2002年10月21日，北京平治东方科技发展有限公司推出了“商务智能电话COM2008”，是一款集PDA功能于固定电话的信息终端，声称“要革传统电话的命”，号召“手机换了，办公电话也该换了”。

　　但时至今日，市场反映却不佳，有的 经销商甚至只销出数台。

　　风吹浪不起

　　虽然平治东方的 产品推广乏善可陈，但其 市场策划应该是其中不多的一个亮点。其实，平治东方的创建人范坤芳是恒基伟业的元老之一，并一度负责“商务通”的 市场销售和推广策划，其独创的小 区域代理制、利用垃圾时段长时间密集 电视广告教育市场、“A计划” 促销活动都大举成功。显然，“商务电话”的 市场策划也是范的杰作，不乏“商务通”的秉性。

　　在“商务电话”上市的时候，“恒基伟业又一创始人出走”、“范坤芳出走恒基伟业，平治东方浮出水面”、“范坤芳苦心研制三年的‘神秘’产品即将面市”等报道便屡见报端。范坤芳更是屡放豪言，要“三年之内再造一个商务通”，并且声称要在当年投入一亿多的资金力推市场。

　　2002年12月20日，《 中国经营报》刊出了《平治东方商务智能电话火爆， 飞利浦扬言收购》的文章，紧接着下一期又有老范出马声称“我还是想单干”的回应文章。市场 炒作又入新一轮。

　　在此期间，平治东方在《 中国经营报》、《 中国经济导报》、新浪网等媒体上投入了不少 软文，声势虽不及当年“商务通”，但也不弱。

　　2002年底，平治东方和电信 运营商联合推出存IP话费，送商务电话的 促销活动。2003年初，更是 炒作国家旅游局有意将"商务电话"列为评定 三星级以上酒店的硬件设施标准之一。并且，针对 礼品市场带红了“商务通”的经验，平治东方也尝试以“商务 礼品市场新宠”来推广商务电话，但效果至少还没显现。

　　公正的说，平治东方在 市场策划上功力深厚，长袖善舞， 炒作也算成功，但可惜的是，风吹不起浪，和当年商务通“手机、呼机、商务通一个都不能少的”宣传下的火爆销售局面不可同日而语。也许， 消费者理性度的提升使得拷贝“商务通”的神话相当困难，范坤芳在故伎重施时也深恐谋略不成。

　　有消息称，目前为止加上滞留于渠道中的产品，商务电话销量不足一万，离预期的十万台相去甚远。

　　失败皆有因

　　虽然“好酒不怕巷深”的时代早已过去，但好的产品永远是成功之本。商务电话在定位高端的同时，很多方面却很不高端。其一，在彩屏风暴渐近的2002年底采用黑白屏就是一个失误。从硬件成本来看，不过两百左右的节省便把产品档次降了一大截。其二，在宽带普及的大势所趋下采用日渐示微的拨号上网方式无疑是没有远见的。这一技术路径的选择错误注定了商务电话的价值增值只能局限于PDA功能，没有办法在更大程度上和 互联网接合在一起。例如其所宣传的“通话时可同步进行文字图形的双向交流”的“手写板”功能就因为PSTN通讯信道的局限而没有办法和通话同时实现，如果是ISDN或ADSL接入就不存在这样的问题。

　　并且，从经典的战略观点看，产品的成功策略无外乎“低价”、“ 差异化”和“细分市场上的重点突击”。如果从这几方面来看的话，平治东方的失败就不足为奇了。

　　从价格来看，商务电话是从高端切入传统电话市场，采取的是“高位取脂”的导入策略，高价是必然的（刚上市时的零售价为￥2860）。而且市场上又不存在价格更高的类似产品，所以，相对最高不过八百多元的传统电话，商务电话没有价格优势可言。并且在采取高价的同时，高 促销却没有配合上来，这显然影响了产品在 目标市场上的渗透速度。除了数量有限的 软文外，平治东方不过在北京电视台、央视做了点零星的 电视广告， 平面广告虽然广泛散布于《参考消息》、《南方日报》等全国或地方报纸，但对于启动商务电话市场无疑是杯水车薪。最近虽然和牡丹信用卡的对帐单等一起做了点DM，但还略显小家气。显然，范坤芳放言的一亿多的推广费用不过是空头支票。笔者在和 广告公司的接触中就发现，平治东方曾与其商谈过“产品销出后再付广告费”的合作方式，被其拒绝，可见平治东方的广告费用预算并不充裕。 www.dxs56.com

　　在 差异化上，商务电话虽然号称“要革电话的命”，但只是在传统电话上加了PDA功能，拨号上网但不能浏览WEB网页的信息功能充其量是个绣花枕头，很难建立起能体现用户价值的“差异”。虽然和传统高档电话比，商务电话的液晶屏大得多，有5.7英寸，并且是可触摸的、支持手写输入，而且有来电名片自动弹出功能显示详细信息，但和￥2860的零售价相比尚显不足。并且，12级灰度的黑白屏也令人泄气。

　　在细分市场的选择上，平治东方的“商务”定位也很值得商榷。虽然商务人群是很可能的潜在用户，但其购买模式和购买心理和普通 消费者有很大的不同。购买者和使用者的分离，采购决策流程的理性和复杂化都使商务电话远离了目标人群。而一词“商务”等于白白把“家用”人群拒之门外。在 新产品的市场容量非常有限的情况下进行再细分并不理智，针对性的提高助涨的销量无法祢补市场细分带来人群流失的损失。

　　而关键问题是，平治东方的 广告宣传力度对于新品推广来说明显不够，其“成功快人一步”的主 广告语基本上没能得到用户认知。柴不够多，任凭在市场 炒作上长袖善舞的平治东方也是“巧妇难为无火之炊”。

　　成功也有道

　　众多战略和 营销专家的共识是：“夹在中间”是最难推销的。商务电话的功能不及电脑、移动性不及PDA和手机、价格不及电话、PDA甚至中低档手机便宜，但各者的功能又都沾一点——不是夹在两者中间，而是夹在众者中间。这也正是它营销之困苦所在。

　　同时，价格难题也是急待解决的。预期销量不大，高单位成本和分摊费用使企业不得不定高价，但高价确实阻碍了销量的增长速度，特别是现在 消费者越来越理性。

　　但成功并不是不可能的。