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优秀销售员的成长之道交友篇

[10-15 17:01:58]   来源:http://www.dxs56.com  销售谈判   阅读:8646
概要:销售人员在其人生道路上如果不注意结识新交,就会很快感到孤单,订单也会逐渐枯竭。销售人员应当不断地充实自己对客户的友谊。以互相尊重为基础的崇高美好的友谊,深切的同情,对客户的收入决不恶意嫉妒,对自己培养一种客户利益高于一切的意识。交友篇【论语·季氏篇】,孔子曰:“益者三友,损者三友。友直,友谅,友多闻,益矣。友便辟,友善柔,友便佞,损矣。”用现代语言对其进行解释,孔子说:“对自己有益处的朋友有三种,对自己有损害的朋友有三种。和正直的人交朋友,和诚实的人交朋友,和见闻广博的人交朋友,对自己是有益的。和逢迎谄媚的人交朋友,和当面恭维背后毁谤的交朋友,和惯于花言巧语的人交朋友,对自己是有害的。”【论语·雍也篇】,子贡曰:“如有博施于民而能济众,何如?可为仁乎?”子曰:“何事于仁!必也圣乎!尧舜其犹病诸!夫仁者,已欲立而立人,己欲达而达人。能近取譬,可谓仁之方也已。”子贡说:“如果有人能广发地把好处给人民而且能够周济大众,这个人怎么样?”孔子说:“何止是仁人!一定是圣人了!尧舜大概都难以做到啊!所谓仁德之人,应该做到:自己站得住,也让别人站得住,自己想达到
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  销售人员在其人生道路上如果不注意结识新交,就会很快感到孤单,订单也会逐渐枯竭。销售人员应当不断地充实自己对客户的友谊。

  以互相尊重为基础的崇高美好的友谊,深切的同情,对客户的收入决不恶意嫉妒,对自己培养一种客户利益高于一切的意识。

  交友篇

  【论语·季氏篇】,孔子曰:“益者三友,损者三友。友直,友谅,友多闻,益矣。友便辟,友善柔,友便佞,损矣。”用现代语言对其进行解释,孔子说:“对自己有益处的朋友有三种,对自己有损害的朋友有三种。和正直的人交朋友,和诚实的人交朋友,和见闻广博的人交朋友,对自己是有益的。和逢迎谄媚的人交朋友,和当面恭维背后毁谤的交朋友,和惯于花言巧语的人交朋友,对自己是有害的。”

  【论语·雍也篇】,子贡曰:“如有博施于民而能济众,何如?可为仁乎?”子曰:“何事于仁!必也圣乎!尧舜其犹病诸!夫仁者,已欲立而立人,己欲达而达人。能近取譬,可谓仁之方也已。”子贡说:“如果有人能广发地把好处给人民而且能够周济大众,这个人怎么样?”孔子说:“何止是仁人!一定是圣人了!尧舜大概都难以做到啊!所谓仁德之人,应该做到:自己站得住,也让别人站

  得住,自己想达到的也帮助别人达到。凡事推己及人,可以说是实行仁的方法了。”

  宁可负我切莫负人

  拜访案例

  有一个销售员在工作中与某部门的副主任产生一点误会,所以,她想请该副主任一起就餐,顺便化解误会,建立良好的关系。第一次,该销售员安排好就餐事宜,就餐前十五分钟来到酒店等候副主任的到来,但是,副主任在就餐时间过了半小时才打电话给她,说临时有一个重要的会议需要参加,不能来就餐。这显然是一个借口。该销售员在心里上早有准备,就安排第二次就餐,选择了一个更

  高档的酒店,副主任还是寻找借口不如期赴约。第三次约会客户,该副主任干脆不予理会。

  一般的销售员遇到这种情况早就泄气了,刘备请诸葛亮出山也不过三次呀,但是,该销售员第四次仍然诚心诚意地邀请副主任就餐,终于感动上帝,如期赴约,最后她们成为非常好的朋友。

  根据市场经济的稀缺原则,越是稀缺的东西越是珍贵,善良和诚信已经成为市场经济中最为稀缺的资源。因此,在一个许多人不负责任的年代,最好的品性莫过于善良和诚信。优秀销售员总是以善良和诚信为明灯,它可以消除心灵的黑暗,迅速地获得客户的信任。

  泰而不骄修己安人

  售后服务的失败案例

  某民营医院的美容科购买了一台某公司的激光治疗仪,销售工程师如期把这台仪器安装、调试好之后,还花了一整天,为该医院的医生进行临床操作方面的培训。

  几天之后,该美容科主任打电话给销售工程师,口气非常严厉,让销售工程师马上到医院来。

  销售工程师立刻放下手头的公司,感到该医院。主任与销售工程师一见面,就破口大骂说:“你们的产品质量不行,我们用你们的仪器治疗一个病人的太田痣,没有任何效果,这件事不但没有为我们赚钱,还损害了我科室的形象。”

  销售工程师很愤怒,询问了仪器的操作数据后,严厉地说:“这完全是你们的操作失误,这些数据设置是治疗其他病的,不是治疗太田痣的,上次培训时,我讲的很清楚,这是你们的责任,还把责任强加给我的头上,真不讲理。”结果双方你来我往,大吵一顿,不但货款没法收到,最后公司还要花钱把仪器拖回来。

  如果在这件案例中,销售工程师能够做到善则称人、过则称己,打破自我的固执,就能涵盖客户。心胸变得宽大,眼界变得宽广之后,才有广阔的空间可供成长。

  法华经讲,当人的心迷失时,就容易受情境变化的影响;但是,若人的心已能觉悟,不仅不受情境变化的影响,反而还能去扭转情境。任何人都不能料事如神,未卜先知。应首先在心理上做好准备,遇到异常情况时就不会六神无主,束手无策了。

  若即若离保持距离

  寓言故事:刺猬的距离

  传说,某座山上有一对刺猬,它们俩非常相爱。有一年冬天,天气非常寒冷,寒风凛冽,下着鹅毛大雪。它们俩实在受不了这寒冷的天气,就想拥抱在一起,相互取暖。可是,它们各自身上都长着坚硬的刺,刚拥抱在一起,其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫:“疼死我了!你离我远点!”于是,雄的刺猬就离开它一点距离。这时候,雌的刺猬又大声喊叫:“我冷死了,你靠我近一点!”雄的刺猬说:“好的。”它们俩又拥抱着在一起。几经折腾,两只刺猬终于找到一个合适的距离,既能互相获得对方的温暖而又不至于相互被扎。

  自己的失败案例

  笔者在做医药代表时,就犯了这样一个严重的距离错误。曾经有一个大公司的总经理,他费了九牛二虎之力,帮助我打开了某市的市场,并为公司省下了几十万元的开发资金和两个月的开发时间。这个业绩在强生公司引起轰动,我也因此得到公司高层领导的高度赞赏,随即被提拔我为北方大区16个省市的经理。

  从此,我和这位总经理结下了兄弟之盟。有一天,他请我到他的姐夫家里去玩,并请我吃了丰盛的晚餐。没过几天,这位总经理对我说:“贵公司在我市缺少一位地区经理,是吗?”我说:“是的。”他接着说:“你看我的姐夫如何,是不是可以聘他为我市的经理呢?”我说:“让我向公司汇报一下,好吗?”我清楚地知道美国强生的人事原则,客户的亲属不能聘为公司的员工,何况还是如此重要地区的经理,我能向公司请示吗?


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