谈判案例：一位销售经理的谈判奇谋２,标签：销售谈判技巧,汽车销售谈判技巧,http://www.dxs56.com
巧妙离间  

　　现在，Z先生给我发烟了。  

　　他先发话:“你说我山东为什么要25万元？你公司的政策上不是说10万元吗？”  

　　虽然语气很缓和，但我还是能感觉到他内心的激动。这时候的他，已经忘了产品问题、价格问题、广告问题等等，脑子里只有这个25万元的保证金，还有就是山东为什么比陕西多了整整10万元。  

　　再看陕西的L先生，一付不急不躁的样子，似乎还有一丝庆幸。看来这个25万元起作用了。因为在L先生的心中，已经留下了一个比较划算的感觉，他已经初步接受了陕西15万元保证金的条件。  

　　“我们先不讨论这个保证金的高低问题，我先谈谈公司关于保证金的政策和我个人的想法。在这个保证金上，我是有自己的小算盘的。首先，公司只给了我一个下限，就是不要低于10万元，但我为什么要开得这么高呢？这对我个人来说，没有一点好处，反而还让你们感觉我为人不地道……”Z先生马上摇手说 ：“没有这回事，你是为了工作，我们都理解。”  

　　“保证金额度收取的参考依据有三点：  

　　第一，是根据市场类别、份额的大小。在我这个区域，山东是首富（我原先负责西北线，后来中原区经理撤职，我接管了山东、河南、江苏与安徽市场），是最好做的服装市场，所以你的保证金最高。而陕西呢，除了西安、宝鸡、榆林、咸阳几个地方市场好做一点外，其他几个市场都不理想，所以陕西的保证金最低。”  

　　L先生马上附和说：“对对对！陕西市场确实不好做，和其他几个市场比差远了。” 

　谈判法则九：两个客户同时交流，要有抑有扬，有松有紧，有高有低，错位谈判。  

　　Z先生连忙说：“我山东也很难做。你想想看，山东有多少品牌？而且批发市场这么乱，济南有，淄博有，即墨有，山东真是乱得很、穷得很，你说山东好，实在是看走眼了。” 


　　“山东、陕西与河南是我这个区的重点市场。我曾经详细地考察过，在山东待了8天，陕西7天。你没去过陕西，山东与其他几个地方相比，真不知道要好多少。所以我坚持一点，就是山东的指标和保证金最高，河南第二，陕西次之。这次兰州与新疆客户我没有邀请，因为公司给我的年度销售指标2000万，你们两个市场加上郑州就可以给我完成，我多面撒网还不如重点做好几个市场，产值一样完成，你们说是不是？当然，如果这次有客户过来，新疆我定的是300万元销售额和10万元保证金，兰州我只要收取5万元就可以，因为兰州太小了。我这个人做事喜欢直来直去，现在把所有的底都交代出来。我觉得做事先做人，双方的合作一定要开诚布公。有话现在先说完，先小人后君子。先把你们诓进来，再一步步拉紧政策的做法不是我的本性。”  

　　一番话说得两位客户连连点头称是。 

    谈判法则十：招商洽谈七分真三分假，务实忌虚，起码要给客户诚实可信的印象。  

　　针锋相对  

　　“第二，这个保证金是根据我预测的市场拓展进度来衡量的。山东明年开20家专卖店有没有问题？”我问。  

　　Z先生回答：“这个很难说。市场拓展很难预料，经销商要看产品要看政策，现在品牌又这么多，不好做。”  

　　“如果山东一年开不了20家店，那真不能做了，因为你明摆着亏钱。”  

　　Z先生一听急了，说：“那是，如果做不了20家店肯定要亏的，像我做的那个品牌从今年8月做到现在都有20多家店了。这一点你放心！招商对我来说不是问题，但是要我现在保证20家店，那我也说不上来，只能做到哪算哪。”  

　　我笑笑，说：“我现在不是要你保证，而是从客观的角度来分析明年开20家店有没有问题。”  

　　“那应该是没有问题的，从理论上讲这是可以做到的。”他可能发现刚才自己有点急躁，说话的语气缓和下来。  

　　“既然20家没有问题，那就来谈谈25万元保证金的合理性。为什么是25万元呢？因为我是按25家店计算的，保证金一家店1万元。我公司对经销商收取的保证金是2万元一家，公司也强制性地要求代理商发展下级终端时要收取保证金。你们收2万元一家可能有难度，但是1万元一家的水平必须保住。如果这样算的话，你交的25万元保证金其实只是替下级经销商代付一下而已，这钱都是下线经销商出的。而陕西市场我定的计划是15家店，所以我收15万元。L总，你认为我这个开店计划是否合理？”  

　　这时我就改问L总了，因为他肯定能接受我这个拓展计划。  

　　果然，L先生说：“陕西1年开15家店的难度不大，因为我自己就有4个门市，再开十几家没什么问题。就是我那里穷，很多经销商不愿意多交保证金，就是交保证金，最多也是5000元。所以希望公司在保证金这方面能少收一点就少收一点。”  

　　听话听音，我知道他已经接受了15万元保证金的条件，只不过还是希望我能让一点。  

　　Z先生立即就接上了L先生的话题：“公司收取保证金容易，我们代理商收就难了。像L总说的，经销商最多给你个5000元了不起了。”  

　　于是我反问他 ：“你收了5000元的保证金能对下面的客户起制约作用吗？”  

　　他笑着说：“哎呀！你不知道我们的实际情况，只有经销商制约我们，哪有我们制约他们的，哪一个经销商不是欠钱进货的呀……”。  

　　这次我打断了他的话：“经销商欠钱进货，不是他们没钱，而是代理商自己养成的。政策不能坚持，你怎么做都没用，可能明天经销商过来说不做了，除非你给他让利。像收保证金一样，你能收5000元，其实就能收1万元。经销商跟你合作，不是说你收不收保证金，而在于品牌产品、价格是否能接受。所以今后Q牌的经销商，你收的保证金最低不能低于1万元，因为你也说了，收5000元保证金根本不能对经销商起牵制作用，那么保证金也失去意义了。”  

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