写作这篇文章的目的：这篇文章不是写给导购员看的，而是写给我们这些每天说着关心终端销售的业务员和培训销售人员的人看的，让我们知道应该怎么样通过导购员的培训和改善销售团队的战斗力提高我们的销售量，完成我们的销售任务。
　　写作这篇文章的原由：第一，四月开始新的销售年度开始了，销售经理让每个业务主管写一篇“业务员和业务主管的差别”的文章。提起笔来想起我们的业务员每天也似乎都关注终端的销售，但是实际带给终端销售的方法和支持还是远远不够的，业务员每天根本对自己销售任务的完成无从下手；第二，今天（08年2月30日星期日）驻店销售，一个导购员告诉我“对面的一家三口看竞争品牌的产品，他说依照他的判断那三个人不会买竞争品牌的产品，因为他从他们的眼神中看到了他们没有买的欲望”。可结果在该顾客离开展台二十分钟后又回来直接购买了竞争品牌的产品。

　　现在家电产品基本都处于供过于求状态，加之两大家电（国美和苏宁）连锁体系不断的开新门店，单店销售量不断的下降，要使单店销售量得到明显提升难上加难。所以作为家电厂商和代理商必须要从提高销售成功率上不断的下真功夫，从竞争品牌处抢到销量，提高本品牌的销售额。

　　导购员是卖场中直接接触到消费者的人，所以要想真正改善单店的销售占比，不光是要从产品位置、展台形象、产品线调整、价格调整和促销方面下功夫，更要从人上下功夫。

　　我们的业务员和业务主管可能都开过导购员例会，也都问过这样的话“某某商场这个月销售怎末这么差呀，你看竞争品牌比我们卖的多的多，什么原因呀？”

　　我们的导购员怎么回答呢？大家好像都听说过这样一些答案：

　　竞争品牌的价格比我们低的多，我们产品价格太高，顾客都认便宜的机器；

　　人家产品外观多好看，我们的产品跟人家比难看，不好卖；

　　人家送的赠品多，我们的赠品少；

　　人家产品功能多，我们的产品没人家那种功能；

　　人家和别的品牌关系好，他们老给竞争品牌带货；

　　人家周六日来了好几个临时促销，我这里你只给了两个临时促销；……

　　总之，理由千万种。总是能够给上个销售周期比竞争品牌卖的少找一个甚至几个理由来搪塞。好的业务员或者督导可能会去终端观察销售较差的导购员的卖货技巧，然后会制定培训方案，给导购员加以指导和支持；而大部分业务员和督导马上会反驳导购员上班不努力，不学产品知识等。

　　这使我想起了余世维老师讲的一个故事：一个外国母亲领着一个小孩过马路，孩子摔倒了，母亲叫孩子起来，孩子又哭又闹的不起来。母亲说“你还老说长大后保护妈妈，摔倒了就这样，以后怎么保护我呀，自己起来。”结果孩子在母亲的训责下自己起来了。而我们中国的孩子从小的教育是这样的，小孩子跑着跑着摔倒在地上，母亲马上把孩子抱起来，一边用手打着地一边说“这地真不好，都怪这地，让你摔到我宝贝，我打你。”

　　很多中国孩子从小接受这样的教育，有了事情就找各种理由推卸责任，为自己没有做好事情辩解。现在回到销售上，我们的导购员和业务员或督导也是一样，工作没有做好，任务没有完成，马上会找很多的理由为自己开脱。而不是去寻找原因，然后寻找办法完成工作和任务。

　　没有人生下来就是注定做销售的，所以导购员是可以通过后天的培养成为优秀的销售人员的。选择导购员不是能说就是好的导购员，好的导购员一定是在不断的学习和现场销售的环境中磨练出来的。

　　打造有真正战斗能力的导购员团队，一定不能让以下几种行为在团队中出现：工作时间内不在岗；不学习，不思考；以自己的思想随意判断顾客购买哪种产品或者是没给顾客介绍产品就已经判断顾客不会购买产品；经常给自己销量差找理由开脱等。

　　业务人员也要不断的进行思考，帮助导购员不断提高产品知识和销售技巧，提高单店的产量和销售成功率。

　　第一，头脑风暴法。此法是管理学上的一个管理方法，在导购员培训寻找产品卖点上一样也能得到很好的利用。

　　方法：发给每个导购员一张白纸，让每个导购员写下同一产品的卖点，每人写下至少二十条产品卖点（数量可根据具体产品而定，但最终数量一定要比业务人员和督导所掌握的卖点高几条甚至十几条）。产品卖点可不分大小，只要导购员认为是卖点的都可以写出来，中间业务人员不能提示，导购员不能互相商量。结束后，业务人员要进行认真的汇总和分析并在下次开例会时进行公布，把总结后的卖点分发给导购员进行学习。此法可每周进行一个型号，使导购员逐渐掌握公司的全部产品知识。

　　第二，销售体验法。就是让顾客体验使用我们的产品时的良好感觉，把顾客带到在自己家里使用该产品时方便、快捷、多功能性等的环境中，让顾客认同我们的电器产品。

　　顾客购买我们的电器产品除了送人之外，基本都是用于自己使用。电器产品能够给顾客带来些什么样的使用感觉呢？我们要针对顾客的家庭情况提出合理性建议，导购员在销售中一定不能把自己看做一个推销的人，一定要把自己看成是顾客的“消费顾问”，帮助顾客合理选择适合该顾客的产品。比如：电视，我们要考虑顾客的客厅面积和居室面积，帮顾客选择合适尺寸，让顾客体验到这台电视摆放在自己客厅或者是居室看电视那种方便、享受等的感觉；DVD，顾客如果家里有音响或者是准备购买一套音响，我们就要根据他的情况介绍一款挂DTS音频解码的产品，然后让顾客体验高音频解码器和音响配套时那种声音的真实环境；饮水机，外观和颜色是否能和顾客家里的装修（比如地板颜色等）相协调，让顾客体验到这台饮水机摆放到家里时和装修完美协调的感觉等。

　　第三，FAB法则。这是一个专业性的用于产品卖点分析方法，用于电器类产品这类技术性较强的产品更能发挥其作用。F是英文单词Feature的缩写，翻译为产品特点；A是英文单词Advantage缩写；B是英文单词Benefits的缩写。 www.dxs56.com

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