一、电话营销基础

　　1、  音色、语速

　　好的音色能为电话销售增色不少，至少是你打开电话销售这扇大门的金钥匙。什么才是好的音色呢？我们可以平时多听听广播，听主持人怎么发声。只要多注意平时多练习，过不了多久你就会拥有一副“金嗓子”。这是电话销售员的基本功，也是最能反映电话销售员素质的一个指标。

　　有了好的音色，我们还要注意说话的节奏。一个会掌握节奏的人，他就是场上的指挥官。电话销售也是一样。一般来说，每分钟最好不要超过120字。如何才能掌握好自己说话的语速呢？一般建议，在自己打电话的时候能够录音，现在手机多带有此功能。也可以每天晚上对着镜子练习，每天10分钟就可以了。

　　同时语速也不是说是一成不变的，而是要根据客户的讲话速度来做适当调整。跟客户保持在一个频道，增加自己的亲和力。

　　2、  语言组织能力

　　电话营销最考验一个人的语言组织能力和应辨能力。当客户问你任何问题时首先都不要慌，沉着应对就可以了。练习语言组织能力最好的办法就是，每打完一个电话，把自己认为客户不好应对的问题写下来，事后思考，或者问其它同事。这样下来一个月，你对所有客户的问题都能应对自如了。其实，客户的问题不就那么几个，其它的问题都在重复提问。

　　3、  微笑

　　既然是在打电话，嘴巴是在动。适合的面部表情，一定会带动你打电话的动力从而影响到你整个电话的效果。微笑，微笑，再微笑。在所有的电话中的你，你一定要保持微笑的面部表情,进而对你的客户造成感染，此时客户想拒绝你都难。

　　4、  敢打电话

　　对于很多新同事来说，首先克服的就是心理的恐惧，不敢打电话，或者打了电话，不敢过多的向客户提问。一通电话，不知道什么目的就遭到客户拒绝，草草了事。请记住，只有你现在开始敢打电话，多打电话，你才能在打电话中积累出更多跟不同性格人沟通的能力并发现问题，认识到自己的不足，日积月累，你才最能走上成功的电话营销。退缩不是英雄的表现。积极主动是很关键的，永远不要用自己的猜测来猜客户的心理，比如说客户此时一定比较忙，或客户这时候应该是下班了等。

　　5、  勤奋与心态

　　离开勤奋，一切无从谈起。俗话说，勤能补拙。即使你现在什么都不是，你什么都不会。只要你勤奋，只要你愿意学习，你就是最优秀的。只是时间问题。勤奋的具体表现如每天完成比预期更多的电话量，多做跟进，多多熟悉自己的库，下班比别人晚回去，多寄彩页，多向别人请教等。

　　心态对于做销售的人来说太重要了，积极乐观的心态，永远容易赢得成功，得到别人的赞赏。如果觉得自己心态不好，感觉状态不好时，一定的做适当的调整。这个时候找经理聊聊自己存在的问题，或者走动放松一下，都能起到不错的调节作用。

　　二、营销四步法

　　所谓电话营销四步法，就是通过四次提问达到成交。当然这是在理想的状态下，通常一个单的成交，不会少于10通电话。

　　1、  基本情况提问

　　基本情况提问之前，我们要对客户的背景做一番了解。比如，客户是做什么行业的，企业规模怎么样。针对这些问题，我们要设计好提问的方式，如下：

　　A、 王小姐，我经常看到咱们在***需求，看来咱们对****的需求很大？

　　B、 王小姐，我看到咱们是做GPS的，咱们****主要进货渠道？

　　C、 王小姐，请问我们这边主要采购方式？

　　注意：这里的提问，一定要简单，让客户很容易就回答的上来，建议以开放式提问为主，多听客户讲，同时不要连续提问，容易造成客户的反感。在第一步千成不要问，我们的订货量有多大呀，主要是什么式呀。这些问题我们要留到下面去解决。请记住，第一步我们主要是跟客户建立沟通条件，让客户知道我们是谁，是做什么的，然后留下联系的方式，给其留下好印象，为第二步做铺垫。

　　2、  解疑建议提问

　　当我们客户建立友好的客情之后，客户就愿意听我们说。防备心理不会那么强，开始信任你，愿意把问题说给你听。这个时候，我们要做的就是帮助客户解决问题，针对客户问题，提出解决方案。如下： www.dxs56.com

　　A、 请问王小姐您的预算？

　　B、 请问你目前做采购，最困难是什么？

　　C、 如果让您选择一家采购渠道，您最看哪方面呢？

　　注意：上面的提问一定要一针见血，这样才能引起客户的共鸣，把他的问题说出来，同时提出更好的解决办法，让客户对我们产生兴趣和好感。比如说现在有一个网站能缩短2到3倍的周期而且价钱也比较适中，您有没有兴趣呢？建议一定要中肯，千成不要说损害竞争对手的话。因为做好销售要先做好人，以免给客户留下我们人品不好的印象。

　　3、  潜在需求提问

　　进行过前两轮的电话访问之后，我们对客户的情况都有一个大概的了解了。这个时候，就到收网的时候，也是电话营销中最关键的时候。一句话问不好，前功尽弃，或者大单做小单，小单做成死单。个人建议，在进行到第三步的时候，一定要把你准备提问的句写在本字上，研究好了再给客户去电话。至少这样把握会更大一些。例如：

　　A、 王小姐，咱们企业的规模这么大，订货量一定很大吧？

　　B、 王小姐，咱们企业也是行业明星，一定很注重形象宣传吧？

　　C、 王小姐，咱们企业大概会有多少的预算？

　　4、  压迫承诺提问

　　压迫承诺提问就是让通过压迫，让客户做承诺。这是最终成交的必经之路。如果没有客户承诺，就没有最终成交，前面所做工作，就变得没有任何意义了。

　　A、针对咱们企业的***需求，我特意为你定制了两种采购方案，你看我现在就把合同发给您？

　　B 、王总，我昨天传真给你的合同，你什么时间可以回传我？我们的优惠到月底就到期了？

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