谈判案例:一位销售经理的谈判奇谋2
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[12-27 19:55:15] 来源:http://www.dxs56.com 销售谈判 阅读:8139次
概要:短暂的沉默,抽烟,喝茶。 诱之以利 我继续我的话题:“第三个理由是公司内部的问题,是我与区域经理间竞争的问题。这次订货会我估计会有12个省代理签约成功,我这个片区4个,另外一个是江苏,但是江苏我不放重点,因为我精力有限,我只全身心做山东、河南、陕西市场。跟两位说句实在话,我是个野心很大的人,凡事要么不做,要做就是最好。现在我的理想是我区域的客户是全国最好的客户,我要把前三位的名额都争取过来。这么多客户,公司不可能一碗水端平,政策肯定有侧重。早在公司做营销计划的时候,就明确2004年只扶持5家省代理。怎么来定这5家?现在大家都是初次合作,凭的就是各代理商投入的大小,现在很明朗的一点,我区域的保证金额度是最高的,我料定其他三个区的保证金额度不会超过12万元,这个数字一对比,你们说公司的政策会向谁头上倾斜?” 我顿了顿,他俩都没说话,我只好继续:“一个市场做得成功与否,千万不能忽视公司的扶持政策。最简单的例子,旺季时谁的货先配发?畅销款先给谁?都直接影响到你们的生意好坏,所以我们要削尖了脑袋往公司重点客户名单里钻。我待过很多公司,没听说
谈判案例:一位销售经理的谈判奇谋2,标签:销售谈判技巧,汽车销售谈判技巧,http://www.dxs56.com
短暂的沉默,抽烟,喝茶。
诱之以利
我继续我的话题:“第三个理由是公司内部的问题,是我与区域经理间竞争的问题。这次订货会我估计会有12个省代理签约成功,我这个片区4个,另外一个是江苏,但是江苏我不放重点,因为我精力有限,我只全身心做山东、河南、陕西市场。跟两位说句实在话,我是个野心很大的人,凡事要么不做,要做就是最好。现在我的理想是我区域的客户是全国最好的客户,我要把前三位的名额都争取过来。这么多客户,公司不可能一碗水端平,政策肯定有侧重。早在公司做营销计划的时候,就明确2004年只扶持5家省代理。怎么来定这5家?现在大家都是初次合作,凭的就是各代理商投入的大小,现在很明朗的一点,我区域的保证金额度是最高的,我料定其他三个区的保证金额度不会超过12万元,这个数字一对比,你们说公司的政策会向谁头上倾斜?”
我顿了顿,他俩都没说话,我只好继续:“一个市场做得成功与否,千万不能忽视公司的扶持政策。最简单的例子,旺季时谁的货先配发?畅销款先给谁?都直接影响到你们的生意好坏,所以我们要削尖了脑袋往公司重点客户名单里钻。我待过很多公司,没听说过不是重点客户而生意做得很好的。”
言尽于此了,我不再说话。
谈判法则十一:要注意何时结束,语多必失。
请将不如激将
冷场。
因为我的这番话他们是认可的,但是认可我的观点也就默认了保证金的额度,所以他们都不说话。
半支烟的时间过去,我决定先搞定L先生,就问他:“你这里没什么问题的话,我们要不现在就签约?因为刚才我出去时C总有交代,其他区的客户都在今晚签约了,营销副总在酒店现场办公,今天要把协议订妥,明天就可以安静地订货了。”
L先生一愣,然后看了看Z先生。Z先生说L总你自己看着办,我还要考虑一下。L先生就说,我这里没什么问题,今天签约也行,你刚才讲的都很有道理,就是产品方面我明天想和C总交流一下。我说这是肯定的,明天C总一定在公司恭候大驾!边说边从公文包里拿出了合同。
Z先生看着我填完第一份协议书,忍不住了,说道:“我还是不甘心,凭什么你要收我25万元的保证金?你陕西的合同等一会儿签,要做我俩一起做,你这样单独放我在一边是不行的。”
我停下笔,略做思考状,说:“要不这样,你如果嫌保证金太高,我收你10万元的保证金,但是要把胶东半岛划出来。”
话音未落,Z先生马上说不行不行,要做就是整个山东。
我再做沉思状,说:“要不这样,我看你也很诚心地看好Q牌,或者我们协议先草签,空着保证金这一栏,我顶着受批评的风险,待会一起去和营销副总说一说?因为这个保证金额度是我们区域经理自己报上去的,现在要老总替我善后,实在不合适。”
Z先生马上说这可以的,并让我放心,他自己要与老总谈。
于是,我先把陕西省代理协议签好,再草拟山东协议,这时已是晚上12点多了。陕西L先生一看已没有什么事,就先告辞了。Z先生本来很想同L先生一起去营销副总处,但被L先生婉言谢绝了。
很快,我带Z先生去了营销副总处,但立马找个理由出来,在偏僻处给营销副总打电话,说你拖个半小时,然后再让5万元的额度。因为我知道Z先生谈判的技巧,营销副总不是他的对手。对于他只有干拖,硬性地明确态度。后来,以20万元保证金成交。
凌晨1点钟,我又顺利签下苏南地区的代理。这次招商工作算是顺利完成了,第二天只需洽谈几个做专卖店的客户就可以了。因为货品上市还需3~4个月的时间,现在签约专卖店有点不现实。
事实上,这次谈判确实是有意抬高山东的条件,我的目的是要先签下陕西。实际上山东市场与陕西相比的确好不了多少,因为在后来的市场操作中, L先生做了销售排名的头把交椅。但在当时的情况下,我只能死咬住山东不放,不然一让利就是面对两个市场,我将处处被动。
另外,对于山东市场,我也是有恃无恐,因为当时有四位有实力、有经验的客户都有加盟意向。
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短暂的沉默,抽烟,喝茶。
诱之以利
我继续我的话题:“第三个理由是公司内部的问题,是我与区域经理间竞争的问题。这次订货会我估计会有12个省代理签约成功,我这个片区4个,另外一个是江苏,但是江苏我不放重点,因为我精力有限,我只全身心做山东、河南、陕西市场。跟两位说句实在话,我是个野心很大的人,凡事要么不做,要做就是最好。现在我的理想是我区域的客户是全国最好的客户,我要把前三位的名额都争取过来。这么多客户,公司不可能一碗水端平,政策肯定有侧重。早在公司做营销计划的时候,就明确2004年只扶持5家省代理。怎么来定这5家?现在大家都是初次合作,凭的就是各代理商投入的大小,现在很明朗的一点,我区域的保证金额度是最高的,我料定其他三个区的保证金额度不会超过12万元,这个数字一对比,你们说公司的政策会向谁头上倾斜?”
我顿了顿,他俩都没说话,我只好继续:“一个市场做得成功与否,千万不能忽视公司的扶持政策。最简单的例子,旺季时谁的货先配发?畅销款先给谁?都直接影响到你们的生意好坏,所以我们要削尖了脑袋往公司重点客户名单里钻。我待过很多公司,没听说过不是重点客户而生意做得很好的。”
言尽于此了,我不再说话。
谈判法则十一:要注意何时结束,语多必失。
请将不如激将
冷场。
因为我的这番话他们是认可的,但是认可我的观点也就默认了保证金的额度,所以他们都不说话。
半支烟的时间过去,我决定先搞定L先生,就问他:“你这里没什么问题的话,我们要不现在就签约?因为刚才我出去时C总有交代,其他区的客户都在今晚签约了,营销副总在酒店现场办公,今天要把协议订妥,明天就可以安静地订货了。”
L先生一愣,然后看了看Z先生。Z先生说L总你自己看着办,我还要考虑一下。L先生就说,我这里没什么问题,今天签约也行,你刚才讲的都很有道理,就是产品方面我明天想和C总交流一下。我说这是肯定的,明天C总一定在公司恭候大驾!边说边从公文包里拿出了合同。
Z先生看着我填完第一份协议书,忍不住了,说道:“我还是不甘心,凭什么你要收我25万元的保证金?你陕西的合同等一会儿签,要做我俩一起做,你这样单独放我在一边是不行的。”
我停下笔,略做思考状,说:“要不这样,你如果嫌保证金太高,我收你10万元的保证金,但是要把胶东半岛划出来。”
话音未落,Z先生马上说不行不行,要做就是整个山东。
我再做沉思状,说:“要不这样,我看你也很诚心地看好Q牌,或者我们协议先草签,空着保证金这一栏,我顶着受批评的风险,待会一起去和营销副总说一说?因为这个保证金额度是我们区域经理自己报上去的,现在要老总替我善后,实在不合适。”
Z先生马上说这可以的,并让我放心,他自己要与老总谈。
于是,我先把陕西省代理协议签好,再草拟山东协议,这时已是晚上12点多了。陕西L先生一看已没有什么事,就先告辞了。Z先生本来很想同L先生一起去营销副总处,但被L先生婉言谢绝了。
很快,我带Z先生去了营销副总处,但立马找个理由出来,在偏僻处给营销副总打电话,说你拖个半小时,然后再让5万元的额度。因为我知道Z先生谈判的技巧,营销副总不是他的对手。对于他只有干拖,硬性地明确态度。后来,以20万元保证金成交。
凌晨1点钟,我又顺利签下苏南地区的代理。这次招商工作算是顺利完成了,第二天只需洽谈几个做专卖店的客户就可以了。因为货品上市还需3~4个月的时间,现在签约专卖店有点不现实。
事实上,这次谈判确实是有意抬高山东的条件,我的目的是要先签下陕西。实际上山东市场与陕西相比的确好不了多少,因为在后来的市场操作中, L先生做了销售排名的头把交椅。但在当时的情况下,我只能死咬住山东不放,不然一让利就是面对两个市场,我将处处被动。
另外,对于山东市场,我也是有恃无恐,因为当时有四位有实力、有经验的客户都有加盟意向。
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