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对业务员是给刺激?还是给平台?

[10-15 17:03:18]   来源:http://www.dxs56.com  销售管理   阅读:8449
概要:如何做销售?许多企业是依靠业务员的个人能力,用底薪加奖金甚至分成来刺激业务员发挥个人能力,实现接单的目的。但是艾比森公司不屑这种做法。艾比森是谁?深圳艾比森实业有限公司是一家做LED光电显示工程的综合运营服务商。做这样的服务的企业,在深圳就有300多家,在全国就更多了。这个行业当然是一个朝阳行业,但是面对残酷的竞争,艾比森给业务员的是平台,而不是小恩小惠。靠给业务员小恩小惠,或者奖金,或者提成等激励机制,是一种办法,但不是最好的办法。在这样的激励机制下,业务员表现的是自己的才能,自己的文化,自己的理念,甚至包括自己的小聪明的一些做法。这些做法,有些是不诚实的,是虚头巴脑的,是急功近利的。艾比森的营销老总任永红比喻说,这样的做法,可能一时有利,但是它对企业的增长会起破坏性作用,因此艾比森拒绝它。任永红举了一个简单的例子,他说,在客户面前我们坚持说真话。有次合作伙伴来公司考察,展厅有AB两种产品,A产品优于B产品,价格也高于B产品,但由于终端用户选择B产品,合作伙伴要我们讲B比A好,我们严辞拒绝。我们这样做反而获得了客户信任,下了个300多万的订单,
对业务员是给刺激?还是给平台?,标签:销售管理制度,销售管理系统,http://www.dxs56.com

  如何做销售?许多企业是依靠业务员的个人能力,用底薪加奖金甚至分成来刺激业务员发挥个人能力,实现接单的目的。但是艾比森公司不屑这种做法。

  艾比森是谁?深圳艾比森实业有限公司是一家做LED光电显示工程的综合运营服务商。做这样的服务的企业,在深圳就有300多家,在全国就更多了。这个行业当然是一个朝阳行业,但是面对残酷的竞争,艾比森给业务员的是平台,而不是小恩小惠。

  靠给业务员小恩小惠,或者奖金,或者提成等激励机制,是一种办法,但不是最好的办法。在这样的激励机制下,业务员表现的是自己的才能,自己的文化,自己的理念,甚至包括自己的小聪明的一些做法。这些做法,有些是不诚实的,是虚头巴脑的,是急功近利的。艾比森的营销老总任永红比喻说,这样的做法,可能一时有利,但是它对企业的增长会起破坏性作用,因此艾比森拒绝它。

  任永红举了一个简单的例子,他说,在客户面前我们坚持说真话。有次合作伙伴来公司考察,展厅有AB两种产品,A产品优于B产品,价格也高于B产品,但由于终端用户选择B产品,合作伙伴要我们讲B比A好,我们严辞拒绝。我们这样做反而获得了客户信任,下了个300多万的订单,最后成了我们忠诚的老客户。由于艾比森诚信的作风,受到了老客户赞扬,转介绍生意的情况比比皆是。但是如果让业务员按照自己的意愿来做,常常会做出对公司将来发展不利的事情。

  他还举了一个例子:国内很多中间商,打电话来说,品质其实都是一样的,价格是多少?最低价是多少?这种人我们不理他,品质能一样吗?这种人首先对自己的客户不负责任,买了东西后,为了追求最高的中间利润,一味找最低价格。价格低从哪里来?来自成本的压缩,从品质上压缩,服务上压缩。对买家来说,他真正关心的是服务,你卖得价格再低,他还是希望卖家能承诺他的服务。但国内有多少供应商能承诺他的服务?一再压缩价格、降低成本,最后把服务这块费用也压缩没了。任何产品没有服务都是不可思议的一件事,最终把有的客户也丢了。如能把售后服务跟售前服务做的一样好的话,就不容易丢失客户了。

  那么,艾比森这样的企业,在培养自己的业务员的时候会怎么做呢?任永红介绍,“作为企业我们有一个好的平台,能让员工尽情发挥,能让客户信得过我们,找我们买东西,甚至选定我们的品牌,这就是我们对员工最大的支持。”

  平台的具体含义是什么呢?企业对客户的培养,企业对市场的推广,企业对广告的大量投入,这些都是平台的内容。任永红认为,“在业务上我们不是一味通过小恩小惠去满足业务员的需求。这不是对业务员真正的负责,不是对他们真正的关心。真正的关心、支持是通过市场营销的大力投入,让业务员有源源不断的信息来源,在我们产品质量过硬的基础上,业务员能签到大量的单,只有这种支持才是良性的、负责任的。所以我们不遗余力通过方方面面的努力去打造一个平台。如果业务员是一艘航空母舰,我们就给他提供一个航空母舰的航道;如果业务员是一个马达,我们就给他提供足够的燃料;如果业务员是一个不怕苦和累的钻头,我们也会把他放到合适的岗位上去,发挥他的聪明才智。我们在不遗余力地为业务员打造一个能吸引更多买家的平台,只有这样,我们才是负责任的。”

  这就是艾比森的独特的做法。艾比森面临的企业竞争很厉害,他们的单子又动辄是几十万上百万的单子。在这样的情况下,艾比森能够处乱不惊,反而对业务员灌输企业理念和企业文化,这是很不容易的。我看这个小企业的业务员,平时有机会被组织去参加陈安之的培训,有机会听到企业请清华教授来企业的分析讲课,有机会去国外感受最先进的同行的做法,同时优秀的业务员也有机会得到企业承诺的股份分配,这些都反映了这个小企业的鸿鹄大志。我想,这样的企业进入这个行业的世界最先,是早晚的事情。


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