电话营销员,成功关键素质(下)
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[10-15 17:03:18] 来源:http://www.dxs56.com 电话营销 阅读:8129次
(11:27:06) 冯励说:他说“这样的王老板,前两天也有一个顾客像您这样事业很成功的周老板,因为听了我给他推荐的彩铃,用的是“步步高升”这个彩铃,结果这个彩铃使很多顾客打电话进来都听到“步步高升”使他很快成交了,所以周老板特地打电话告诉我生意上给他帮大忙了,不知道你要不要设一些“恭喜发财”这样的彩铃。这是用第三者的影响力,通过影响力使对方接受你的产品,在一瞬间扭转拒绝你的理由。
(11:28:05) 主持人说:用第三者的影响力和社会压力,用第三者的影响力,通过影响力使对方接受你的产品,在一瞬间扭转拒绝你的理由。
(11:28:54) 冯励说:还有利用人性的弱点,跟开场白一样的,比如制造热销的气氛、恐吓营销。
(11:29:00) 主持人说:恐吓营销是什么意思?
(11:29:06) 冯励说:比如说电视上常说的“腰酸背疼腿抽筋”,制造不安。
[page](11:29:12) 主持人说:比如说你的孩子缺锌这样的广告。
(11:30:12) 冯励说:是的,利用人性的弱点。另外你要善于用准客户的观点,比如给客户推销“移动秘书”时,对方说你先别给我推移动秘书,你们的网络太差了,我要投诉你们,这时候你处理完他的投诉时回过头来用他的观点,你也知道有些信号的盲区盲区可能会有信号不理想的情况,我给你推移动秘书就是在没有信号的时候不会漏掉一个电话,这就是用了他的观点,变成有利的说服武器。
(11:32:14) 冯励说:最后一点,你要用准客户在乎的人和事,我们一个客户,打电话过去是推销气象短信,正好接电话的是家庭主妇,很难推销,她说我在家,我是家庭主妇,我每天看天气预报,我不需要天气预报这个短信,这时候我们怎么推销?我们怎样运用客户在乎的人和事呢? www.dxs56.com
(11:32:19) 主持人说:发给老公或者小孩子。
(11:32:29) 冯励说:我们电话销售代表这样说的“是啊,可是你的先生、孩子上学、上半夜是要适时增减衣服的,如果你哪天错过天气预报,恰巧那天大风、降温,孩子感冒怎么办,我们的气象短信完全解决这个问题,其实她就认为几块钱的事情,还是订购吧,善于运用她在乎的人或者事。
(11:33:31) 冯励说:比如说彩铃,老太太说我这么老的人了,我不用这么新鲜时尚的玩意,我们的一个技巧帮助销售代表这么完成,这个彩铃用的话,打电话过来他儿女可以听到,你说你儿女工作是不是很忙?她说是的,如果你把彩铃设为常回家看看,那他打电话给你,就会听到,那就想到共享天伦、一起吃吃饭,老太太就有这样的想法。
(11:33:37) 主持人说:老太太特别容易被说服的人群。
(11:33:46) 冯励说:我们说难听一点是骗,真正专业术语来说是解决信息不对称的问题,这个产品对他真正有好处,只是她不知道。
(11:33:52) 主持人说:如何把握顾客购买决策的信号?
(11:35:00) 冯励说:进入到最后一个话题如何把握顾客的购买决策信号,如果通过电话这种粗略判断,我们把人分为四类,相信各位网友、商友、主持人都知道有第一种力量型的人,他们的购买决策非常迅速,他们在购买接触的第一到第二次迅速做出购买还是不购买的决定,力量型的人在社会上看到比较多的类型是公司的大老板,很有决断力的人群,都是属于力量型的。
(11:35:12) 主持人说:第一种力量型的人,他们的购买决策非常迅速。
(11:35:54) 冯励说:第二种类型是活泼型的客户,活泼型人的特点像孔雀,你给他一点阳光非常的灿烂,给他一点小雨非常的沮丧,他的情绪波动会很大,而活泼型的人做出购买决定的时候,他做出购买决定非常迅速,通常两到三次就会做出买还是不买的决定。
(11:36:10) 主持人说:第二种类型是活泼型的客户,他做出购买决定非常迅速,通常两到三次就会做出买还是不买的决定。
(11:37:54) 冯励说:第三是平和型客户,我们常常用一种动物形容他们“绵羊”或者“考拉”,非常的平和,他们会非常平和缓慢地做出决定,平和型客户做出决定通常需要四到五次以上才能做出决策。
(11:38:04) 主持人说:第三是平和型客户,平和型客户做出决定通常需要四到五次以上才能做出决策。 www.dxs56.com
[page](11:38:10) 冯励说:最后一种是完美型,完美型并不是说他所有的事情都做得很完美,而是他做事力求完美,这类人是比较善于看说明书的, 他不希望你告诉他怎么去把事情搞定,而是希望通过自己的研究里得出结论,完美型的人比较谨慎的做出决定,一般的律师、会计师这种处理数据非常好的人或者工程师往往是完美型的,完美型的人做决策谨慎,决策时间比较长,购买可能需要花5-7次跟他接触。
(11:38:21) 主持人说:最后一种是完美型,完美型的人做决策谨慎,决策时间比较长,购买可能需要花5-7次跟他接触。
(11:39:27) 主持人说:对待这几种客户有什么样不同的方法?
(11:39:34) 冯励说:首先我们用基本的方式方法来判断,通过电话怎么判断这类人呢,通过声音判断你真的很了不起,力量型的人语速比较快、声音大、有决断力、表达想法时话比较多、说话时往往带有命令式语调,这类人可能是力量型。
(11:39:39) 冯励说:活泼型的人语速非常快、声音很大,跟力量型怎么区别呢?用很多的词尾、词根的语音语调的变化,说话的时候语调非常活泼,这是活泼型的。 平和型的人他的语速和语调相对中等,速度相对较慢,声音较小、表达想法的时候用的话长短适中,说话时非常友好,平和型的人和诱惑型的人语音语调可以听出来。 最后一种完美型的人善于分析,他们说话的语音语速中等偏慢,表达想法话不多。
(11:41:33) 冯励说:为什么要讲这四种类型的客户呢?不同的客户你跟他沟通过程中往往会预先有些客户你花20多分钟,好几次感觉到他要买,但是没有买,最后没有成交,这种单子比较我的,你要在脑子里面初步判断是哪一类客户,所有客户都有共性,他们会发出购买信号,我们看有四种购买性。
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