员尤为重要。

　　第八，不要随便地听从客户的吹拍，他想从你身上得些小惠，假如你不满足他的期待，他会百般地将你诋毁。

　　我在某公司做管理顾问时，有一个医药代表就遇到了这样的事情。在当期的培训班上，他是一位非常出色的大学生，农民出身，忠厚老实，学习认真，头脑还算灵活，在近百位大学生中脱颖而出，被选为班长。培训班结束后，我建议公司把南京市最大的医院分配给他，其他学员都感到眼红。但是，大医院的医生是很难对付的，尤其是主任医生，每天都有十几个医药代表围着他们转。

　　有位主任看见这位涉世很浅的医药代表，就取乐他。某星期天，主任一家要在某酒店聚餐，就打电话命令他，按时到达该酒店陪他们用餐，实际上就是帮他们埋单。

　　某一天晚上，主任科室的主要人员要在某别墅举办休闲活动，也通知他参加，最后，他承担了所有的费用。几个月后，我见到他面容憔悴，哭丧着脸，问他怎么回事？他说：“钱老师，这几个月的工作，我才真正地认识到你讲的理论，我辛辛苦苦工作，给所有的医生陪笑脸，但是，非但没有赚到一分钱，还向其他的医药代表借了许多。”说着，他痛哭流涕，把事情的原委详细地告诉了我。我说：“是我害了你呀！我不应该建议把这个大医院交给你。”

　　一个人的实质，不在于他向你显露的那一面，而在于他所不能向你显露的那一面。因此，如果你想了解他，不要去听他说出的话，而要去听他的没有说出的话。

　　对于那些为取乐而产生友谊的客户，他们之所以爱，就是因为他们自己可以从中取乐而不是你可爱。所以，这类友谊只不过是人际关系中的附属品，因为被爱者并非作为人而被爱，而是因为你提供了某些好处或乐趣。一旦各方不再维持自己的原状，这种友谊就很容易瓦解，也就是说，如果你不再令人愉快或不再有用，他就会中止对与你的友谊。

　　谁守口如瓶，谁就不会吃到苦头。谁泄露天机，谁就常常认错悔过。谁有缄口不言，最叫人心安理得。 www.dxs56.com

　　最后，把佛教的理念用到与客户的人际关系，就是以下六条，供有志的销售人员共享：

　　布施。若懂得自己是富有的人，才会乐于付出，帮助别人。

　　持戒。懂得遵守事物的规范，按规范行事，不逾矩，则不致伤人或侵犯别人。

　　忍辱。对于会伤害自己的信息，具有免疫能力，不受攻讦或谣言所伤害，此为懂得做自我的心理建设。

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