C、王总，你这边的优惠是经过公司特批的，合同必须要在三个工作日回传，没有问题吧？

　　D、王总，你的优惠我已经写好了申请，但公司规定必须要收到合同后才能生效，你什么时候回传？

　　以上这些方法，要适当运用。因为现在很多企业搞促销，大家对促销已经不敏感了。不要过多的提促销，这样客户就不会珍惜，反正你们天天都在促销，那一天都一样。同时要注意促销的优惠不要在谈判的开始就全说出来，要有所保留。这样才能把握跟客户谈判的主动权。

　　电话营销四步提问法，并没有什么特别之后处。所谓销售就是做事，为人的过程。拥有健康、积极、主动的心态，再加一点总结，销售其实很简单。

　　三、电话营销常犯错误

　　只要你做个有心人，你会随时发现有很多问题，把别人的缺点改成优点，就是进步。同样，在工作中，我们也随时会发现周围很多同事经常会犯的电话销售错误。这些错误看起来很少，甚至不知不觉，但如果我们遇到注意细节的客户，或者做过电话销售的客户，就会给我们的工作带来很大的困难。具体归纳如下：

　　1、  称谓错误：

　　我们经常会听到：“王小姐，您好。我是某某公司的张小姐”这种话，不知道大家听到后是什么样的感觉呢？我们从来没有在正式场合听到介绍某人时说，下面有请张小姐，李小姐的吧。报出自己的名字是最基本的礼貌，况且我们做销售的，首先要的就是把自己介绍出去，让客户产生信任，一个张小姐，李小姐，客户怎么知道，姓张的，姓李的那么多。

　　正确的方法是我们自信的报出自己的大名，然后告诉客户，你叫我小张就可以了。

　　接电话也有讲究，话筒最好在电话铃声响第2声时拿起，拿的太早，会给客户认为你没有事可干，就专门等电话；接的晚了，给客户的心里造成不舒服的感觉。客户来电时一般都会礼貌的问，请问是张小姐吗？或者说，请问是张经理吗？很多人都会说是。但正确的方面是，首先说是；然后再说我是张某某，报出自己的大名。让客户有一种踏实感，这样距离一下子就近了。同时通话结束要先暂停挂电话，听到客户先挂电话的声音后，然后自己再挂上，让客户有一种被受尊重的感觉，这点很关键。

　　2、  没有预约

　　很多时候，我们打电话时。有时客户在开会，有时在处理其它的事。我们都说，张小姐，您忙。改天再给你电话。请问改天是什么时间？这句话客户永远也不会放在心上。只有我们准确的跟客户预约了时间，客户才会重视你。如下：

　　A、 王小姐，您今天上午很忙吗？下午3点至5点，你什么时间方便？你下午也有安排呀。这样吧，我明天上午10：30给你电话。 www.dxs56.com

　　B、 王小姐，我先发一份资料给你看一下，明天上午11点，我再给你电话。

　　没有预约的电话，很难取得成功。因为电话的开头你就无法进行，你不得不重复的介绍自己来提起客户的注意。所以，预约很重要，这也是尊重客户的表现。

　　3、  话术不清晰，不知所云

　　我们经常接到各种各样的推销电话，有很多电话，不知所云，说了半天不知道在卖什么东西。这样往往遇到客户更多的拒绝，最后失败。清晰简单的语言，告诉客户你的来意，轻松愉悦的谈话内容，都能使客户关系变得亲近。因此在跟客户电话前，我们一定要明确此次电话的目的和要达到的效果，才不至于很茫然。

　　4、  信守承诺

　　我们经常会给客户说，我打完电话给你发邮件。有时候，我们打完电话后就完全忘记了。这导致下一步工作无法进行。又得重新来始，不但浪费的了时间，而且也容易让客户产生反感。同时给客户发完邮件和传真后，一定要确认。有时邮件会被退回，此时需要马上跟客户确认新的邮件或联系方式，不要怕不好意思。如果传真的，一定要5分钟左右便跟客户确认有没有收到等。更重要的是，我们给了客户承诺，我们有时全然不觉，但客户却记得清清楚楚。这为成交形成了很多障碍。

　　四、经典的六种开场白

　　开场白，我们通常都叫破冰。好的开始等于成功的一半，好的开场白能使之后的交谈更加轻松。可想而知，只有打破冰层，我们才能见到泉水。当接到一个陌生电话时，开场白往往决定了，这通电话是否继续。下面总结了六种开场白：

　　1、  古典开场白：请问是王小姐吗？是王昭君的王吗？相信你也很漂亮。

　　2、  欧式开声白：HI，王小姐？很高兴认识你。

　　3、  中式开场白：王小姐，很幸会给您电话。

　　4、  直接开场白：王小姐，您好。我是*****的某某某，我们是做什么的等。

　　5、  赞美开场白：听你的声音这么好听，一定是王小姐吧。

　　6、  介绍式开场白：王小姐，您好。我是通过您的朋友介绍的。我是中国人才热线的客户经理，听说您这边正有采购方面的计划。

　　开场白建议以赞美为主，然后加上极具亲和力的声音，让客户无法一下就拒绝你。同时关系比较好的，可以直接以很熟悉的身份称呼，可以说李哥，李姐，靓女，老乡等，前提是要把握好跟客户的关系。当我们打电话给客户的时候，遭到冷遇的时候。千成不要太在意。我们跟客户没有个人恩怨，也从不认识。就是他有什么不满，肯定也不是冲着我们来的。只是他找错了一个发泄对象。这个时候，我们应该用心倾听。说不定能帮助客户解决问题的。再说，如果客户实在态度恶劣，没有关系，这个世界上什么样的人都有，俗语说林子大了，什么鸟都有。作为销售员，我们得学会跟各种不同的人打交道。明白了上面的道理，我们就不会有挫败感，就不会影响心态。记住，成就一番大事，过硬的心理素质和坚定的决定是必不可少的。

　　做销售员，最大的成就感就来自成交的自信心。

　　五、 通过前台的六种方法

　　1、  您没有预约，我不能帮你转电话

　　应对方法：

　　方法1：我知道贵公司正在订货要求比较高，我们为华为，中兴通讯，TCL（最好说跟此企业同行业的明星企业，如这家公司是做电路析的，我们就说深南电路。如果是做服装的，我们就说安莉芳，李宁，ITAT等）都做过成功的合作，相信一定跟贵公司的合作也会很愉快。请帮我转一下采购部负责人，我想和具体负责人沟通一下。

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