(11:41:42)  主持人说：要在脑子里面初步判断是哪一类客户，所有客户都有共性，他们会发出购买信号，我们看有四种购买性。

　　(11:41:50)  冯励说：第一种是频频赞同，好、不错、方便、挺漂亮、实惠、真便宜，这类话都是客户发出购买信号，举个例子我觉得这个手机录音功能不错，这时候说话他动心了。

　　(11:41:56)  主持人说：或者说这个产品录音还可以。

　　(11:42:03)  冯励说：中国人比较含蓄，他说还行、还可以。

　　(11:42:45)  冯励说：第二个假设拥有。

　　(11:42:59)  主持人说：是不是可以这样理解，甚至可以说如果我用了手机的录音笔功能，它能录多少小时，假设拥有，是不是录两分钟之后就不能用了。 www.dxs56.com

　　(11:43:33)  冯励说：对，比如说推销复印机，他就想这个体积很小的，所以放在我办公桌的左边，他已经假设拥有这个东西，你要知道这是一个强调的购买信号。 第三点他要跟你进行确认，比如说你们这里有复修卡，你们这里有没有售后服务，售后服务是第四种购买的提示，比如说你们电脑维修上不上门，比如说家电产品，比如说800热线，购买找你。

　　(11:43:38)  主持人说：wahca：请教在电话销售中要注意些什么？

　　[page](11:46:14)  冯励说：第一、尽量少用一些专业术语，比如说网内通话费每分钟2.5毛，网外通话费每分钟4毛，你的客户不是专家，他有可能听不懂什么是网内、网外，曾经有一个“猫吃卡”的现象，我们销售代表给客户通话，告诉他网内网外通话费，这个客户是一个渔民，天天在他们家的网内、网内打电话，这样引起一些歧义。

　　(11:48:54)  冯励说：第二、在通话的过程中尽可能尊称客户，有可能跟客户至少三次以上，我常常去做新员工、新销售代表辅导时，有一个习惯，王先生吗？他说是的，我是的，销售代表习惯的方式是“嗯”，然后继续下面的话题，训练有素的销售代表会说“王先生您好”，你在电话销售整通电话销售过程中适当用提问、倾听技巧，同时考虑他的感受，尽可能控制通话时间。

　　(11:48:59)  主持人说：几分钟适宜？

　　(11:49:08)  冯励说：没有具体标准，你提问之后探寻他的要求，你尽量让他说，说的过程中不要试图用自己的话过多解释，而是真实披露他的信息，探寻需求的时候才是更有效的收集到他的需求。

　　(11:49:19)  冯励说：另外你要注意避免使用负面回答，举个例子竞争对手之间进行策反，比如说我我给移动打电话推荐联通产品，他说你是联通啊，我是移动，这只有你要避免负面的回答，不要让他引起对你得更加反感，你要用正面回答，说“这样，我们有优惠的活动，是特别设计的，针对像你这样尊贵的移动用户是可以享受的”，这样可以避免负面回答。

　　(11:51:16)  冯励说：还有一点不要把产品说的太完美，说的太完美就是“大力丸”“无病强身”，突出产品的差异化就是在这里，一定有适用的客户群，不可能把你的产品给所有的客户都适合用，所以不要把产品说的太完美。

　　(11:51:51)  主持人说：要注意避免使用负面回答， 还有一点不要把产品说的太完美。

　　(11:53:04)  主持人说：冯雨飞：对新业务员如何改变他们的电话恐惧感？

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