我的销售失败案例分析
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[10-15 17:03:18] 来源:http://www.dxs56.com 销售案例 阅读:8837次
好了,到了这步,基本最后的环节都完成了,对他们3个人就只能这样了。
接下来,我该做D的工作,可是D的工作不好做,第一次正式拜访他,没有谈多少,他只是说,这个项目是A在负责,所有的事情找他,D只是把把关,第二次去,他还是这么说的,他还说他对检测方面不是很熟,只要性能可靠,价格合适是会考虑的,具体细节让我去找A谈,我约他出来吃饭,他也说忙而推了。最后事实也说明D的话是可信的,确实他是负责整个生产线项目的,我们的检测设备在8千万的大项目中实在不算什么了。不过我们也算和D打过招呼了,也算表示了对他的尊重了。
六、第二阶段总结
到这里按道理应该有个完美的结局了,可事情往往不会那么顺利,分析之后我们发现一是我们低估了竞争对手的能力,二是偏偏技术方面没有能让他们放心。最终导致了整个项目的失败。
春节过后没有多久,A打电话告诉我说,他们现在要安排人下周一到我们北京总部考察一下,顺便到我们的用户那里了解一下,还带了样品实际做一下。我接到电话后问他安排的是谁,A说是B和C两个人,他没有时间。OK,我马上打电话和我们总部通了气。我联系了C问他要不要我在这边给他们订票,他说不用他有个同学在这边,让他帮他们定了,问他要不要我们在北京接他,给他定房间,他说不用,他要在西安下车,有点事情。当时我也没有在意。到了周四的时候,我给总部打电话,问下情况。他们说还没有过来,于是我赶紧联系C,C 的手机关机,又联系B,B居然没有去,正好去的前天胆结石犯了,在医院手术。到了周四的下午C给我打了电话,说周五到我们总部,结果周五的下午快下班的时候才到,简简单单的做了样,最后了解做样的情况很不理想。周六上午C回程。 www.dxs56.com
等C回来了,我去拜访,想了解下C的这几天到底在哪里,做了些什么。见面他们都还是老样子,C说我们公司给他的印象很好,做样的结果也很理想。我很奇怪。见到A,他没有多说什么,只是让我提供给他一份我们在中国市场上的用户名单。还问我在**地是不是有一台我们的设备。当他提到这台设备的时候,我知道坏事。这台设备确实目前的运行情况很糟糕,当时买设备的和现在用设备的不是同一伙人,用的人当时也没有拿到什么好处,现在总是给我们小鞋穿,而最要命的是他们两个厂正好是同类的,做的材质也差不多。正是基于这个情况,我一直没有提这台设备,这次看来是包不住了,赶紧解释。赶紧列举周边地区的其他用户,他们使用的都很好,A最后说他们和我们不一样啊。
我已经没有多少时间再去做工作了。紧接着,进入了投标程序,4月份开标,我们的价格在5家投标公司中,正好是属于中等的,比最低的一家贵10万人民币。最后,第二便宜的厂家中标!
后来A请我吃了顿饭,说了些抱歉的话,最后说希望我能理解他的难处。
整个项目到此彻底的失败了。
这个项目是我所有失败项目中给我印象最深的一个,输了是输了,输得我无话可说,输得心服口服,我输在了最后的时刻,前面我花了那么多的力气和心血,结果却输在了一个看似不起眼的原因上,说真的,真的很痛心!
把整个的失败过程真实的展现给大家,一是总结一下自己,二是给朋友们提个醒,商场上容不得半点的大意。三是请朋友们分析一下,也思考一下,这个项目的情况你会怎么处理。
七、第三阶段总结
第三阶段总结:这个项目的最后失败,实际上输在了我的大意!
在这里顺便说一句,给C定票的他的那个同学,是我们的竞争对手,也是他在C到北京考察的时候全程陪同,C在西安下车是到了他同学的公司总部,到北京总部考察的报告也是C递交上去的,最后关于我们那台运行不好的设备的情况也是他的同学告知的,C还拉着A和B一起到了那里考察过,实际上C暗暗的成了他同学的线人,我们最后的投标价格也是他透露出去的。他们正式看到了A对自己的安全要求,才相应的做了这样的策略。在整个项目中A最看重的就是他自己的位子。
在这种情况下A是绝对不敢买我们的产品的,他承担不起这个责任,也不敢拿自己的前程冒这个风险,用的好倒罢了,万一用的不好,他的问题就来了。B这个人是没有多大的关系,但得罪不起,只有堵住他的嘴,只要不捅漏子就够了。而C却是整个项目的最直接的影响者,最后他们采取的策略打败了与其竞争的4个对手。
假如B在关键时刻不住院,假如我们提前堵住另外单位使用者的嘴,假如C能按期到达北京(我们的应用专家一直等着他,结果因为他的延期,不得不去出差处理另外的事情,留的是一般人员),假如A不那么看重自己的位子。假如我们能够及时的理解到竞争对手的情况,太多的假如了,但都没有用了。但是,朋友们假如你们遇到了这样的情况,该去怎么处理?
八、作者自评
作者自评:其实销售做的好坏就看这两条的道行有多深!
就本案例来说,如果道士无名在去客户单位前,认真调查过ABCD的背景以及在项目中的作用,可能就不会浪费这么大的精力和金钱。在论坛里我经常劝说一些销售放弃,就是因为他们在信息上就是处于弱势,但都有一种莫名其妙的勇气和自信。大有把南墙撞穿的势头。
怎么说呢?做单时要理智,要清晰,认真做好调查研究。对销售人员来说,你的时间是你最大的资本,你的金钱等到在其次。合理利用你的时间,争取在最短时间内取得更大的收获。花点时间在收集和分析信息上,会让你在下几步的行动中步步占先机,如果形势对己方很不利,也可以较早放弃,防止浪费时间和财力在无效拜访中。
还有就是接触的时机和节奏问题。中国人自古都讲究火候,因为在销售道路上,每个销售在签单过程的环节都一样,所差别的就是这个轻重缓急的把握。案例里的这个销售员在接触过程中有时太着急,有时又太迟缓。大家可以就案例来发表自己的看法。
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