一位营销总监半年度工作会议的发言一位营销总监半年度工作会议的发言,标签：销售管理制度,销售管理系统,http://www.dxs56.com
　　沟通：沟通关键看沟通质量。
　　高频高效的沟通，为信息保真传递与沟通效用发挥重大作用，为您设身处地考虑、解决实际问题是根本要务。
　　管理：
　　借鉴我公司与其他家电销售公司的管理经验，为经销商提供适于经销商自身发展的合理化建议。
　　用这四条标准，看看我们的营销员，是否按照这四条去做了？
　　空白市场一定要进入，坚决杜绝市场出现网络真空，而且要努力提高一线人员的工作能动性，加强与商家的沟通，提高经营质量，从而全面提升销售网络的经营质量。
　　第五，大户操作带来大把大把的遗留问题
　　这种操作模式造成了大把的遗留问题，广告费，业务政策，残次机，还有那些头痛的莫须有承诺，客户就是上帝，在顾客面前，客户就代表着公司的信誉，客户的话，就代表着公司的威信，这些糟糕的遗留问题，都是些什么原因造成？？
　　要么是渎职，要么是失职！！
　　就是这样简单！
　　如果我们的责任心强一点，如果我们内部的信息传递质量高一点，如果我们的嘴牢实一点，如果我们及时加强沟通，如果我们对销售管理更为严密一点，这些遗留问题可能会避免。
　　第六：销售任务、责任人、职责不明晰
　　大户操作带来另外一个比较严重的问题，就是职责不明明晰，任务分配不均匀，任务无法量化，销售考核变得苍白无力，在许多地方我们看到，办事处的任务就压在办事处经理一个人头上，经理在外面跑，业务员在家里睡觉！！
　　销售任务考核与工资并没有紧密联系，干多干少，都是一样的工资，上半个月，睡觉，玩，下半个月，忙回款，回来款后，至于怎样去消化，怎样去帮助客户，就放在一边，就什么都不管了，这一点，对于我们的客户来说，让他们是十分失望的，他们会告诉其他品牌营销员，看看谁家的业务员，就知道要钱！！我们把自己的信誉给砸了个洞！！
　　改革后的销售考核更加明细化，取消报销制，实行地区承包点位制度，给你一个地区，规定一个任务，你的所有费用都含在一个点位上，如果你回款高费用低，剩下的就是你自己的，如果回款低费用高，你就自己背着，这样可以奖罚分明，充分调动一线人员的积极性，做业务我们提倡学习雷锋，但是，我们不要让雷锋吃亏，同时，办事处经理要做好进行全程的跟踪管理，努力为大家营造一个好的工作环境，做好后勤工作，同时还要加强监控，全盘掌控办事处整体运作，防止其它现象发生。
　　第七，大户操作导致库存价格与市场价格失谐的滞后效应
　　当我们出现大面积价格变动时，忽然发现商家库存还有很多的高价库存，直接导致我们的特价信息不能及时出现在各个销售终端，我们的促销活动没有特价机器的支持就会延误时机，造成促销资源的无端浪费，。
　　同时，还会造成区域间的窜货，大户为了完成销售任务得到返利支持，拼命的向周边地区以非常价位窜货，直接冲击了当地的价格体系，市场价格体系失去保护，直接导致市场混乱，特别是在两个地区相接的区域，窜货现象特别严重，所以，这次，我们决定，将价格制定权下放到办实处，由办事处经理自己操作，具体价格体系应该上报分公司业务批准，同时，财务备份，但是，相邻地区价格体系，一般不应该超过2个点位。
　　进入2004年，**行业出现了少有的价格风暴，这是中国**行业首次大规模的雪崩性降价，这是行业发展的趋势，这也是促使我们决心改革的关键原因，因为，我们必须要紧跟市场的发展需要，而不断的调整自身定位，不断的改变经营模式，这是自我造血的自救措施。
　　我们在总结市场操作的经验，并结合自身实际情况后，提出适合我们自身特色的运作模式，采用大客户区域代理商下的分销商终端操作模式，简单地说，利用大户作为我们的物流平台，市场掌控和业务部分全部由我们自己来做。
　　现在，将这次改革的部分内容公布如下：
　　实行区域承包点位制，每个办事处根据区域情况制定出销售任务，费用指标，承包点位的具体情况，上报分公司同意后，从这个月实行。办事处经理的考核办法由分公司制定。
　　下放权力到办事处，将办事处建设成模拟分公司操作，包括，价格体系的制定与商家政策的制定，每个办事处都是一个独立的模拟经营法人，提高经营意识，年底盘点时，公司将根据办事处的盈利情况作出一定的红利反馈。
　　全面启动终端建设计划，一切工作以终端为核心，工作重心下移到终端，做好终端建设，客户关系维护，商家销售支持，终端促销员的管理与培训等，配合促销活动，打造金牌终端。
　　促销活动策划与执行下放到办事处，由办事处经理全面调控促销资源的使用，分公司将不再干涉。
　　分公司将加强培训力量，培训主管要自己充电，培训主管每个月必须到办事处进行一次培训，到二级市场主要商场实地调查销售信息，同时，还要加强对办事处培训的指导监控工作，努力为一线人员提供更好的培训服务。
　　全面对区域内网络进行一次大梳理，对所有的商家网络进行分析，分出ABC，分出有效网点，健康网点，无效网点，并每月进行销售跟踪，落实负责人，并制定出网点建设规划，逐步提高我品牌的网点覆盖率与网点经营质量。
　　与客户进行深度接触，对前期遗留问题进行彻底的清查，然后，办事处提出合理化解决建议，然后，形成成文的建议报告，上报分公司，审查后，予以彻底的兑现，争取通过这次盘查，将前期遗留问题彻底的清除，同时，财务部要做好审查工作，业务部也要提出合理化的建议。
　　特别，提一下，在二级市场的操作，家电连锁已经全面进入二级市场，考虑到各地区二级市场的不同商圈情况，指导思想如下：
　　比较大的老百货性质实力比较强，销售较好的地方，要予以支持。
　　家电连锁去保证价格体系的统一性，加强财务层面的沟通，确保资金风险性降低到零。
　　会议快要结束了，我知道，大家现在的心情，临时补充一句，现在我们的情况，其实和一个骨头坏死的人差不多，摆在我们面前的只有两条路，一是砍掉，二是刮骨，改革是痛苦的，这也在考验整体销售团队，我希望大家从大局出发，全盘权衡利益，积极的响应公司的安排，做好这次改革工作，全面推进深度营销力。
　　散会吧，今晚我请客，今晚上我送给大家一道菜，小菜一碟，让大家好好的品尝一下小菜的味道，好吧！！
来源：中国营销传播网 刘同强 转载注明出处： www.dxs56.com

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