A公司为一家新创办的网络服务提供商，为了打开市场，寻找潜在客户，他们尝试过四种不同的营销方式：电话行销、传真营销、电子邮件和人员陌拜，具体效果见下文详述。虽然这只是一个个案，但是其中的一些数据依然具有普遍意义，供读者参考使用。需要注意的是，本文为了简化说明，做了几个假设：假设每一种营销方式都能单独完成寻找潜在客户的任务，不考虑某几种营销模式交错使用的情况；假设客户都在本地，这样不涉及到长途电话和长途差旅开销。此处涉及的成本中均没有包括销售人员的人工成本，因为考虑到所有的方式都需要支付销售人员人工成本，所以作为同类项删去（但实际上普通销售人员的成本比电邮销售人员和电话行销人员要高，视各公司具体情况而定）。这里都以单个销售员一个月的工作来考虑。

　　1、传真销售：

　　2003年4月份，A公司使用传真营销。A公司草拟了公司简介和产品/服务说明，然后按照黄页上提供的地址给初步划定的潜在客户发传真。一个月下来，公司因此而增加的电话费约为2000-3000元，在这个月以及接下来的两个月内，因为收到传真而给A公司回电详细询问产品的电话只有10个，平均每个回电的成本为200-300元。

　　2．电子邮件：

　　2003年5月份，A公司购买了一套群发软件，拥有100,000个邮件地址，价格300元。（正版的群发软件一般价格为300-800元。）然后把公司的简介、产品的电子版介绍作了群发，但是一个回电和询问都没有。总体成本投入近600元，效果为零。需要注意的是，他们公司购买的不是专业邮件地址，如果能够有针对性地发放电子邮件，效果应该比盲目群发要好。

　　注：根据我们曾经接触过的一家五金小店的email营销成本来看，他们从37000多个email地址中精选了5000个客户，发了email做市场推广，每个email的成本1元左右，产生几十个（以50个来计）潜在客户，一个潜在客户的挖掘成本在(5000×1.00)/50=100元左右。但是为了让潜在客户对公司和产品有一个更加详细的了解，这样的公司肯定要有一个自己的网站，并且负责网站的日常维护，所以寻找/维护潜在客户的成本一般在100-200元。（详细文章请看本刊2003年9月刊P24页《五金小店的网络营销工程》。）3．陌拜：一个销售人员拜见一个客户的成本包括车费、资料费等，约为10元。一个客户从初次拜访到最终成为潜在客户需要销售人员做4-6次拜访，最低的成本投入约为40-60元。但并非每一个陌拜的客户最终都能成为潜在客户，按照A公司的比例，拜访20个客户能够找到一个潜在客户，综合成本一般在800-1200元左右。

　　4．电话行销：

　　A公司的电话行销人员一人一天能打出200-300个电话，一个月当中会有15-25个客户要求详细了解产品，如果以250个电话/天，一个月20天，产生20个潜在客户来计算的话，成功的概率是0.4%，也就是说打250个电话，能遇到一个潜在客户。以每个电话平均需话费0.5元计，需投入0.5×250=125元，再加上资料费、邮寄费，开支在150元上下。

　　就这个公司的情况来看，在寻找潜在客户方面，电话行销的成本确实是比较低的。研究表明：每打一通电话的成本是拜访一位顾客成本的1/20，也就是实地拜访一次顾客的成本是打电话拜访顾客成本的20倍。所以，电话行销是成本最低的一对一销售模式之一。

　　那么，在一个月里，电话行销是不是能够带来最多潜在客户呢？仍然按照A公司的情况，一个比较高效的销售人员一天能够拜访3-4个客户，一个月销售人员最多有20天外出，这样最多能拜访60-80人次。一般来说，拜访20人能够找到一个潜在客户，这样算来，一个月最多能产生3-4个潜在客户。而通过传真营销，一个月带来10个左右的潜在客户；电话行销，一个月能带来15-25个潜在客户；（有针对性的电子邮件营销，可以带来几十个潜在客户）。所以电话行销和电子邮件营销是比较可取的开发潜在客户的方式，成本低且效率较高。对于适合采用电话、电邮营销的企业来说，以电话（电邮）行销来寻找潜在客户，以人员拜访跟进是值得推荐的一种销售方式。 www.dxs56.com

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　　电话行销成功六要素

　　1．准确地定义目标客户

　　这是六个成功因素中非常重要的一点。你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能都会徒劳无效。

　　2．准确的营销数据库

　　有了目标客户，你还需要做一个客户数据库，里面记录了目标客户的详细资料及联系方式，由销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。

　　3．良好的系统支持

　　如果有一个客户关系管理系统来做支持，很多资源就可以实现共享，销售效率和管理效率也会有很大提高。

　　4．媒体支持

　　你一定要有广告、直邮方面的市场支持，尽可能地扩大自己的产品品牌影响力。所以企业要想实施电话行销，一定要想尽各种办法从企业层面上把自己的产品品牌建立起来，因为建立起来以后会吸引很多的客户去主动给你打电话，从而提高销售效率。

　　5．明确的多方参与的电话行销流程

　　销售流程很重要，如果没有一个很明确的销售流程，会造成一个大家可能相互牵扯不清的局面。比如电话行销代表的主要工作是为了筛选销售线索，然后把销售线索转给外部销人员，各部门之间的有效衔接和跟进能够最大程度提高电话行销的效率。

　　6．高效专业的电话行销队伍

　　最后，你一定要有一支非常强大的电话行销队伍。实施电话行销是以公司内部的有效管理为成功销售基础的。一些企业虽然也在实施电话行销，但其内部的销售管理十分明显的一塌糊涂，电话费用相当高而销售效率反而很低，从而认为电话行销没有什么用处。但是要想通过电话行销这种模式来提高企业的销售利润，公司内部的有效管理是必不可少的。

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