销售员的工作离不开与客户的友谊，但要得到真正的友谊非常不容易；友谊需要用忠诚去播种，用热情去灌溉，用原则去培养，用谅解去护理。 讲稿目录 第一篇 择业篇 第二篇 理念篇 第三篇 人性篇 第四篇 关系篇 第五篇 交友篇 第六篇 修炼篇 第三篇 关系篇 史丹福研究中心经过长期的研究，得出一个着名的结论：你赚的钱12.5%来自于你的知识，87.5%来自于你的人际关系。而人际关系的层次越高，你赚的钱就越多。所以，我们应该按照孔子的教导去精心编织自己的人际关系网。 子曰：“中人以上，可以语上也；中人以下，不可以语上也。”孔子说：“资质在中等以上的人，可以和他谈论高深的道理；资质在中等以下的人，不可以和他谈高深的道理。既然VIP是位高权重者，一般而言，他们都是有文化、有教养之人，即所谓的智者，有很高的资质。要同智者打交道，销售人员自己首先要成为一个智者。 如何编织人际关系网呢？优秀销售员的原则是，做任何事情，先要适合客户的需求而后才能达到自己的需求；好的应酬学问是站在对方的立场去想。而带动客户为你做事的唯一方法，就是探究出客户喜欢的是什么，然后教他如何得到它。 思维习惯 产生偏见 故事：大象为何让细链子拴住

　　图1：小象 一根小小的柱子，一截细细的链子，拴得住一头千斤重的大象，这不荒谬吗？可这荒谬的场景在印度和秦国随处可见。那些驯象人，在大象还是小象的时候，就用一条铁链将它绑在水泥柱或钢柱上，无论小象怎么挣扎都无法挣脱。小象渐渐地习惯了不挣扎，直到长成了大象，可以轻而易举地挣脱链子时，也不挣扎。

　　驯虎人本来也像驯象人一样成功，他让小虎从小吃素，直到小虎长大。老虎不知肉味，自然不会伤人。驯虎人的致命错误在于他摔了交之后，让老虎舔了他流在地上的血，老虎舔了人的血之后，一发不可收拾，终于将驯虎人吃了。

　　小象是被链子绑住，而大象则是被习惯绑住。老虎曾经被习惯绑住，而驯虎人则死于习惯（他已经习惯于他的老虎不吃人）。 绝大多数的销售人员，因为过去学习或经验所得而养成某种思维习惯，较容易产生偏见。他们无法做到，先把自己完全归于零，以海面的精神吸收别人的优点再做判断。 许多人在待人处世上，往往显得很固执，或是一定要遵循过去的方法执行，不愿做任何改变。这种固执的态度，不仅容易与人产生争执，也会令自己烦恼、痛苦，甚至对人产生憎恨。这样的人往往抑郁寡欢，与人格格不入，也较容易走向极端。 所以，我们遇到任何的不同观点，甚至是强烈的反对意见，都要做到先肯定，后否定。这样可以获得客户的情感认同。 情感认同 获得谅解 亲身制造的失败案例 1990年4月，我作为美国强生的医药代表，首先去开发天津市场。在某医药站，我得到了人生第一次被人扫地出门的待遇，然后去开发某直辖市医药公司，整整谈判了七天，克服了多个大客户提出的难题，终于拿到了人生第一张订单。经验老到的采购员看见写在我脸上的兴奋之情，立即用命令的口气，提出要举办一次产品推广会，而且，推广会的所有条件均由他来决定，我的责任就是出钱。虽然，我已过不惑之年，下海之前在大学任教，但是，在商场上我是菜鸟，不善于用灵活的方法来处理这种难题。我只能强压下自己心中的怒火，勉强地答应了他的指令。 第二个月，我们如期举行了产品推广会。当我们进行资金结算后，多余200多元。负责会议的采购员立即拿出一张发票和三条香烟，说：“这几条香烟就算是我们几个同事的劳务费吧！”然后，他就开始分发香烟。我就像一个地主家的奴才，根本没有最基本的尊严可言，况且，我还是一个世界上着名的跨国企业的医药代表。我实在忍无可忍，说：“老张，这件事情应该与我商量一下，你怎么可以擅自做主呢？”就是这句话，该市医药公司与我断绝商业关系，不再给我下订单了，以前所有的努力都付诸东流，每年损失几百万的销售额。

　　西方有一句名言，人不小心摔倒了，站起来的时候，千万不要忘记把地上的金元宝捡起来。这就告诉我们，如果我们在工作中遭遇失败，但是，你能从中汲取教训，失败就是成功。 这次失败让我深知，谅解可以产生奇迹，谅解可以挽回感情上的损失，谅解犹如一个火把，能照亮由焦躁、怨恨和复仇心理铺就的道路。它也让我深知，做事要谨慎，谨慎可以使您免于灾害，宽容使您免于纠纷。 然而，即使一个非常宽容的人，也往往很难容忍别人对自己的恶意诽谤和致命的伤害。 佛祖说：“以恨对恨，恨永远存在；以爱对恨，恨自然消失。” 唯有以德报怨，把伤害留给自己，才能赢得一个充满温馨的世界。愤怒常常使我们失去理智，干出蠢事。在与大客户做生意时，我们也要学会不带着任何的怒气。 清朝的学者胡林翼说：“能忍人之所不能忍，乃能为人之不能为。” 词达则止 不贵多言 基督教中有一句名言，古希腊的大哲学家苏格拉底也有这样的表述：上帝给了我们两只耳朵，一只嘴巴。这就要求我们与客户沟通时，应该做到三分说七分听。倾听时，我们要做到全神贯注，关闭手机，注意客户的观点和想法，寻找双方的共同观点，然后，用他的观点去说服对方。 说得体的话，做得体的事。前者显示完美的头脑，后者显示完美的心灵，二者皆产生于卓越的精神。 有位哲人这样说：“我听圣人说，没有人肯承认自己愚昧，只有一种人显露出自己不明事理，别人的话还未讲完，他便开始谈起来。” 所以，千万别把话插在别人话里，凡是谈话总该有头有尾。假如您明白事理，别人的话未说完，你千万别插嘴，这就是尊重对方的人格，满足客户的尊重需要。 人们常言：缄默不语，才能保险；夸夸其谈，最不明智。 外表趋同 心灵趋同 案例：销售员如何获得VIP的大订单 与VIP会面时，一定要根据所在的场合和VIP的生活层次、习惯来精心修饰自己。我在乐百氏做培训时，有一位打扮特别时髦的女销售员问我一个百思不解的问题。她说：“同样的专业知识，同样的拜访方式，我做个体小客户，可以说合同手到擒来。但是，每次到某大客户那里去拜访，特别是拜访某公司的营销副总，他不是借口工作忙，改天再谈，就是敷衍我几句，然后请我走人。我不知道是什么原因？”据我分析，这个销售员是很不错的，专业知识掌握得非常好，性格相当开朗，人的模样也挺美的，就是打扮得有点花枝招展。所以，我问道：“该公司的工作人员是否都穿着工作服，如比较得体的西装？”她说：“您说的一点没错，他们全穿着浅灰色的西装。”我对她说：“您下次去拜访时，也穿浅灰色的工作套装，再打扮得保守一点，我相信，那位营销副总肯定欢迎您。”她说：“就这么简单？”我用坚定的语气道：“就这么简单！”后来，她打电话告诉我，拜访成功了，而且签下了一个大单。 物以类聚，人以群分。优秀销售员就像孙悟空一样，随着环境的变化，不断地改变自己，以便适应环境的需要，最后必定得到客户心灵的认同， 持之有据 言之有理 案例：濒临倒闭的小企业如何获得宝洁公司的青睐 前几年，我应邀到一家濒临倒闭的小化工厂做管理顾问，这是一家生产医用氯化钠的小企业。我到了那家企业，该公司的总经理陪同我参观了整个工厂，还给我看了许多相关资料，最后，他问我有什么感想，下面是我与该公司总经理的一段对话。 我直截了当地告诉他：“麻烦你去租一台推土机，把这个厂推到完事！” 想不到这个总经理一点没有诧异的神情，还说：“您是第二个得出如此结论的人。” 我惊异地问道：“还有谁这样说了？” 他充满自信地答道：“我市的市长也这样说，但是，我现在有相当好的机会来挽救这个企业。” 我万分惊奇地问道：“为什么？” 他却十分平静地答道：“因为，我公司最近与美国强生公司签订了一个大订单，您不是在该公司做过销售经理吗？” 我几乎不相信自己的耳朵，美国强生公司的采购经理肯定疯了，问道：“您把订单拿给我看，否则我不可能相信这是真的！” 该总经理立即把订单拿给我看，我仔细地研究了这张订单后，告诉他，这个厂有救了。 该总经理急切地问道：“如何挽救这个企业呢？” 我从容地答道：“给所有的销售员都配上一个上档次的公文包，把美国强生公司的订单放在里面，然后去跨国公司去做专业性拜访，用美国强生的订单去说服他们，肯定能成功！” 随后，我给该公司的六个销售人员进行强化培训，严格按照跨国公司的销售代表的标准来规范他们的举止行为，经过半年的努力，有一位优秀的销售员与美国宝洁公司洽谈成功，签下了一个比美国强生还要大的订单。 千言万语，都不如提出一个好例子。做销售的时候，一定要有借船出海的谋略，善于站在巨人的肩膀上提高本公司的形象。 求同存异 和而不同 孔子说：君子和而不同，小人同而不和。销售员与客户，双方所代表之公司的利益各不相同，所以，各人的立场和观点不相同实属常事，再加上各人的背景、知识、经验、价值观等均不相同。 因此，求同存异，和而不同，相互信任，彼此合作，谅解谦让，我们与客户才会取得协调一致的效果。人与人之间最可贵的就是协调一致的关系。 己所不欲 勿施于人 佛教故事 天国有一位国王，有一天，他要和他的仆人们算账。当他开始算的时候，有人带来了一个欠他一万两银子的仆人。因为这个仆人没有什么偿还之物，国王吩咐把他和他的妻子儿女加上其一切所有财产都卖了还债。那仆人就俯身下拜说：“主啊，宽限我些日子吧，将来我一定会还清的。”于是国王就动了慈悲之心，将他放了，并免去了他的债务。 可是，那仆人出得门来，碰见他的一个同伴，欠他十两银子，便揪住他，掐着他的喉咙说，还我的钱。他的同伴就俯身在地，央求他说，宽限我些日子吧，将来我会还清的。这个仆人就是不依不饶，竟将他下了牢，要待他还了钱才肯放他出来。同伴们见了他的所作所为，均感难过，就将他的行为告诉了国王。于是，国王就把他唤到跟前，对他说：你这恶毒的奴仆，我免了你全部的债务，是因为你求我这样。你难道不该对你那同伴有些同情，就像我怜悯你一样么？国王大怒，把他交给掌刑的，直到他还清所欠的债再放他。 www.dxs56.com

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