一个电话约见高层
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[10-15 17:03:18] 来源:http://www.dxs56.com 电话营销 阅读:8279次
想和高层见个面?太难太难!深入敌后——太慢!拦轿喊冤——欠扁!其实,见高层可以一个电话这么简单……
高层很难接见人
高层高高在上,我们很难接近……
孙:想进老板的办公室,首先要学会怎么敲门。想要销售高层,最起码要争取到和高层见面的机会。这个敲门的概念听起来简单,但做起来很难,没有几个Sales没吃过闭门羹的。
吴:Sales见高层的困境非常多,涉及到一个门槛的问题。
孙:国外的销售专家做过类似的调查,看大部分的公司高层面对各种不同的商务约见,都会做什么回复。如图所示:
通过调查人们发现,如果Sales能通过对方公司内部的人去约见高层,那么被拒绝的几率是0,就是说,无论怎样,高层都会给介绍人面子见你一次,这样见面成功的机会比较大;如果通过公司外部人员的介绍,那么可能100个高层里,就会有12个人拒绝你,8个人会答应见面;而如果这个Sales是通过先写了一封信,然后再打电话给高层,那么被拒绝的可能性就很大,100个人里就有36个会拒绝你;如果连信都没有,Sales直接打电话过去,那被拒绝的可能性就更大了。
赵:这一点我深有体会,如果有内部的人帮我,那和高层见面的几率非常大。
吴:因为人有一个心理上的特点,通过内部的介绍,第一他会对你放松警惕,第二他也要照顾同事的面子。所以如果你没有内部人员的介绍,为了成功起见,你也要制造一个这样的人。但是很多销售也因为这样而变得效率低下,因为常常要先和中层人员混得比较熟,这样很浪费时间。
赵:我现在很喜欢借助外脑来销售,比如一个案子,我知道我的朋友有一条线,我就会借助他的关系来接触客户,甚至到最后案子做成了我都没有去见客户。
吴:这样有好处,第一销售成本低,第二时间短,但是利润和项目的可控性就弱了。
赵:可能因为我在这个行业时间太长了,我更喜欢用“碰撞原理”做销售。而且现在的情况是,如果我要找某个高层,不管是他公司内部还是外部,我总能找到一个人能帮我介绍的。
吴:这就是你的优势和问题所在。因为你一直在做这个行业,你*很多时间成本来积累你的销售。但是如果你做中国上市500强公司的业务,这对你来说就是很大的挑战了。
中国的很多销售都是在一个行业里做7、8年,依赖于这个行业来生存。实际上,这不是一个非常有能力的高级销售。如果你真的想变成一个成功的超级销售,你没有自己去闯荡,自己去应对Cold Call(冷电话,指给陌生客户的第一次电话)的经验、技巧和应对方法是不行的。
赵:假如我现在从这个行业里出来,转而去做金融,再找这些高层就比较难了,因为我的底层资源已经不够了。
吴:一个Sales本来有很好的技巧,很好的知识,但他只陷在这一个行业里,没有办法把他的能力最大化。
赵:但这和我觉得“专注”会有些冲突。
吴:作为一个Sales,专注应该专注在销售,而不是行业和客户。从公司的战略决策上来讲,他会觉得你这个人比较适合什么行业。但是如果你真的要推销一个产品,比如存储,你应该去创造很多机会,而不是只陷于某个行业。
过关斩将直达高层
过五关斩六将,直面高层……
孙:如果没有中间人的关系,想要拜访高层,想必我们一定要打电话,这样的电话就叫做Cold Call。但是通常情况下,Sales很难得到高层的手机,即使能得到座机,也很难能通过座机找到高层。
赵:有他的手机会好一些。
孙:不,即使你有他的手机,但是他根本不知道你是谁,莫名其妙接到你的电话,他会不高兴。而你往他的座机里打的话,一般都是他的秘书挡架,这时候怎么办? www.dxs56.com
吴:一般来讲,如果我要找CTO,我不会给CTO的秘书打电话。我会去找副总裁,这样副总裁的秘书会接到我的电话。
我找副总裁的时候,秘书肯定会问你有什么事。我说我要找副总裁,她会问我有没有预约,我说“没有,但是我有很重要的事情不知道应该找谁更好。我们发现你们公司正在发展电子商务,业务增长非常迅猛。我们有一个解决方案已经帮助了另一个公司,但是我现再想拜访你们的高层人员谈这个事情。”
“但是,有两个问题我想问你,第一我不知道应该找谁,第二,我觉得副总裁的时间比较紧,你能不能给我介绍一个更合适的高层。”这时候这个秘书会很自然地告诉我在这个副总裁下面的那个CTO,然后我说非常感谢,这个电话就可以挂了。
这个时候我再打给那个CTO,接电话的也一定是秘书。这时候我说,是副总裁的秘书让我找这边的,她就会把电话转给CTO了。
这时CTO会问我找他什么事情,我会以告诉他,是副总裁让我找他来谈这件事的。
赵:但是这有危险!
吴:没什么危险,我发现像这种约见的事情,部门之间80%-90%不会去问的。
电话直抒燃眉之急
开门见山,说最痛的……
孙:很多Sales特别惧怕给客户的Cold Call,我也曾经有过这样的经验,战战兢兢拨了人家的号码,结果没人接。可是一发现没人接,我心里却好像一块石头落了地,暗自庆幸是他不在,不是我没打!
赵:因为在电话里说,通常时间会很短,问题可能说不清,而且对方不认识你,很容易被拒绝。
吴:如果想让这个Cold Call能达到好的效果,这里也很有技巧。
一次我要把短信的网关系统销售给某省移动的一个主管,首先要约见他。得到他的手机之后我就要找素材。当时我看到这样一条新闻,北京春节期间,人们通过短信发送问候,但由于短信太多,造成系统拥堵,好多短信发不出去。据权威人士分析是服务器不能支持系统,10个短信只能发送成功3个,因此造成巨额的损失。
于是我拿着这个信息,在电话里和他讲:“我是您某某朋友推荐的,最近在新闻上看到短信在高峰期常常处理能力不够,北京的短信服务最后造成了很大的损失。我知道您这里也有同样的问题,我希望您能安排时间让我们拜访一下。”对方听过之后立刻同意见面。
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