经销商要在上头有人才能保证自己利益
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[10-15 17:01:58] 来源:http://www.dxs56.com 销售谈判 阅读:8181次
随着糖酒会功能的增加,厂家的经销商会也变成了一道必不可少的活动,经销商到糖酒会除看新品外,还得考虑如何参加厂家的经销商会。听到这也许你要说,参加经销商会还不简单,到点过去吃饭就行,到时候如果碰见朋友就一块喝点,这有什么考虑的?面对这个问题笔者有个建议:如果您到糖酒会不是旅游去了,那您还真的需要认真考虑一下。
从以往的经验来看,厂家在糖酒会上举行的经销商会有这样几个目的:一、展示厂家实力,让经销商放心;二、稳定厂商关系,激励经销商;三、展示新品,进而招商。一般情况下,这样的会议是以和谐、喜庆为主题,有厂家高层参与,并奉经销商为座上宾,换句话说,在这样的经销商会上,厂家对待客户会比平时更加热情、耐心,因为大局的原因,厂家不愿意因小事争执不下,多数情况下也会采取妥协或者让步的方式来解决问题。
把问题带到糖酒会上去,这话在以前就有人提过。但是实践的经销商多是曾吃亏上当,甚至号称与厂家水火不容的主,到糖酒会上也无非是“一哭二闹三上吊”。随着经销商越来越理性,这种情况逐渐减少,但是选择把问题带到糖酒会去解决的经销商却没有减少的趋势,只是解决方式更加灵活和理性罢了。
什么问题可以带到糖酒会上去
正如前文所言,糖酒会是个解决问题的好场所,但这并不是说什么问题都能带到糖酒会上去解决。如果问题太大,即使说出来也没法现场解决,反倒变成耳旁风;如果问题太小,平时就能解决,厂家负责人就会觉得你太大动干戈,留下不好的印象;如果问题太复杂,一时半会理不清思路,那么厂家负责人也没精力去跟你一起分析……那么,究竟什么样的问题可以带到糖酒会上去解决呢?
问题一:与大区经理之间的问题。
与大区经理的问题是经销商最头疼的,毕竟这是直接与你对接的厂家负责人,很多政策和问题都需要与大区经理协商,但是,如果与大区经理出现摩擦,就很多时候就无处申诉。当然这个问题必须是大区经理本身的问题,比如利用不正当理由砍经销商、无故压货款、长期不拜访经销商、不指导市场、不履行厂家的政策……
对于中小规模经销商来说,这种问题很难反应到厂家高层去,有时候反应上去,又被压回到大区经理这里,让其自己解决。这个结局就好象乘客与铁路的官司最终要由铁道法院来审判一样,基本上经销商占不到什么便宜。所以,这样的问题必须要见到厂家高层负责人,而见这些人只有两个途径,一是去厂家,二就是糖酒会。
问题二:必须与高层沟通才能解决的问题。
还有一些问题是必须与高层沟通才能解决的,比如新的市场思路,需要厂家加大投入的问题;比如退换压货或者残损产品的问题等等。这些问题是大区经理做不来主的,需要老总拍板才能决定。
对经销商来说,这些问题完全可以通过正规渠道去一层层递交。但是话说回来,在目前的食品企业中,走正规渠道往往费时费力,而且很有可能耽误机会,所以,反倒不如通过糖酒会这样的渠道,直接面见老总。其实这样的问题,经销商需要的无非是老总一个“招呼”,如果实际把握的成熟,简单又省力。
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