操盘手操盘箴言(从业4年经验汇总)
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[12-27 19:27:46] 来源:http://www.dxs56.com 销售总结 阅读:8375次
下面仅阐述本人的一点点经验,以供各位同行参考:
一、销售人员选聘
选聘要点:严格把关,优中选优,利于掌控
1、面试:性格开朗,反应机警、敏锐,能言善辩,刚出校门的学生优先选用;(用时:一星期)
2、初训考核:选出36条房地产基础知识进行测评,主要考核销售人员记忆能力,现学现测,最终以记忆力较强者入选;(用时:1、5天)
3、管理制度学习:让事先了解项目运营制度,以期更好遵守;(用时:0、5天)
4、销售流程培训:
)、电话接待流程;2)、来访客户接待流程;3)、电话追踪;4)、签订买卖合同及注意事项;5)、有效发掘成交客户资源,以期做到再成交;(用时:3天)
5、项目答客百问:
)、统一口径(操盘手根据开发商所提供项目基本信息进行汇总,编制);2)、灵活运用;3)、强化记忆;(用时:2天)
6、销控记忆:
)、灵活运用;2)、强化记忆;(用时:2天)
、现场模拟演练:熟练掌握(用时:6天)
、技巧培训:视销售状况而定,循序渐进
)、强化记忆;2)、灵活运用
二、操盘注意事宜:
1、阻挡式销售之运用:不急于销售,先积聚客源,入场第二月开始预约登记,当登记累计一定量时,开始销售,通过媒体炒作,形成第一波销售高潮;
2、销售合理化调控:
(1)、房源初次入市不宜大批量面市,最好分三期进行,而且易于操作;
一期:占总房源的30%,优房:劣房=6:4;以求快速于市场中消化,形成市场炒作热点。
二期:占总房源的40%,优房:劣房=3:7;此时一期房源已消化差不多,在价格上可提价n元/平方米;消费者均有买涨不买跌的心理倾向。
三期:占总房源的30%;此时二期房源已消化差不多,在价格上可提价n元/平方米;由于销售到该阶段时劣房已经基本上销售殆尽,开发成本已基本收回,所剩优房价格可加快上调频率,每次均以m元/平方米上调,当房源每消化5%时,便开始上调;促进购买热潮。
(2)、强化销售人员记忆能力与团队配合能力;
基于销售人员充分了解客户之所需所求,适时有针对性的推介,可令客户无从选择,规避看花眼,且具针对性,亦可缩短个体销售时间,利于有效调剂房源。
(1)、销售人员必须做到熟记销控房源后方可上岗;
(2)、案场不设销控表,销控均由销售人员个人牢记于心,做到脱口而出;
(3)、销售人员在每推介房源时,必须与销售秘书配合,以确定房源存在与否,同时销售人员必须做二次确认,有利于规避一房多卖,引起不必要纷争。
(4)、合理调控销售周期;
应配合销售目标(即:推盘节拍),做到不温不火,以利牵制开发商,令开发商有所依赖,易于代理佣金结算。
三、案场管理准则:
1、遵章办事,有制可循;
2、奖惩兼并,调动激情;
3、成单归属,明确分配。
对于成单归属,明确分配这一环节一直容易令操盘受困扰,也是在操盘过程中最容易引起争议的一个环节,因此在招聘后的制度培训中必须体现出来,以期共同遵守,而本人一般采用以第一时间见客人为准,其操作如下:
成交客户以第一时间在客户登记表中登记的见客人为准,即使成交过程中有其它销售人员介入,其他销售人员均属友情赞助,不计个人业绩,友情赞助者一旦发生争议,均予以辞退,如果第一见客人不在或在忙的情况下,轮值的销售人员必须友情接待,一旦轮值销售人员出现抵制情绪,第一次扣除当月工资的50%,第二次予以辞退。其原由为:客户在第一时间见客人的讲解后再次临门,已证明第一时间见客人将工作做到位,否则不会再次吸引客户再次临门,如其他销售人员想将业绩占据己有或者从中分食,均属不道德行为,也可认为恶意剥夺他人劳动成果。同时,成交几率都是均等的,互相帮助亦可保证自身的劳动成果。
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