电话营销员,成功关键素质(下)
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[10-15 17:03:18] 来源:http://www.dxs56.com 电话营销 阅读:8129次
(11:41:42) 主持人说:要在脑子里面初步判断是哪一类客户,所有客户都有共性,他们会发出购买信号,我们看有四种购买性。
(11:41:50) 冯励说:第一种是频频赞同,好、不错、方便、挺漂亮、实惠、真便宜,这类话都是客户发出购买信号,举个例子我觉得这个手机录音功能不错,这时候说话他动心了。
(11:41:56) 主持人说:或者说这个产品录音还可以。
(11:42:03) 冯励说:中国人比较含蓄,他说还行、还可以。
(11:42:45) 冯励说:第二个假设拥有。
(11:42:59) 主持人说:是不是可以这样理解,甚至可以说如果我用了手机的录音笔功能,它能录多少小时,假设拥有,是不是录两分钟之后就不能用了。 www.dxs56.com
(11:43:33) 冯励说:对,比如说推销复印机,他就想这个体积很小的,所以放在我办公桌的左边,他已经假设拥有这个东西,你要知道这是一个强调的购买信号。 第三点他要跟你进行确认,比如说你们这里有复修卡,你们这里有没有售后服务,售后服务是第四种购买的提示,比如说你们电脑维修上不上门,比如说家电产品,比如说800热线,购买找你。
(11:43:38) 主持人说:wahca:请教在电话销售中要注意些什么?
[page](11:46:14) 冯励说:第一、尽量少用一些专业术语,比如说网内通话费每分钟2.5毛,网外通话费每分钟4毛,你的客户不是专家,他有可能听不懂什么是网内、网外,曾经有一个“猫吃卡”的现象,我们销售代表给客户通话,告诉他网内网外通话费,这个客户是一个渔民,天天在他们家的网内、网内打电话,这样引起一些歧义。
(11:48:54) 冯励说:第二、在通话的过程中尽可能尊称客户,有可能跟客户至少三次以上,我常常去做新员工、新销售代表辅导时,有一个习惯,王先生吗?他说是的,我是的,销售代表习惯的方式是“嗯”,然后继续下面的话题,训练有素的销售代表会说“王先生您好”,你在电话销售整通电话销售过程中适当用提问、倾听技巧,同时考虑他的感受,尽可能控制通话时间。
(11:48:59) 主持人说:几分钟适宜?
(11:49:08) 冯励说:没有具体标准,你提问之后探寻他的要求,你尽量让他说,说的过程中不要试图用自己的话过多解释,而是真实披露他的信息,探寻需求的时候才是更有效的收集到他的需求。
(11:49:19) 冯励说:另外你要注意避免使用负面回答,举个例子竞争对手之间进行策反,比如说我我给移动打电话推荐联通产品,他说你是联通啊,我是移动,这只有你要避免负面的回答,不要让他引起对你得更加反感,你要用正面回答,说“这样,我们有优惠的活动,是特别设计的,针对像你这样尊贵的移动用户是可以享受的”,这样可以避免负面回答。
(11:51:16) 冯励说:还有一点不要把产品说的太完美,说的太完美就是“大力丸”“无病强身”,突出产品的差异化就是在这里,一定有适用的客户群,不可能把你的产品给所有的客户都适合用,所以不要把产品说的太完美。
(11:51:51) 主持人说:要注意避免使用负面回答, 还有一点不要把产品说的太完美。
(11:53:04) 主持人说:冯雨飞:对新业务员如何改变他们的电话恐惧感?
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