——固执己见，不欢而散

　　钱自胜

　　既然缺点已经被遮盖住了，我们何必再把它挖出来呢？销售可以多留点白，也可以涂上满满的色彩。销售不必拘泥于固定的形式，唯有如此，它才会有足够的空间，任自己伸展。

　　案例五：固执己见，不欢而散

　　2004年初，安徽的某家制药企业请我去做讲座。一连两天的讲座，征服了该企业的总经理、市场部经理和销售部经理，他们在请示了董事长后，与我签订了一个协议，请求我为该企业做一年的管理顾问，我欣然同意。

　　我在那里与他们共同工作了一个月，从产品选择、市场定位、人员招聘、队伍培养和管理等，做了一整套的策划文件，准备向董事长汇报后付诸实施。

　　董事长非常认真地听取了汇报后，就自己建立销售队伍，完全承担所有的销售成本这个问题上提出重大异议。

　　我认为，公司要走上健康发展的道路，一定要建立自己的销售队伍，哪怕是一支十几个医药代表的小型队伍。利用这支小型队伍，我们可以做样板市场，积累许多实战经验和教训，不断调整我们的市场推广策略和各项销售政策，再把其他市场的业务承包给公司的销售人员，甚至委托给代理商。

　　董事长认为，建立自己的销售队伍成本太高，一开始就应该把业务承包给新招聘的医药代表，然后再委托给代理商，这样，公司承担的风险就降低了。

　　我对他的观点提出严厉的质疑，新招聘的医药代表既没有销售经验，又没有充裕的资金，他们根本不愿意承包这种业务的，我们所制定的销售目标绝对不可能完成。

　　我们双方都固执己见，协议无法执行，二十几万的顾问费就像煮熟的鸭子飞走了。

　　我的反省：一则故事的启发

　　有一位画家今天要为一位老农夫画侧面的肖像。他非常认真地对待每一笔画，认为这幅肖像非常写实，不仅维妙维肖，而且无从挑剔。作品完成后，画家十分得意地交给老农夫欣赏，他认为，老农夫一定会感动得说不出话来。

　　没想到老农夫真的"说不出话来"，但是明眼人一看都知道，在老农夫的脸上，出现的不是感动而是愤怒。没错，真的是愤怒。

　　只见老农夫再看了画像一眼，生气地质问画家：“为什么只有一只耳朵？我的另一只耳朵呢？”

　　画家这会儿可呆住了，他停顿了半天，才搞清楚问题所在。他耐心地向老农夫解释说：“老先生，这是侧面肖像画啊！所以，我们只能看见一只耳朵。”

　　老农夫听完后，也呆了半天，只见他摸了摸自己的两只耳朵，仍然不解地问：“可是，我确实有两只耳朵啊！”

　　画家耐心地说：“这是侧面的，在视觉上另一只耳朵会被遮住，所以这里是看不见的。”

　　老农夫似乎明白了，他将画像翻了过来，不翻还好，一翻过来，只见他更生气地说：“骗人！后面哪儿有？什么狗屁画家！”

　　画家这会儿也耐不住性子了，他对着老农夫怒吼道：“笨蛋！你连最基本的空间概念都没有，我怎么解释你也不会懂！这已经是最好的了，你知不知道？”

　　老农夫仍然不听解释，继续说：“给我画上另一只耳朵！”

　　看到老农夫坚持着“另一只耳朵”，看到画家执着的“空间概念” ，你是否也看见了另一种观点的偏执？假使每个人都停留于事物的某一个表象，例如老农夫固执地想看见他的另一只耳朵，画家也执意坚持他的专业概念，没有人肯退一步，当然没办法让事情更趋圆满。

　　这则故事对我的启示有四点：

　　1. 在现实销售工作中，我不是也经常如此吗？停留于事物的表象，不肯深入事物的核心，让狭隘的视野造成销售的偏执，所以，才会有那些不必要的争执和恼人的事情发生。唯有抛开认知上的固执，停止寻找“另一只耳朵” ，你才能看见自己的“美丽左脸” 。

　　2. 做任何销售工作，一定要时刻检讨，我的准备工作做好了吗？谈判对象是哪种风格的人？他正面临什么样的压力？他的动机何在？他讨厌什么？我都了解的不清楚，就无法对这些信息加以有效利用。

　　3. 在开始协商之前，没有确定我的底线，并把它写在一张纸上。这样，一旦步入协商过程，就会对自己应该做些什么茫然无措。

　　4. 我不知道何时接受对方的一句“不”。 多数协商最终都是在一方说“不”并坚持己见的时候搁浅的。我应该在适当的时间部分接受这句“不”，随后发挥我的创造力，运用我对另一方的全部了解，提出一项能够满足双方需求的新建议。