孙：这是因为你找到了他的Burning Issue（燃眉之急），一针见血！

　　吴：所有的高层要思考4个问题，第一，你找我要干什么；第二，你说的这个问题是否是我这个知识范围能做决定的。如果他对你的问题不清楚，他会找个专家，让你和专家谈；第三，你让我来做什么；第四，如果我做了，会有什么回报；第五，他会考虑你是否是一个真正适合和他谈的人。比如知识，技巧或者你的级别；第六，你现在谈论的主题和我关心的事情是不是一致的。

　　所以在接触高层的时候要花很多时间去分析他现在的状态，在电话里先把他关心的问题抛出去。

　　反客为主避免拒绝

　　陈述句不留考虑余地……

　　吴：想要避免被高层拒绝，我们也有一个约见技巧，就是问题转换。

　　孙：很多人愿意问客户比较开发性的问题，比如问您什么时候有空啊？人家肯定说忙！你又问人家我们的标书怎么样啊？人家肯定说我们会考虑的！所以这样的问题抛出去就一定会遭到打击的。

　　吴：通常和比较陌生的客户想要见面，开始打这种Cold Call的时候，前面的铺垫之后，我说“我想和您见个面，明天上午9点钟，我可以去您的公司。”

　　这句话就不是个问题了，而是个陈述句。对方无法拒绝你，因为从人的反应上，这不是一个问句，他没有必要回答。这时候立刻你的问题就要出来了，“您公司的地址是什么？”很多人心理作用就会告诉你他的地址。 www.dxs56.com

　　孙：因为公司地址是人很熟的东西，天天挂在嘴边，一听到问句，立刻就会顺嘴说出来。

　　吴：对，所以他一说出来你立刻开口，说“好！那就这样，明天早上9点见！”

　　这种方法被拒绝的可能只有10％。在我的经验里只有一个人拒绝我了，这个人还非常有意思。我问他公司地址的时候，他开口就说。

　　孙：因为很多人对这个东西太熟了，一般人的心理都是回答比较容易的事情。

　　吴：等他回答完了之后，他忽然想起来，“哎？我明天没空啊！”

　　然后我又马上来一句话，“那下午两点半！”一般客户上午如果有事，下午就应该有空了。如果他还是没空，那好，后天上午9点。

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