浅析中西方营销模式选择的差异浅析中西方营销模式选择的差异,标签：销售管理制度,销售管理系统,http://www.dxs56.com
　　三、中西方营销模式选择差异的原因
　　从上面的分析我们不难看出，在市场营销模式的选择过程中，西方人首先考虑“４ＰＳ”，然后是竞争，最后才是关系，而在中国则恰好相反。为什么会产生这种差异呢？笔者认为，一方面是因为中西方市场的发育程度不一样。在中国，市场经济体制还没完全建立，相应的法律法规也不健全，在这种尚不完善的市场机制条件下，关系导向模式往往可以取得更好的效果。另一方面则是由于中西方思维方式及历史文化传统的差异。我们知道，在商业交往中，人们最重视的是一个“信”字，每一次交易的发生，都是双方相互信任的结果，这一点中西方的观点是一致的。但在某一具体的交易过程中，交易的一方相信对方什么呢？是对方个人的信誉，还是对方公司的实力呢？在这一问题上西方人毫不含糊地选择了后者，他们认为私人的信誉只是交友的条件，而只有公司的实力才是商业交往的基础。因此，在交易过程中，西方人只讲交易伙伴，不讲朋友，他们相信的是根据权威机构评出来的公司实力，而绝非具体的某一个人。可见，正如西医中“痛哪医哪”的原则一样，西方人不习惯系统地考虑问题，他们喜欢就事论事，因而将交易从其它各种社会关系中分离出来，一心一意只讲交易本身，并不顾及其它。而古典的“４ＰＳ”营销模式正符合他们这种思维方式，因而直到今天，西方人对该模式的运用还是显得格外偏爱。中国人则不同，几千年来，中国人一直把守信作为修身立业、处世待人的根本，大至治国、邦交，小至交友、经商，“信”德无不渗透于人们生活的各个领域。守信重诺，这一中华民族的优良传统，深深地影响着炎黄子孙的道德观念和价值判断。“人而无信，不知其可也。”一个人如果无诚无信，就必为人们所唾弃，为社会所不容，也就不可能有好的人际关系，更谈不上事业的成功，因而中国人重信。另外，在中国历史的绝大部分时间里，自给自足的自然经济一直占据主导地位，人们的生产主要用于自身消费，而可供交换的商品数量极少，因而在商业交往中的信誉不会也不可能建立在双方雄厚的经济实力上，而只有建立在对人的信任基础上。“天地之性人为贵。”任何一种商业活动，归根到底必定是人的活动，讲信是人，欺诈也是人，因此，中国人做交易的信誉，其核心必定是人。也就是说，中国人习惯先建立起良好的人际关系，然后随着双方了解的加深和信任感的提高，再逐渐将这种关系运用于生意之中。可见中国人更强调关系的作用，而关系导向模式也就在中国倍受青睐，成为企业营销的首选模式。因此，中国企业在进行市场营销活动时，必须注意关系在其中的重要作用，要大力培养与顾客、供应商、分销商、银行、主管部门等的良好合作关系。但有一点必须指出，这种关系是建立在双方相互信任的基础上的，而绝不是“拉关系、走后门”这种事。
王云峰 转载注明出处： www.dxs56.com

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