2、 业绩的压力。本来任务可以完成，年底为了数字更好看一点，只好对渠道促销，促销也不要紧，因为力度的把控不到位，或者促销的对象和目的不明确，该对酒店和特通渠道做的拉销一股脑儿全部转化成二批渠道的压货促销，游戏规则失控，短期的业绩是上来了，但价格体系崩盘，却把长期的市场丢掉了。

    3、 来自竞争对手的压力。竞争对手都在做活动、做促销，在没有对品牌、对竞争对手详细调研的基础上，就盲目跟进、全线跟进，主动放价迎战，结果自然得不偿失，羊肉未吃到沾了满身的骚气。

    4、 二批商的投机心理。许多浸泡酒水行业多年的二批商已经洞穿了酒水市场的游戏规则，他们不以做品牌为目标，专门以吞噬品牌为己任，瞅准了某些品牌的操盘套路，专门张开口袋等到猎物入套。笔者认识的一个二批商，开名烟名酒店已经十几年的时间，有自己固定的商业网络。对新品入市他的观点是，刚开始做的两波渠道促销活动他会吃进，然后寻机甩货，到第三波促销活动时，哪怕厂家拿出再大的力度他也不会去跟进吞货，因为按照他的经验，从这时开始，就是该品牌（产品）开始走下坡路的时候，价格体系也非常混乱，稍有不慎就会把自己套进去，让资金得不到周转。如果市场上都是他这样的投机二批商做生意，价格不混乱也才奇怪。

    5、 短线操作心理。许多品牌或者经销商在接手某产品的操作时本来就是做为自己的短线产品或者是短线市场来操作的，抱着捞一把就走的想法。如白酒行业熟知的黑土地操盘模式，像蝗虫一样，所到之处遍地荒凉。市场启动非常迅速，但价格体系崩盘也非常快速，操作该品牌的厂家、经销商都抱着一种捞市场的心态。当然，这两年黑土地的模式已经渐渐不适用了，消费者和渠道也产生了抗体。但黑土地不用了，许许多多的黄土地、红土地还在用啊！所以，价格体系的混乱就仍然得继续了。

    6、 做销量不做品牌的结果。高价格差体系撬开的市场如果后期不转化成消费者对品牌的忠诚，是很难保证价格体系的稳定的。因为消费者的消费兴趣稍有转向，就会对拥有该品牌的二批渠道制造动货不那么顺畅的压力，二批又是乱价的源头和最先发起者，让二批产生恐慌情绪，价格体系自然难保稳定。

    由上面的分析可以看出，不管是厂家还是商家（包括二批商），受利益驱动、尤其是短期利益驱动导致了价格体系的混乱，而二批商对利益的追求表现得更露骨些，对价格体系的混乱造成的伤害更直接些而已。

    三、价格体系平衡，对症下药

    那么如何保证各个渠道的价格体系平衡？让不同的渠道遵循指定的价格体系操作呢？因为只有维护各个渠道的价格体系稳定和平衡才能延续品牌的生命周期、维持市场的长治久安。下面从六个方面提出解决之道：

    1、 通盘考虑自己的价格体系。现在的厂家做市场都把价格提升到一个战略的高度，价格体系的好坏直接决定了该产品在该市场的未来走势。一般来说，一个品牌（产品）要想在该市场的销量持续得到提升并到一个应有的高度，价格在未来的几年绝对是往上走而不是往下走，这已经是一个最基准的法则了。所以在制定价格体系时，不但要考虑现阶段的价格体系，还要考虑未来做到一定销量时我们的品牌（产品）是一个什么样的价格体系。

    前期入市的价格体系为了保证市场的平衡，最好是给到各个渠道价格全部统一为一个供货价，对不同的渠道采取不同的返点或奖励做为市场调控手段，这种体系在目前是比较受各方渠道欢迎的。当然。对特通渠道的供货要适当拉升价格，以树立价格标杆，方便其它渠道出货。

    做为战略层面的东西，为了避免品牌起来后不同渠道间的价格竞争导致价格体系混乱，可在产品上市前就考虑好品种错位的问题。意即针对不同的渠道推出不同的产品，不同的区域市场推出不同版本的产品，这样渠道之间的窜货就能够得到有效控制，或者就算他窜到其它渠道里面去了，对消费者的解释工作也好做多了。

    2、 严控二批货物，防止商超砸价，鼓励酒店、特通渠道出货。如何管控二批的价格笔者已经在《销售与市场》专门撰文阐述过，这里不再赘述。商超只要不是恶意砸价，商超的出货价格是不会导致价格做穿的，而且现在每个品牌都做了自己的商超专销产品，不会与渠道形成真正的冲突，只要做好商超的客情，适度控制货物的供给，商超对价格体系的破坏应该是能够掌控的。

    我们要加强对酒店和特通渠道的出货和促销是因为这两个地方一个是价格高企的场所、一个是直接面对消费者的场所，两者都是拉销，是对价格起保护作用的地方。所以，对酒店和特通渠道的促销我们不妨加大力度、加快活动频率。

    3、 防止总经销的异地交流和对利润的过分追求。对总经销的政策等同化是控制其货物异地交流的较好办法，防止总经销吃政策，适度控制其对利润的追求都会对价格体系起到较好的保护作用。一般来说，在当地市场上，只要总经销商不带头烂价，市场的价格再烂也不会导致市场价格的穿底，除非是其它市场的货物如潮水般涌来，总经销没办法控制。所以与总经销商沟通其对市场的看法，了解其对该款产品的利润追求，会有助于我们平衡市场的价格体系。

    4、 把控不同渠道间促销的力度，并把握好进入不同渠道的节奏和时机。对二批要慎做通路促销，不是纯渠道产品，新品上市时甚至可以不做二批，待酒店的销售有一定起色时再开展对二批的促销，这时的促销力度不宜过大，要注意保护酒店及特通渠道的价格体系；如果是纯渠道产品，可考虑在新品入市时加大促销力度，以调动二批前期接货的积极性，放大二批的拉力，随着市场的进一步成熟，力度应该越来越小，最忌讳那种一浪高过一浪的二批促销；商超促销更注重形象的展示和对消费者层面的促销，商超是所有渠道中最不愿意追求产品差价毛利的渠道，如果不了解这个特性，单纯对商超自身开展低价供货或者是大力度买赠，价格会迅速穿帮；而对酒店的促销可考虑两者兼顾，酒店的特性决定其对消费者的价格是高于任何其它渠道的；特通渠道的促销则以赠送其它不同类的赠品为主要手段，既能获得特通渠道的欢心，又不会打乱价格。

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