对于大客户销售这个话题，由于我接触到的我们公司的销售工作也不是很多，如果要是讲一些具体的案例的话，我也很难将问题讲的那么透彻，但是有一点，我可以向大家说一下，我从事营销工作这么多年，我与大家不同的是，我以前做大客户销售，最大的单笔成交额是120万，并且这个单子是我从事销售工作以来做的最大的一笔单子，这是我以前从事销售工作的一个例子。

　　对于大客户销售，我将要引出的第二个例子曾经与部分销售人员分享过。在以前从事大客户销售工作中，曾经有一个单子已经是28万了，但是到最后签合同时，客户却让开了30万的发票。这是为什么呢？大家可以想想。我们在做大客户销售时候，有没有可能将本来已经压下去的价格再提上来？各位可以思考一下。

　　另外一点，在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请客户吃饭。在济南请客户吃饭也无所谓，报销就报销了。但是在北京、上海请客户吃饭，一般都是一两千，这种接洽成本是相当高的。我在与其它销售人员的交流的时候，他们都说“不请客户吃饭，连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢？要不行你试试看，你不请客户吃饭，你试试能谈生意吗？”这个也是我在做销售时经常会碰到的情况。

　　我到过沈阳、上海、广东去谈业务，单子一般都在20万元以上，并且每次去都是客户请我们吃饭，包括客户到济南来，本来行主宾之礼请客户吃饭，但是时常还是客户请我们吃饭，大家知道为什么吗？各位可以思考一下？

　　在大客户销售当中，销售人员能不能做到把主动权交到自己手里，这是非常关键的问题，也就是说大客户销售工作，并非一定要采取一些非正规的手段促成交易，比如：请客、吃饭、回扣等，做销售工作未必是这样，销售方式有很多种，就看销售人员如何去发现。

　　以上是我向大家分享的一些工作经历，下面就先向各位分享一下我对于大客户销售的一些工作体会。在讲之前，先给各位分享一个观点：结果与过程。

　　我注意到大家在听课的时候，看到我写的标题，大家都想记在本子上，大家将知识记到本子上，关注的就是结果。而在总结销售经验时，我们所关注的结果就是在特定的背景下、特定的客户情况下，在其中一个客户身上总结的东西，然后照搬到另一个客户身上。但是针对这种学习方法，我可以向大家说这是百分之百的不合时宜。

　　例如其它销售人员说这句话，我也是说句话，他用这个招、采用这个姿势，可以让客户加盟，为什么我用就不灵呢？你可以完全去按照别人的方法做，百分之百的模仿他人去做，但是唯一不同的是你们面对的客户变了。

　　我们在学习的时候，可以分析一下，我们是学的结果还是过程？举一个销售人员学习的例子：好比有些同仁说：你告诉我一个答案吧，告诉我怎么促成这笔交易？如果对方告诉你了这个答案，那么这种方法也只能适用于这个客户，各位明白吗？这就是为什么我们在请教别人的时候，这个客户的问题解决了，在遇到同样问题的时候自己却解决不了，原因何在？其实就在于你在关注别人给你的结果，而没有关注别人的思维方式。促成客户成交结果的背景、原因、当时的情况等是什么，这些没有做深入分析，这些就是一些过程，你没有对其做深入了解，只关注结果了。

　　因此我希望大家在处理任何问题的时候，不但要知道结果，还要知道过程，别人为什么这样处理而不那样处理，如果这个问题搞不清楚的话，我们进步就会很慢；相反，如果我们能够学习到成功销售人员的思维方式的话，那我们每个人都能走向成功。

　　我们工作中有好多问题，每个人都能找到答案找到结果，因为我们每个人的智商都是差不多的。针对这个问题我在我女儿身上做过实验：

　　女儿问我：“爸爸这个数学题怎么做？我不会了！”。

　　我说：“这么简单的问题你不会吗？那么你将题读三遍，然后再做。”

　　我在女儿读的时候，我会强调题的意思中哪些是关键点，

　　最后我问：“你会做了吗”？

　　她说：“会了”！

　　这个例子说明什么问题，说明我们在遇到问题的时候只要能够找到问题的关键点，那么所有的问题都能解决！

　　因此当我们在遇到问题的时候，不要盲目的追求结果，一定要询问别人是怎么思考问题的，让别人把分析过程教给自己。在别人分析时，也不要过于关注别人分析的内容，而应将重点放到别人分析问题的逻辑思维上面，因为内容很好记，不必要太过于记忆别人分析的内容，你应该去问别人是怎么考虑这些问题的，如果掌握了这个方法，你进步是很快的！ www.dxs56.com

　　以上讲的是我在讲本堂课之前的一些内容，看似这些内容与大客户销售没有一点关系，但实际上，你真正做大客户销售时，必须具备这两个能力，一个是逻辑能力，一个是分析能力，这是两个很关键的方面，我们在学习的时候也要逐渐锻炼自己的两个能力！这是大客户销售当中不可缺少的两个能力。

　　既然是大客户销售，客户有大小之分，而我们的客户就有投资高与低之分。由于客户的投资能力不同，就决定了他们的思维方式不同。就好比《穷爸爸、富爸爸》里面讲到的：“穷人之所穷是因为他在以穷人的思考方式在思考问题，而富人之所以富是因为他在用富人的思考方式在思考问题”，所以投资额高的客户与投资额低的客户他们的思考方式是不一样的？

　　例如，投资10万元的客户在看待1万元的项目时，他会想“投资1万元，我翻10倍才能赚10万，什么样的项目投资回报率能达到10倍啊？这样的项目去哪儿找？”，如果向他说我们这个项目投资10万元，投资回报率每年是20%-30%，那么他就会想是比银行利息高，感觉投资这个行业值！同样的问题，投资额低的客户会怎么想？他会想“我没有钱，我投不起那么多，我只能投1万，投1万，我要是赚一万两万，我吃不饱肚子的！”他恨不得投资1万，马上能赚10万！人的心态就是这样，你可以考问一下你身边的人，越是投资能力低的人越想暴富。比如说买彩票的，买彩票的是什么人居多啊？是那些工薪阶层，真正的百万富翁是很少买彩票的，这个现象就充分说明这个问题。这就是为什么我们在与大客户交流中用的语言与小客户交流中用的语言是不一样的，或者说在与大客户交流中用的思维方式与小客户交流中用的思维方式是不一样的。

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