因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，大客户群体的人与小客户群体是不一样的，这两类人我们要区别对待，所以在接洽时不能采取同一种思路。比如说在接洽大客户时，销售人员用接洽小客户的思维方式接待客户，销售人员就会发觉不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有成交，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言。

　　所以，在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，并且能读懂他们的语言，读懂他们的行为惯，读懂他们的思维模式。比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是销售人员读不懂他们的语言，不是客户故意刁难销售人员，而是他们这类群体就决定了他们语言，销售人员如果读不懂他们的语言，那么就会对大客户销售造成障碍。因此，要么销售人员适应大客户思维习惯，要么就会被淘汰。所以，我们必须跟各种群体的客户、各种层次的客户打交道。没有谈不成客户，没有只能谈大客户或只能谈小客户的情况。关键是自己是否愿意做销售，是否能够按照客户的语言、行为习惯跟客户交流。

　　除此之外，大客户销售过程中还有最关键的一点：整合资源的能力。为什么讲这个话题呢？因为大客户他的思维模式与常人是不一样的。大客户想得到的东西不是简单的一件产品，他们的消费习惯也小客户是不一样的，在消费时，他们会提出一些产品之外意想不到的东西，我举个例子：

　　在我做销售时候，有个销售人员请求我的帮助，说有个客户需要协助接洽，我问他什么时间谈判，他说“10点”，我说“好，我们九点半到会场”。

　　大家知道为什么我要九点半到吗？

　　我给大家说一下吧：当时，在还没有正式谈判之前，我让助手将客户的所有背景信息给我，我要详细看一下。当我到会场的时候，我会将这家客户所属的公司全部看一下，包括门卫、走廊等。我九点半到一方面能保证及时到达会场，另一方面能做到整合资源，也说是我给客户提供产品的时候，我在想我们公司的哪些产品能够嫁接到这家公司。

　　每个公司都一个独有优势，任何一家公司都是这个样子，既然与客户是合作关系，那么我们这两家公司必然有一些相互补充、相互取待的资源。很多人说你提前半个小时去原来是去打探客户底细的，没有一个人问我为什么提前半个小时去。

　　通过这个例子，大家就会看到我提前去主要是为了整合资源。所以我在谈判的时候，不谈产品只谈我们两家公司有哪些地方可以合作，让对方感觉到我们有很多资源可以供他利用。谈着谈着就到了午饭时间了。最后为了交流感情，就到了饭桌上去谈了。 www.dxs56.com

　　大家通过这个例子就会看到，我没谈一点产品就将客户搞定了，大家有没有这样的经历。我们没有谈关于公司的产品就促成客户成交的？但是小客户就不同了，他们不关心这些东西，他们只关心产品。我们与大客户交流，要给大客户描绘一个合作的蓝图，与我们合作他能得到什么？当做到这一点的时候，客户会很想得到这些资源，从而与我们合作。例如我们其它的资源可以解决客户的问题，但是双方合作得有一个基础呀，这个基础就是成交这笔交易，这就是一个机会。客户也很聪明，这些资源免费获取的话也不会太容易，必须找一个合作的基础，找一个桥梁，这个基础是什么？是买对方的产品。这就是为什么我谈客户，客户请我吃饭的原因，这就是大客户销售过程中的最关键的一点“在合作中求发展，在合作中求机会”，最后通过建立这个种机会，最终客户就会买我们的产品。

　　大家可以想像一下，我们的项目有哪些资源可以整合。这类问题需要我们自己去整合，不能光听，需要自己动手去整合，分析我们哪些资源是可以被客户所用的，当然，这些资源最好是成本很低的，但对客户又很重要的。

　　下一话题我们要交流的就是当我们知道大客户的语言、行为习惯，那我们就要思考他们的特征是什么？并且我们要针对大客户的特征采取相应的销售策略。这个问题我们可以思考一下……

　　我分享一下我个人观点：

　　在销售过程中，我们能不能将任何问题用最精练的语言总结出来，并且与客户交流。跟大客户交流语言就要精练。

　　第一、语是否条理性。

　　跟大客户交流是否具备条理性，第一个问题就是第一个问题，第二个问题就是第二两个问题。要注重条理性。

　　第二、语言是否精练。

　　语言精练就是要找到问题的关键点，关键点就是最核心的问题，销售人员能不能一句话将问题讲明白！把最核心的问题讲出来。

　　大家想像一下，我们的平常习惯中是不是有这种情况：说话很罗嗦，都是先说一堆原因，最后再给结果。在我们销售过程中就有这种现象，先说原因再说结果。很多同仁都会犯这种错误。那么，我们能不能将顺序倒过来，一句话将问题的答案说出来告诉客户，不要讲太多的废话，只讲结果就行啦，大客户等不到你讲完原因，他就不听啦。大客户很明白的地方他就不会问你，他不明白他自会问你，不要说太多废话，大家明白吗？

　　第三、大客户注重大利，不拘小节。

　　为什么会有这种特征呢？好比我刚才举的那个例子，客户为什么谈好了是28万，而到最后签合同的时候却是30万。为客户在思考是2万元大还是从对方那里获取的资源大，他在做权衡，最后得结论节省的那2万钱绝对不如对方给我的那些资源，最后以30万成交了。所以大客户注重大利，不拘小节。

　　再给大家举个例子，为什么有些大客户在考察项目的时候总会有一个跟班的啊？跟班是干嘛的？大老板是看大利的，而跟班的是看小节的。老板对跟班的安排是有目的的。跟班的主要关注一些小细节问题。所以我们在谈客户的时候要看一下有没有跟班的？为什么有些大老板在谈的时候很痛快，而到最后签合同的时候却有很多问题，这些问题多数是跟班的提出来的，比如合同条款是不是改一下？设备是不是免费送给我啊？

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