开发区招商引资的营销学探讨开发区招商引资的营销学探讨,标签：销售管理制度,销售管理系统,http://www.dxs56.com
　　天津经济技术开发区便是以完整的产业群来吸引外资的。经过十多年的开发建设，已形成了以电子、食品、机械、生物制药为主的产业结构，企业间的联系开始形成，由于一个企业的入驻，连带其他几个企业入驻的现象很多。例如，可口可乐公司进驻开发区后，美特容器投资近一亿美元与之配套；而摩托罗拉则吸引来了绿点公司、模范公司、英国的BOC集团、韩国富川公司、新加坡富裕公司、 日本三井高科技公司等入区为之配套。产业群的连带效应对开发区的招商引资也有重要影响。
　　　　　　三、开发区招商引资的营销组合策略
　　从营销角度讲，开发区招商引资同样存在营销组合的问题。如何利用营销学的营销组合理论帮助开发区招商引资，对于现阶段逐渐失去政策优势的开发区来说尤为重要。开发区通过各种营销策略的组合，同样可以吸引投资者进入。下面我们从营销学的4P组合即产品、价格、渠道、促销来分析开发区招商引资的营销组合策略。
　　1.产品策略　营销学讲的产品概念，实际分为核心产品、形式产品和附加产品三个层次。开发区招商引资提供的产品同样也可分为三个层次，其核心产品是提供给投资者获取最大收益的机会。每个投资者都是经济学的理性人，他们追求的都是投资收益的最大化。开发区要吸引这些投资者进入，关键是要使投资者在开发区投资能够获得所期望的利润。明确了这一点，开发区在招商引资的过程中便要以此为核心，创造有利于投资者的投资环境，将利益最大程度地让渡给投资者。开发区招商引资提供的形式产品即开发区提供的投资硬环境和投资软环境。如前所述包括自然资源、基础设施、环境保护、人力资源等。形式产品的好坏直接影响开发区招商引资的成功与否，开发区软硬环境的建设具有重要意义。最后，开发区招商引资提供的附加产品即开发区为投资者入驻后提供的各种服务，包括各种金融中介服务、生活娱乐服务，只有以优质的服务才能留住入区企业。如果这一环节没做好，投资者即使进入了开发区，将来也会搬走的。厦门经济特区在引进外资后，特别注重区内服务设施建设，为外商投资者提供文明、优美的居住环境，优质的服务和功能齐全的商场以及相应的娱乐设施，还有与国际教育接轨的国际学校和外国语学校，以及完备的医疗服务，让国外在厦的投资者和工作者及其子女、家属有舒适的生活环境和良好的学习环境，解除投资者及各类企业人才的后顾之忧，留人要留心，这是开发区招商引资的一项重要工作。
　　2.价格策略　开发区招商引资中的价格问题主要指投资者进入开发区投资办厂所需交纳的各种税费。由于这些税费直接影响到开发区企业的生产经营成本，从而影响投资者的收益，因此，各种税费的高低直接影响投资者的投资决策。如何最大程度地降低开发区内各种税费便成为开发区招商引资价格策略的关键点。开发区的各类税费包括企业所得税、地方所得税、土地批租费、厂房场地出租费、电力、自来水、燃气、供热、通讯、污水处理等各种费用，其中有些费用是不可变更的，有些则可以给予优惠的。为了降低区内企业的综合生产成本，给予企业更多的优惠是很有益的。厦门在这方面便作出许多努力，一是清理税外收费；二是减轻企业负担，如最近规定：企业排污设施费按征收标准的一半收取，减少集装箱通过厦门大桥的过桥费；三是用好优惠政策，对符合厦门市产业发展方向、科技含量高的项目，要从土地、税费、人才引进、资金等方面给予优惠和支持。
　　此外，提高政府办事效率和服务水平，也可以降低区内生产间接成本，这也是开发区招商引资容易忽视的一个问题。
　　3.渠道策略　开发区招商引资的渠道策略是指通过各种渠道将外资引进来，渠道越多，选择的渠道越好，就越能更多地吸引外资进入，努力构建招商引资的新机制成为开发区招商引资的工作重点。
　　（1）“行商”招商。深入国际市场，实行跨国招商， 组织小队人马走出国门，到国外招商。上海外高桥保税区就组织人员赴新加坡实地考察，为下阶段有针对性地招商打下良好的基础。保税区还在香港设立分公司，并准备在美国、日本设立办事处，实行跨国招商。
　　（2）委托代理招商。 充分利用我国在境外的机构及国际大财团的渠道多、信息灵、经验丰富的优势，委托他们代理招商，拓宽招商引资的渠道，提高利用外资的质量和效益。还可通过投资促进会、商会、投资咨询公司或其他中介机构委托代理招商，避免企业直接招商所需高额成本费用，提高招商引资的成功率。
　　（3）“网络”招商。由于网上商业日渐成熟， 国外很多投资项目已开始实行网上招商。通过国际互联网，可使外商了解开发区的投资环境和投资项目，并能十分方便地与当地代理商取得联系，还可以通过互联网为投资者提供咨询服务。开发区还可以将自身上网，建立招商网址，发布招商项目，增加外商投资机会及提高招商项目成功率。
　　4.促销策略　开发区要将自己推销出去，首先要将自己“包装”起来。当前一些开发区招商项目“包装”粗糙，如有的项目仅有经过县或市政府批准的立项报告书批准文件，连英文资料都没有；有的虽有项目报告和英文材料，但不符合国际招商的惯例所要求必须具有的基本内容，这使得投资者很难决定是否投资。项目招商的“包装”应符合国际惯例的要求，使国外投资者易于接受，包括：（1）企业的财务报表；（2）公司信用评级；（3）项目产品的市场分析；（4）对整个项目动态的投资回报的预测和分析。有了精美的包装，接下来的便是广告宣传。
　　开发区招商引资要加强投资整体环境的宣传，多邀请一些外国企业家到开发区进行实地考察，增加他们的感性认识、增强他们的投资信心。同时开展各种形式的招商会，加强招商宣传力度。上海外高桥保税区在1998年就开展过一次“体育招商”活动。开发区抓住澳大利亚客商要在E区建一橄榄球场的机遇，出租了E区的一块地，其经济效果不仅在于利用了E区的1.5万平方米土地，更重要的是进一步改善了保税区的投资环境，向外商宣传了保税区。由此项目带动了BHP项目的引进， 搞活了近4000平方米仓库存量。体育招商引起了轰动效应，新闻媒介争相报道，增加了开发区在国外的知名度，为开发区添上了一笔无形资产。
　　开发区招商引资还要注重公共关系，建立“人际网络”。天津经济技术开发区在招商引资的过程中，重视发展与国内经济主管部门及经济实体的关系，加强与天津市工业委局、中央有关部委、国外驻京津的律师事务所、代表处、咨询机构、驻华使馆及其他有考察团组和项目信息的单位联络，并与部分单位建立了较密切的关系，为天津开发区及时收集各种项目信息，掌握项目动态，加快项目审批奠定了较好的基础。
国际商务研究（上海对外贸易学院学报）　　 黄盛 转载注明出处： www.dxs56.com

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