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用诚信打开保险营销成功之门

[10-15 17:03:18]   来源:http://www.dxs56.com  销售案例   阅读:8399
概要:年销售保费5000万元,无一客户投诉,年契撤率全系统最低,这些业绩都是由一个初出茅庐的年轻人创造的。他叫聂宁宁,是长城保险北京分公司多元行销部银行渠道的一名普通主管。他用诚信、服务和专业赢得了令保险业人士羡慕的成绩,取得了职场新人的成功。领悟诚信公司的教导、本分的性格,聂宁宁开始了与银行网点、与客户公开坦诚的交流。与一般销售人员不同的是,他与客户的交流,不是从产品如何好、收益如何高开始,而是首先告诉客户这是保险、有初始费用,3年内提取会有损失。一开始,他的几句“坏消息”吓走了不少客户,业绩受到了影响。但他坚信,依靠误导销售是一种短期行为,银行和客户一旦受到伤害,信任感便永远不可能再建立。实践证明他是对的,越是坦诚,越是站到客户的立场处理问题,越是能得到客户的信任,误解、矛盾就越少。渐渐地,他的坦诚也赢得了银行网点的理解和合作,业务越来越顺利。适合的才是最好的聂宁宁认为,仅仅做到对客户如实告知是远远不够的;任何一款产品都有特定的目标客户群,刻意回避是对客户的不负责任。产品销售如果只是单纯的宣传产品,极有可能陷入销售误导。因此
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  年销售保费5000万元,无一客户投诉,年契撤率全系统最低,这些业绩都是由一个初出茅庐的年轻人创造的。

  他叫聂宁宁,是长城保险北京分公司多元行销部银行渠道的一名普通主管。他用诚信、服务和专业赢得了令保险业人士羡慕的成绩,取得了职场新人的成功。

  领悟诚信

  公司的教导、本分的性格,聂宁宁开始了与银行网点、与客户公开坦诚的交流。与一般销售人员不同的是,他与客户的交流,不是从产品如何好、收益如何高开始,而是首先告诉客户这是保险、有初始费用,3年内提取会有损失。一开始,他的几句“坏消息”吓走了不少客户,业绩受到了影响。但他坚信,依靠误导销售是一种短期行为,银行和客户一旦受到伤害,信任感便永远不可能再建立。

  实践证明他是对的,越是坦诚,越是站到客户的立场处理问题,越是能得到客户的信任,误解、矛盾就越少。渐渐地,他的坦诚也赢得了银行网点的理解和合作,业务越来越顺利。

  适合的才是最好的

  聂宁宁认为,仅仅做到对客户如实告知是远远不够的;任何一款产品都有特定的目标客户群,刻意回避是对客户的不负责任。产品销售如果只是单纯的宣传产品,极有可能陷入销售误导。因此,他会从客户实际情况出发,为客户分析财务状况,让客户明白产品特点,真正做到让客户“明明白白买产品”。

  一次,有位客户通过媒体的宣传对产品非常感兴趣,表示要投保百万元。面对前所未有的巨额保费,聂宁宁没有急于暗自庆幸,在了解到客户的实际需求和对产品的期许后,他从产品利益、费用及特色等角度为客户进行了全面介绍,最后客户根据个人的理财需求减少了投保数额。

  “虽然保费少了,但契撤、退保的风险也小了;而且客户非常信任我,他后来又主动向我咨询其他产品。我觉得这样做就是对的,为客户着想就是最大的诚信。”聂宁宁得出了这样的结论。

  坚持电话回访

  在寿险公司,100%电话回访不是某个公司的独创,这是监管部门要求的;在长城银行保险部,业务员和电话中心对客户进行双回访,也不是聂宁宁的独创,这是公司规定的。而聂宁宁的电话回访,之所以成为成功的案例在全公司推广,在于他将回访变成了减少矛盾、化解误解的灵丹妙药。

  由于银保产品是银行柜面出售,业务人员不可能与每个客户面对面交流,为了确保客户全面了解产品,公司便推行了“双回访制度”。什么时候回访、回访时跟客户交流什么、如何化解客户的疑虑,是聂宁宁常常思索的问题。随着经验的丰富,他总结出了一套行之有效的方法,而且屡试不爽。

  “回访最好选择在客户于银行填写投保书后、保费划账前,不能让客户认为我们在骗钱,”聂宁宁总结道,“每天下午都会到我管的网点收单,利用晚上的时间电话回访客户,如果电话不通就用Email等形式,总之必须在第二天下午3点银行报盘前确保客户知晓。这就是我每天雷打不动的功课。”

  “回访的时候,首先我会清楚地报出‘我是长城保险北京分公司银行保险部的聂宁宁’,必须让客户知道他买的是保险,不是银行储蓄产品。然后我会将产品的劣势告知客户,最后是产品的独到之处。对于客户的疑虑,我们已经总结出一套方法,基本上都可以化解。还是那句话,站在客户的角度,为他着想,所有的问题都会迎刃而解。”对于他的“法宝”,聂宁宁毫无保留,聂式回访已经全公司内推广。

  会不会因为你的回访,客户就不投保了呢?对于这个问题,他回答得非常肯定:“当然有。但也没什么遗憾的,因为多数都是不适合我们产品的客户,投保了反而更麻烦。回访就像一张过滤网,留下的是客户的认可与满意。”

  “回访没有别的,就是要不折不扣地执行,并坚持下来。套句流行话,就是要将回访进行到底。”聂宁宁认为。自他来到长城从事银行保险业务一年半的时间里,在他服务的800多件保单中,无一起客户投诉事件,契撤率全系统最低。

  用心解决客户的问题

  在聂宁宁的概念里,服务不仅仅是微笑,服务就是用心去解决客户的问题。他是个勤于动脑的年轻人,发现了很多产品的附加功能,可以更好地为客户提供服务。例如,他充分利用保单具有“不得用于债务清偿”和“免征遗产税”的性质,成为一些客户的最大吸引力。他还成为了公司首次“保单贷款”的使用者。 www.dxs56.com

  “有一次,客户打电话说要退保,我告诉他会有10%的初始费用损失,但他表示因为急需用钱,无论多大损失也要退保。尽管客户正常退保不会对我的业绩产生任何影响,但我当时特别能体会他的心情。”遇事聂宁宁都会站到客户的立场上。通过与客户的深入沟通,他想出了“保单贷款”——一个将客户损失减少到最小的办法。即通过保单的现金价值做抵押,银行贷款给客户,客户获得短期周转资金,既获得了资金,又没因退保损失大量资金。客户为此对他非常感激。

  聂宁宁的“保单贷款”资金周转法已经作为一个成功案例,在公司内部推广开来。在国内“保单贷款”利用非常少的情况下,成为了长城保险维系客户关系的特有服务。


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