为了实现谈判的目的，谈判者必须学会以容忍的风格、妥协的态度，坚韧地面对一切。

　　——“全世界最佳谈判能手”霍伯·柯恩

　　1、换一种方式到达终点

　　在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角色：为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。这些销售人员的销售目标是明确的，为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的，但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明，至少，我们不提倡销售人员对客户进行单一的、“进攻”意图明显的说服。

　　一位专家曾经把与客户的沟通谈判比喻成一个圆，他说：“人们常常都以为谈判是一个直线，其实它是一个圆。在这个圆上，当我们站在某一起点，而目标是另一点时，我们常常只知道往前走是实现目标的唯一途径，殊不知，只要转过身去，我们就会发现实现目标的又一途径。而且我们常常发现，从前的那种途径到达目标不仅费时费力，而且随时面临着失败的危险；但是如果我们从转过身去的那个方向出发的话，目标实际上近在咫尺。人们经常在这个圆上做一些舍近求远、徒劳无功的事情，这实在是和自己过不去。”

　　无论是专家的形象比喻，还是每一次销售沟通的实践经验，几乎都告诉销售人员一个道理：实现销售目标的方式并不是单一的进攻式的说服，巧妙地利用让步的方式与客户进行沟通，往往能达到意想不到的效果。况且，在实际的销售沟通过程中，如果销售人员毫不妥协地坚持己见，常常会在失去交易的同时引起客户不满，从而导致一系列不利于长期目标实现的问题发生。

　　其实很多销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式，以期让客户满意。比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。销售沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。但是，并不是所有的销售人员都懂得灵活运用让步策略，为此，我们为销售人员提出以下建议：

　　（1）明确双方的双赢合作关系。

　　虽然销售人员开展销售沟通的直接目标是为了以自己满意的价格销售出更多的产品或服务，但是如果只专注于自身的销售目标而不考虑客户的需求和接受程度，那这种销售沟通注定要以失败告终。所以销售人员必须要在每一次销售沟通之前针对自己和客户的利益得失进行充分考虑，不仅要考虑自己的最大利益，也要考虑客户的实际需求和沟通心理。

　　通常客户都希望以更低的价格获得更好的产品或服务，而销售人员则希望自己提供的产品或服务能够获得更大的利润。在此，销售人员应该知道，自己和客户之间既存在着相互需求的关系，又存在着一定的矛盾。如果你能把握客户特别关注的需求，而在一些自己可以接受的其他问题上进行让步，那就会使双方的矛盾得到有效解决。例如：

　　“您提出的产品价格我已经和公司商量过了，最终我们提出的建议是：如果您的购货量达到10万箱的话，我们才能以这样的价格成交，当然，我们需要先拿到一半预付款。”

　　“您要这批货有急用是吗？那您看这样好不好，产品不像以前那样采用精包装，这样可以节省装货时间。至于产品的质量您绝对不用担心……”

　　（2）选择有利的让步时机。

　　让步时机的选择宜巧不宜早，销售人员应该在充分掌握客户相关信息、并对这些信息做出有效分析的情况下考虑让步。否则的话，销售人员过早地让步只能进一步抬高客户的期望，让他们以为只要再坚持一下，你就会继续让步；如果销售人员继续轻易让步，就会使自己处于很被动的地位。请看以下让步时机过早的失败案例： www.dxs56.com

　　销售人员：“您觉得还有哪些问题……”

　　客户：“我主要是觉得产品的价格太高，如果你能将价格调低一些，我会认真考虑的……”

　　销售人员：“这样吧，每件产品我再降50元，这是最低价，不能再降了……”

　　客户：“这个价格也不低，能再降一些吗？”

　　销售人员：“我计算一下……最多只能再降5元，再多就真的不能了……”

　　客户：“你们通常在付款方式上有什么要求？”

　　销售人员：“先预付一半，另一半货到即付……”

　　客户：“我恐怕做不到这一点，因为我现在没有那么多现金，货到三个月后一起支付可以吗？”

　　销售人员：“对不起，公司一直没有这样的先例，而且我也没有这样的权力……”

　　（3）掌握必要的让步技巧。

　　通常销售人员在让步的时候可以运用以下技巧：

　　在最后关头让步

　　不到万般无奈的情况就不要轻易让步，如果在沟通一开始就轻易让步，那很容易将自己置于极其被动的地位，客户可能会得寸进尺。

　　先在细枝末节的小问题上提出让步

　　为了在关键问题上获得客户认同，销售人员可以先在细枝末节的小问题上表示适度的让步，这样可以使客户感受到你的诚意，同时也可以使客户在关注小恩小惠的时候淡化其他问题。

　　让客户感到你让步的艰难

　　在让步的同时明确告诉客户，你做出这样的决定非常艰难和无奈。除了明确告诉客户之外，销售人员还可以通过请示领导、拖延时间、示弱等方式让客户感觉到得到这样的让步已经很难得了。比如当客户提出某项要求时，即使这些要求可以实现，销售人员也不要爽快答应，而要通过一点一点的微小让步来显示让步的艰难，这样可以降低客户过高的期望。掌握这一技巧十分重要，如果销售人员在让步时表现得非常轻松，那客户会认为你还有更大的让步空间。

　　在运用各种让步技巧时，销售人员需要结合沟通实际灵活使用，切忌生搬硬套。另外，这些让步技巧可以相互结合、综合运用，以便实现最有利的效果。

　　2、原则与让步的协调统一

　　在沟通过程中销售人员需要进行一定的让步，否则很难得到客户认同。但是和所有的沟通技巧一样，让步必须依照一定的原则进行，完全失去原则的让步不仅无益于销售目标的开展，而且还可能为销售人员自身和企业带来伤害。总的来说，销售人员在沟通过程中的让步应该遵循以下原则：

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