大销售系列谈:销售,怎一个“卖”字了得
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[12-27 19:49:12] 来源:http://www.dxs56.com 销售激励 阅读:8432次
销售是什么,是“卖”吗?应该如此。不过“卖方”这个角色不是人人都能演好的。销售要解决的就是这个问题 - 让你知道“卖”不只是一种行为,更是一种思维和策略。
日前读到这样一则案例可以让我们来感知一下销售。
为迎接1999年建国50周年大庆,北京天安门广场进入了大翻修。一名国家机关工作人员有一天路过广场,发现原本宽阔的地带被围了起来,好奇之余一打听,得知原来为了大典,整个天安门广场的地砖都要更换。
天安门广场是世界最大的广场,工程进行已有时日。他问现在广场还剩下多少砖没换,回答是一万多块。“能不能全部给我,我找人帮你们拉走。”他又问。“行!”对方也爽快,这不省了运费!这位机关工作人员到北京最便宜的南三环,往天津的方向,租了间民房,把所有的砖拉走了,运费由自己出。“我只有一个条件”,他对广场管理处说,“就是给一个证明书,证明这是天安门广场的砖。”“没问题”,对方回答。“我要的不是一张证明书,而是一块砖一张证明”,他补充道。“可以,给你一个章自己盖吧!”管理处的人说到做到。www.dxs56.com
砖拿到手,这位先生接着就开始给全国的小学校长发函 - 学校早练时不是都要升旗吗?我让你踩在天安门广场砖上举行升国旗仪式!
这个人从1998年开始就卖天安门的广场砖,有一万多块,定价居然是每一块砖1999元,而且还有特殊的编号,就象卖手机的号码一样。小学校长们都很高兴,特别是那些偏远乡村、山区的学校,孩子们一年来县城都没几次,让他们踩在天安门广场砖上升国旗感受肯定不一样!
我们可以算一笔帐,1999乘一万是多少?据说在随后的数年中他一直在卖砖,乐此不疲。
这个故事其实离我们讲专业销售的本意相差甚远 - 销售决不是投机取巧或灵光一现,但从这个案例中我们可以对销售的本质有一个直观的定义,即销售是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的过程。从大处着眼,销售应该理解为一种以解决问题为目的的沟通,以与客户建立合作伙伴关系,实现共赢和共同成长。
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