客户划分 应该将他的需求列入在首位

前几天在广州市中小企业服务中心举办的论坛上与广州的企业家进行对话，论营销的执行，在期间，我问他们“究竟如何划分客户类型”？

大家的回答几乎一致：

A类客户划分：企业老板、名人、…….

B类客户划分：企业白领、政府公务员……..

C类客户划分：个体户……..

这些企业家确实爱好学习，以至读的书基本一致，理论确实能记住，而且运用也不错。

但我认为营销的本质就是将相同的东西卖出不同来，其实客户类型划分也不尽相同。我认为划分客户的类型应该以客户的需求来划分，特别是在特色项目中。

例如：我所住的小区广州祈福新村学校，在我们想象中，祈福学校是很贵的，肯定都是老板级别的人的小孩在就读。其实不然，在祈福学校，许多企业的一般职员和出租车司机的小孩也在就读，问其为什么，他们认为再贵，也不能让小孩输在起跑线上。

还有，我一个朋友是卖高级内衣的，见过一个在企业做文员的女孩子，每月的工资也就2000元左右，恐怕连白领也算不上，但她就购买了连高级白领面对4000元的价格也要犹豫的高级内衣。这两个案例的主人公，在我们传统的划分顾客的思维中，绝对不是A类顾客的吧，但他们就是消费了。

为什么呢？因为他们有需求。如果是一个肥胖的人，当肥胖影响他们的生活、工作的时候，这个时候，只要你的减肥项目打动了他，哪怕是借钱他也要去减肥的。

当一个女人因为胸部的大小影响到她的生活或者家庭的时候，只要你的丰胸打动了她，她甚至会付出全部甚至借都借到金钱来实现“胸”大的梦想。你难道只是依据她没有钱而不列入你的重点客户行列？。。。。。。

客户划分，除了将他的地位、金钱、职务列入你标准内外，我想更应该将他的需求列入在首位。